METROPRINT

IŠ ESTIJOS Į ŠVEDIJĄ: Metroprint ir Fontakt

1728+

Tikslinės grupės įmonės

287+

Reikalavimus atitinkančios įmonės

167+

Susidomėjusios įmonės

Įvadas

„Metroprint Systems“ yra Estijos kapitalo plataus formato skaitmeninės spaudos įmonė, veikianti rinkoje nuo 2000 metų. Per daugiau nei du dešimtmečius „Metroprint“ tapo patikimu gamybos partneriu klientams visoje Europoje, siūlydama platų skaitmeninės spaudos produktų asortimentą, įskaitant banerius, vėliavas, popierinius plakatus, lipdukus, iškabas, stendus, „roll-up“ sistemas, įvairius nestandartinių formatų sprendimus bei gausų reklaminių prekių pasirinkimą. Šiandien beveik 60 % „Metroprint“ produkcijos yra eksportuojama, daugiausia į Suomiją, o įmonė šiuo metu aktyviai plečiasi į Švedijos rinką.

Siekdama paspartinti šią plėtrą ir sustiprinti savo pozicijas Šiaurės šalių regione, Metroprint pradėjo bendradarbiauti su Fontakt, B2B pardavimų agentūra, specializuojančia partnerių paieškos, aktyvių pardavimų vystymo bei tarptautinės rinkos plėtros srityse. Šiame tekste aptarsime, kaip mums pavyko pasiekti pirmuosius rezultatus Švedijos rinkoje.

„Fontakt“ vaidmuo gerokai viršijo tradicinį potencialių klientų paieškos procesą. Be itin tikslinės aktyvių pardavimų sistemos kūrimo, „Fontakt“ taip pat padėjo „Metroprint“ viso ankstyvojo plėtros etapo metu, dalyvavo susitikimuose su klientais, padėjo užtikrinti sklandžią vietinę komunikaciją bei įveikti kultūrinius ir kalbos barjerus Švedijos rinkoje.

Sujungus „Metroprint“ gamybos kompetenciją su Fontakt vietinės rinkos žiniomis ir praktine pardavimų pagalba, partnerystė leido užtikrinti sklandesnį, struktūruotesnį ir efektyvesnį įėjimą į Švedijos rinką. Toks bendradarbiavimo modelis padeda potencialius partnerius nukreipti nuo pirmojo kontakto iki realių verslo diskusijų ir pirmųjų bendradarbiavimo galimybių, taip sukuriant tvirtą pagrindą ilgalaikiam augimui regione.

Iššūkiai

Pradiniame „Metroprint“ įėjimo į Švedijos rinką etape buvo nustatyti keli praktiniai iššūkiai, kurie turėjo įtakos partnerių paieškos ir komunikacijos strategijai:

1. Ribota prieiga prie tikslių sprendimų priėmėjų kontaktų

Galimybės naudotis aukštos kokybės duomenų bazėmis, kuriose būtų pateikti tiesioginiai aktualių sprendimų priėmėjų kontaktai, buvo ribotos. Dėl to sumažėjo ankstyvosios komunikacijos efektyvumas ir tapo sudėtingiau vykdyti tikslinę partnerių paiešką.

2. Kalbiniai apribojimai pardavimų komunikacijoje

Ne visi pardavimų komandos nariai kalba švediškai. Nors vienas klientų vadybininkas gali komunikuoti švedų kalba, bendras kalbinis pajėgumas išliko ribotas, o tai apsunkino pirminio ryšio kūrimą su vietiniais potencialiais partneriais.

3. Mažas įsitraukimas po pirmosios komunikacijos bangos

Pradinis kontaktavimas su maždaug 70–80 įmonių sulaukė labai mažo atsako. Buvo gauta tik keletas produktų pavyzdžių užklausų, o bendras atsakymų rodiklis išliko žemas. Tai parodė, kad tradiciniai aktyvių pardavimų metodai iš karto nesukūrė reikiamo susidomėjimo rinkoje.

4. Konkurencinga rinka su panašios kokybės pasiūlymais

Kadangi „Metroprint“ produktų kokybė yra panaši į vietinių Švedijos konkurentų, išsiskirti vien kokybe nepakanka. Konkurencinis pranašumas turėjo būti kuriamas pasitelkiant kainodarą, gamybos greitį, individualizuotą aptarnavimą bei didesnį lankstumą.

1. etapas: ICP apibrėžimas ir komunikacijos formavimas

„Fontakt“ atliko Švedijos rinkos analizę, pasitelkė vietinių partnerių įžvalgas ir identifikavo potencialią „Metroprint“ tikslinę auditoriją, iš viso 1 728 įmones. Remiantis šia analize, buvo suformuotas aiškus idealaus kliento profilis (Ideal Customer Profile (ICP)), atsižvelgiant į įmonių pajamas, dydį, veiklos sektorių bei aktualius poreikius.

Pagrindiniai sektoriai, kuriuose „Metroprint“ produktai ir paslaugos kuria didžiausią vertę:

  • Spaudos ir gamybos įmonės
  • Parodų ir renginių organizatoriai
  • Reklamos ir rinkodaros agentūros
  • Įmonės, naudojančios pakavimo sprendimus
  • Produktų ir prekės ženklų dizaino studijos

Tai užtikrino stiprų „Metroprint“ pasiūlymo atitikimą realiai rinkos paklausai bei pagrindiniams pirkimo kanalams.

Taip pat peržiūrėjome, kurios komunikacijos žinutės anksčiau buvo sėkmingos „Metroprint“ veikloje, sujungėme jas su vietinės rinkos įžvalgomis ir kartu su partneriu suderinome bendrą komunikacijos strategiją.

2 etapas: Potencialių klientų paieška, išankstiniai pardavimai ir santykių kūrimas

Kai rinkoje yra apie 1 500–2 000 potencialių įmonių, rezultatai priklauso nuo tinkamų komunikacijos kanalų pasirinkimo ir gebėjimo pasiekti tinkamus sprendimų priėmėjus.

Švedijos rinkoje pastebėjome, kad efektyviausiai komunikacija veikia tuomet, kai ją vykdo vietinis kalbėtojas, gerai suprantantis vietinę verslo kultūrą.

Dėl šios priežasties „Fontakt“ pagrindiniu „Metroprint“ komunikacijos kanalu pasirinko tiesioginius skambučius potencialiems partneriams.

Ką atlikome:

  • Sudarėme tikslinį ir kokybišką potencialių įmonių sąrašą
  • Identifikavome tinkamus sprendimų priėmėjus
  • Tiesiogiai sujungėme „Metroprint“ su susidomėjusiais potencialiais partneriais

Mūsų tikslas nebuvo kiekybė, siekėme kokybiškų pokalbių su įmonėmis, kurioms iš tikrųjų reikalingi spaudos, pakavimo ar gamybos sprendimai.

„Fontakt“ valdė visą ankstyvąjį pardavimų procesą: nuo pirmojo kontakto ir potencialių klientų kvalifikavimo iki tęstinės komunikacijos bei partnerių nukreipimo į realias verslo diskusijas su „Metroprint“.

Kiekvieno pokalbio metu buvo orientuojamasi į paprastus, praktiškus klausimus, kurie padėjo abiem pusėms greitai įvertinti, ar egzistuoja realus bendradarbiavimo potencialas.

Komunikacijos tikslas buvo sukurti susidomėjimą „Metroprint“ paslaugomis ir inicijuoti realius pokalbius, kurie galėtų virsti komerciniais pasiūlymais, bandomaisiais užsakymais ir naujais klientais.

„Fontakt“ visas kontaktuotas įmones suskirstė į aiškias kategorijas:

  • Cold – nėra susidomėjimo arba įmonė nėra tinkama
  • Neutral – potencialiai tinkama, tačiau šiuo metu netinkamas laikas
  • Hot – didelis susidomėjimas ir aktyvios diskusijos

Po pirmųjų pokalbių „Metroprint“ ir „Fontakt“ glaudžiai bendradarbiavo siekdami judinti perspektyviausius kontaktus į priekį – dalyvavo susitikimuose, atsakinėjo į klausimus ir kryptingai vedė diskusijas link realių bendradarbiavimo galimybių. Visi potencialūs klientai buvo perduodami kartu su visa svarbia kontekstine informacija, o „Fontakt“ išliko aktyviai įsitraukusi viso proceso metu, kad vertingos galimybės nepradingtų po pirmojo kontakto.

Dėl šio proceso „Metroprint“ galėjo pereiti prie konkrečių verslo diskusijų, susitikti su perspektyviausiomis įmonėmis ir įvertinti naujas bendradarbiavimo galimybes. Taip pat išsiaiškinome, kokio tipo įmonės jau naudojasi panašiomis spaudos ir gamybos paslaugomis, kokiais kriterijais jos vadovaujasi rinkdamosi naują partnerį ir kokie dažniausiai pasitaikantys prieštaravimai kyla priimant sprendimus. Dažniausiai jie buvo susiję su kainodara, gamybos ir pristatymo greičiu, logistika arba jau egzistuojančiais santykiais su dabartiniais tiekėjais.

Taip pat pastebėjome skirtumus tarp mažesnių įmonių ir didesnių pirkėjų sprendimų priėmimo procesuose, jų darbo organizavimo principuose bei komunikacijos ir paslaugų pateikimo būduose, kurie geriausiai veikia Švedijos rinkoje. Kai kurie segmentai reagavo greičiau ir rodė didesnį susidomėjimą nei kiti, todėl pavyko aiškiai identifikuoti sritis, kuriose galima pasiekti greičiausią rezultatą. Be to, tapo gerokai aiškesni sezoniškumo aspektai, lūkesčiai dėl gamybinių pajėgumų, pageidaujami terminai bei jautrumas kainai.rer.

Rezultatai

Dar prieš „Fontakt“ pradedant pirmuosius skambučius potencialiems klientams, atlikome išsamią rinkos analizę ir kontaktų atranką, siekdami identifikuoti tinkamiausius sprendimų priėmėjus bei tiksliai atrinkti įmones, į kurias norime kreiptis.

„Fontakt“ identifikavo ir sužymėjo 287 aktualias įmones reklamos agentūrų, spaudos ir gamybos bei renginių ir parodų organizavimo sektoriuose. Iš jų 167 įmonės parodė aiškų susidomėjimą. Iš viso tai sugeneravo 27 komercinius pasiūlymus ir tolimesnes užklausas, įskaitant bandomuosius užsakymus bei kainų derinimo diskusijas.

Projektas prasidėjo 2025 metų vasaros pabaigoje, turint aiškų tikslą, padėti „Metroprint“ įžengti į Švedijos rinką ir užmegzti ryšius su įmonėmis, kurioms reikalingi patikimi ir lankstūs gamybos partneriai. Šiandien „Metroprint“ jau turi kelis stiprius potencialius partnerius aktyvių diskusijų etape, o po nuotolinių ir gyvų susitikimų pardavimų pipeline’e nuolat atsiranda naujų galimybių.

Pirmieji bandomieji užsakymai jau buvo pateikti, todėl Švedijos įmonės galėjo praktiškai įvertinti „Metroprint“ produkcijos kokybę. Šiuo metu vykdomi pristatymai ruošiantis artėjančiam sezonui, taip formuojant pirmąją klientų bazę Pietų Švedijoje ir sukuriant stabilų pagrindą ilgalaikei veiklai rinkoje.

Šie rezultatai buvo pasiekti ne vien aktyvios komunikacijos dėka, bet ir per praktinį įsitraukimą vietoje. Padedant „Fontakt“ vietiniam B2B pardavimų atstovui, „Metroprint“ galėjo komunikuoti vietine kalba, sumažinti kultūrinius barjerus ir gerokai sparčiau judinti diskusijas į priekį.

Tai suteikia „Metroprint“ praktišką ir lengvai plečiamą įėjimo į Švedijos rinką modelį, mažinant priklausomybę nuo vietinės Estijos ir Suomijos rinkos bei atveriant prieigą prie platesnio ir ilgalaikio klientų tinklo. Šiandien „Metroprint“ jau turi tvirtą pagrindą Švedijoje ir aiškią tolimesnio augimo kryptį.


Norite plėstis į Baltijos šalis ar Skandinaviją? Rašykite mums adresu: [email protected]