Tagasi

Tikšanos organizēšana B2B uzņēmumiem: kā iegūt vairāk kvalificētu pārdošanas tikšanos?

Jaga:

Ja jūsu pārdošanas komanda pavada pārāk daudz laika, meklējot potenciālos klientus, zvanot uzņēmumiem un mēģinot sasniegt īsto lēmumu pieņēmēju, problēma var nebūt pārdošanas prasmēs.

Iespējams, pārdošanas komandai vienkārši trūkst kvalificētu sarunu.

Tieši šeit nozīmīga kļūst B2B tikšanos organizēšana.

Tikšanos organizēšanas pakalpojums palīdz uzņēmumam identificēt piemērotus potenciālos klientus, sasniegt lēmumu pieņēmējus, noskaidrot interesi un vienoties par pārdošanas sarunu vai tikšanos. Tādējādi pārdevējs var koncentrēties uz to, ko viņš dara vislabāk – vajadzību izpēti, risinājuma prezentēšanu un darījuma noslēgšanu.

Fontakt nodrošina tikšanos organizēšanu kopā ar B2B potenciālo klientu ģenerēšanu, telemārketingu, aukstajiem zvaniem un potenciālo klientu kvalifikāciju. Tas ļauj veidot procesu no mērķa uzņēmumu atlases līdz reālai sarunai ar atbilstošu lēmumu pieņēmēju.

Kas ir tikšanos organizēšana?

Tikšanos organizēšana ir B2B pārdošanas process, kura mērķis ir atrast atbilstošus potenciālos klientus, sasniegt lēmumu pieņēmējus, radīt interesi un vienoties par kvalificētu pārdošanas tikšanos.

Tas nav vienkārši kalendāra aizpildīšanas pakalpojums.

Kvalitatīva tikšanos organizēšana sākas daudz agrāk:

tiek definēts ideālais klienta profils;
tiek identificēti atbilstošie uzņēmumi;
tiek atrastas kontaktpersonas un lēmumu pieņēmēji;
tiek sagatavota uzrunas stratēģija;
notiek pirmā saziņa;
tiek noskaidrota potenciālā klienta situācija un interese;
atbilstošie kontakti tiek kvalificēti;
tiek organizēta pārdošanas tikšanās;
informācija par sarunu tiek nodota pārdošanas komandai.

Tāpēc labs tikšanos organizēšanas pakalpojums faktiski ir pārdošanas piltuves pirmās daļas pārvaldība.

Kāpēc uzņēmumiem ir grūti iegūt pietiekami daudz pārdošanas tikšanos?

B2B pārdošanā bieži šķiet, ka pietiek atrast uzņēmumu sarakstu un piezvanīt.

Praksē tas ir tikai sākums.

Pārdevējam ir jāatrod pareizais uzņēmums, pareizā kontaktpersona, jāsasniedz lēmumu pieņēmējs, jāizskaidro zvana iemesls, jāatbild uz iebildumiem un jānoskaidro, vai vispār pastāv reāla biznesa iespēja.

Tas prasa laiku.

Turklāt pārdevēja laiks ir ierobežots.

Ja pārdevējs vienlaikus:

meklē jaunus klientus;
veido kontaktu sarakstus;
veic aukstos zvanus;
raksta e-pastus;
organizē tikšanās;
gatavojas prezentācijām;
vada esošo klientu attiecības;
sagatavo piedāvājumus;
slēdz darījumus,

tad pastāv risks, ka neviena no šīm aktivitātēm netiek veikta pietiekami konsekventi.

Tikšanos organizēšanas mērķis ir nošķirt jaunu klientu meklēšanu no pašas pārdošanas.

Tikšanos organizēšana vs. vienkārša kontaktu datubāze

Šī atšķirība ir ļoti svarīga.

Kontaktpersonu datubāze	Tikšanos organizēšana
Saņemat kontaktus	Saņemat reālas sarunas iespēju
Jums pašiem jāveic uzruna	Potenciālais klients jau ir uzrunāts
Nav zināms intereses līmenis	Interese tiek iepriekš noskaidrota
Pārdevējam jāsāk no nulles	Pārdevējs saņem kontekstu
Rezultāts ir kontaktu saraksts	Rezultāts ir kvalificēta pārdošanas iespēja

Augstas kvalitātes B2B dati joprojām ir svarīgi. Taču dati paši par sevi nepārdod.

Fontakt norāda, ka tā B2B datubāzes ietver uzņēmumu profilus, nozares informāciju, apgrozījuma datus un lēmumu pieņēmēju kontaktinformāciju.

Nākamais solis ir šo informāciju pārvērst reālā komunikācijā.

Kā darbojas profesionāla B2B tikšanos organizēšana?

1. Tiek definēts ideālais klienta profils

Pirms pirmā zvana ir jāzina, kam uzņēmums vēlas pārdot.

Piemēram:

uzņēmuma nozare;
uzņēmuma lielums;
apgrozījums;
atrašanās vieta;
tehnoloģiju izmantošana;
potenciālā vajadzība;
lēmumu pieņēmēja amats;
citi uzņēmumam būtiski kritēriji.

Jo precīzāks ir mērķauditorijas profils, jo mazāk laika tiek tērēts neatbilstošiem kontaktiem.

2. Tiek atrasti pareizie uzņēmumi un cilvēki

B2B pārdošanā nepietiek zināt uzņēmuma nosaukumu.

Ir jāzina, kurš cilvēks uzņēmumā var pieņemt vai ietekmēt pirkuma lēmumu.

Atkarībā no produkta tas var būt:

uzņēmuma vadītājs;
pārdošanas vadītājs;
mārketinga vadītājs;
IT vadītājs;
finanšu vadītājs;
iepirkumu vadītājs;
ražošanas vadītājs;
personāla vadītājs.

Tas ir viens no iemesliem, kāpēc kvalitatīva B2B datu sagatavošana ir tik svarīga.

3. Tiek sagatavots uzrunas scenārijs

Labs zvans nav mehāniska skripta nolasīšana.

Skripts palīdz nodrošināt, ka sarunā tiek noskaidrota būtiskā informācija, taču sarunai jābūt pietiekami elastīgai, lai pielāgotos konkrētajam cilvēkam.

Svarīgi ir atbildēt uz jautājumu:

“Kāpēc šim uzņēmumam būtu vērts ar mums runāt?”

Nevis:

“Ko mēs gribam pārdot?”

4. Notiek pirmā saziņa

B2B tikšanos organizēšanā bieži tiek izmantoti aukstie zvani un citi outbound kanāli.

Aukstais zvans nenozīmē, ka cilvēkam ir nekavējoties jāpārdod produkts.

Pirmais mērķis var būt daudz vienkāršāks:

noskaidrot, vai ir pamats turpmākai sarunai.

Fontakt savās Latvijas telemārketinga aktivitātēs apvieno mērķētu kontaktu atlasi, zvanus, potenciālo klientu kvalifikāciju un tikšanos organizēšanu.

5. Potenciālais klients tiek kvalificēts

Ne katra saruna ir laba pārdošanas tikšanās.

Pirms tikšanās ir vērts noskaidrot vismaz:

vai uzņēmums atbilst mērķauditorijai;
vai pastāv potenciāla vajadzība;
vai runājat ar lēmumu pieņēmēju vai ietekmētāju;
vai cilvēks ir gatavs turpināt sarunu;
vai ir aktuāls laika periods;
kāds ir nākamais loģiskais solis.

Kvalifikācijas kritēriji jāpielāgo konkrētajam biznesam.

6. Tiek organizēta tikšanās

Tikai pēc tam, kad ir konstatēta pietiekama atbilstība un interese, tiek organizēta pārdošanas tikšanās.

Tas var būt:

videozvans;
telefona saruna;
klātienes tikšanās;
produkta demonstrācija;
konsultācija;
tehniskā saruna.

Svarīgākais nav pats kalendāra ieraksts.

Svarīgākais ir tas, kas notiek pirms tā.

Kas ir kvalificēta pārdošanas tikšanās?

Kvalificēta tikšanās nav vienkārši tikšanās ar jebkuru uzņēmuma darbinieku.

Parasti tai vajadzētu atbilst iepriekš definētiem kritērijiem.

Piemēram:

Kritērijs	Jautājums
Atbilstība	Vai uzņēmums atbilst ICP?
Persona	Vai sasniegts lēmumu pieņēmējs?
Vajadzība	Vai pastāv problēma vai nepieciešamība?
Interese	Vai persona vēlas uzzināt vairāk?
Laiks	Vai jautājums ir aktuāls tuvākajā periodā?
Nākamais solis	Vai ir skaidri definēta turpmākā saruna?

Jo skaidrāki ir šie kritēriji, jo vieglāk novērtēt tikšanos kvalitāti.

Cik maksā tikšanos organizēšanas pakalpojums?

Uz šo jautājumu nav vienas universālas cenas.

Tikšanos organizēšanas izmaksas var būt atkarīgas no:

mērķa tirgus;
nozares;
mērķauditorijas lieluma;
nepieciešamās datu izpētes;
lēmumu pieņēmēju pieejamības;
produkta sarežģītības;
pārdošanas cikla;
kvalifikācijas kritērijiem;
nepieciešamā aktivitātes apjoma;
izmantotajiem komunikācijas kanāliem.

Tāpēc kvalitatīvāks jautājums par “cenu par vienu tikšanos” ir:

Cik maksā viena kvalificēta pārdošanas iespēja un kāda ir tās vērtība uzņēmumam?

Piemēram, tikšanās ar uzņēmumu, kura potenciālā līguma vērtība ir 5000 €, nav ekonomiski vērtējama tāpat kā tikšanās, kas var novest pie 100 000 € gada līguma.

Tāpēc pirms sadarbības ir vērts vienoties ne tikai par aktivitāšu apjomu, bet arī par to, ko tieši uzskatāt par kvalificētu rezultātu.

Vai tikšanos organizēšana ir labāka par iekšēju pārdošanas komandu?

Ne vienmēr.

Šie risinājumi var arī papildināt viens otru.

Iekšējā komanda var būt piemērotāka, ja:

uzņēmumam ir liela un stabila pārdošanas organizācija;
ir pietiekami daudz SDR resursu;
uzņēmums vēlas pilnībā kontrolēt prospecting procesu;
nepieciešama ilgtermiņa iekšējās kompetences veidošana.

Ārpakalpojums var būt piemērotāks, ja:

nepieciešams ātri palielināt pārdošanas aktivitāti;
uzņēmumam nav SDR komandas;
pārdevēji pārāk daudz laika pavada ar prospecting;
uzņēmums vēlas pārbaudīt jaunu tirgu;
nepieciešams sasniegt jaunus lēmumu pieņēmējus;
uzņēmums nevēlas uzreiz algot un apmācīt papildu pārdošanas speciālistus.

Fontakt pats pozicionē pārdošanas ārpakalpojumu kā risinājumu uzņēmumiem, kuriem nepieciešams vairāk pārdošanas aktivitāšu, bet nav vēlmes visu procesu veidot tikai iekšēji.

Kā izmērīt tikšanos organizēšanas rezultātus?

Svarīgi ir neskatīties tikai uz vienu KPI.

Efektīvu B2B tikšanos organizēšanas procesu var vērtēt vairākos līmeņos.

Aktivitātes rādītāji

veikto zvanu skaits;
sasniegto kontaktpersonu skaits;
sarunu skaits;
atkārtoto kontaktu skaits.

Kvalifikācijas rādītāji

kvalificēto potenciālo klientu skaits;
ieinteresēto uzņēmumu skaits;
lēmumu pieņēmēju sasniegšanas īpatsvars.

Tikšanos rādītāji

organizēto tikšanos skaits;
notikušo tikšanos skaits;
atcelto tikšanos skaits;
kvalificēto tikšanos īpatsvars.

Pārdošanas rādītāji

piedāvājumu skaits;
pārdošanas iespēju vērtība;
darījumu skaits;
iegūto klientu skaits;
ieņēmumi no kampaņas.

Tieši pēdējā grupa parāda, vai tikšanos organizēšana rada reālu biznesa vērtību.

5 biežākās kļūdas B2B tikšanos organizēšanā

1. Tiek mērīts tikai zvanu skaits

1000 zvani nav labs rezultāts, ja tie nerada kvalitatīvas sarunas.

Aktivitāte ir svarīga, bet galamērķis ir biznesa iespēja.

2. Tiek organizētas tikšanās ar nepareizajiem cilvēkiem

Ja saruna notiek ar cilvēku, kurš nevar ietekmēt pirkuma lēmumu, tikšanās vērtība var būt zema.

3. Nav skaidra ICP

Ja uzņēmums vēlas pārdot “visiem”, prospecting kļūst neefektīvs.

Labāk ir precīzi definēt, kam produkts rada vislielāko vērtību.

4. Tikšanās tiek uzskatīta par gala rezultātu

Tikšanās ir tikai viens posms.

Patiesais mērķis ir radīt iespēju, kas var pārvērsties par darījumu.

5. Pārdošanas komanda nepārņem leadu pietiekami ātri

Pat kvalificēts kontakts var zaudēt interesi, ja pēc pirmās sarunas seko ilgstoša pauze.

Tāpēc jābūt skaidram procesam:

kvalificēts kontakts → tikšanās → follow-up → piedāvājums → nākamais solis.

Kad uzņēmumam ir vērts izmantot tikšanos organizēšanas pakalpojumu?

Šis pakalpojums īpaši labi iederas uzņēmumiem, kuriem:

ir skaidri definēts B2B produkts vai pakalpojums;
ir noteikts ideālais klienta profils;
ir pietiekama darījuma vērtība, lai aktīva pārdošana būtu ekonomiski pamatota;
ir pārdošanas komanda, kas var pārņemt kvalificētus kontaktus;
nepieciešams palielināt pārdošanas piltuves apjomu;
nepieciešams sasniegt jaunus tirgus;
trūkst iekšējās prospecting kapacitātes.

Tas var būt īpaši noderīgi SaaS, tehnoloģiju, ražošanas, profesionālo pakalpojumu, enerģētikas, finanšu un citu B2B nozaru uzņēmumiem.

Tikšanos organizēšana Latvijā: kāpēc vietējā tirgus izpratne ir svarīga?

B2B pārdošanā nav pietiekami tikai iztulkot zvana skriptu latviešu valodā.

Jāzina arī:

kā uzrunāt uzņēmuma vadītāju;
kā formulēt vērtības piedāvājumu;
kādi argumenti ir nozīmīgi konkrētajai nozarei;
kā darbojas lēmumu pieņemšana;
kādi ir tipiskie iebildumi;
kādā brīdī sarunu pārtraukt;
kad ir pamatoti veikt atkārtotu kontaktu.

Vietējā komunikācija var būt īpaši nozīmīga uzņēmumiem, kuri Latvijā ienāk no cita tirgus.

Šādā situācijā ārējs B2B pārdošanas partneris var palīdzēt ne tikai organizēt tikšanās, bet arī pārbaudīt, kā vietējais tirgus reaģē uz konkrēto piedāvājumu.

Tikšanos organizēšana kā daļa no market entry stratēģijas

Ja uzņēmums vēlas ienākt Latvijā, tikšanos organizēšana var būt viens no praktiskākajiem veidiem, kā ātri iegūt tirgus atgriezenisko saiti.

Process var izskatīties šādi:

1. Tirgus definēšana
Nosakām, kuri uzņēmumi ir potenciāli interesanti.

2. Mērķauditorijas segmentēšana
Sadalām uzņēmumus pēc nozares, izmēra, atrašanās vietas un citiem kritērijiem.

3. Lēmumu pieņēmēju identificēšana
Atrodam cilvēkus, kuri ir saistīti ar pirkuma lēmumu.

4. Tieša uzruna
Sākam sarunas un noskaidrojam tirgus reakciju.

5. Intereses kvalifikācija
Nosakām, kuri uzņēmumi ir potenciāli interesanti.

6. Tikšanos organizēšana
Ieinteresētie kontakti tiek nodoti uzņēmuma pārdošanas komandai.

7. Tirgus atgriezeniskā saite
Uzņēmums iegūst ne tikai tikšanās, bet arī informāciju par klientu vajadzībām, iebildumiem un tirgus reakciju.

Tas nozīmē, ka tikšanos organizēšana var kalpot ne tikai kā lead generation kanāls, bet arī kā praktisks tirgus izpētes instruments.

Kā Fontakt organizē B2B pārdošanas tikšanās?

Fontakt apvieno vairākus pārdošanas procesa posmus vienā sistēmā: mērķa uzņēmumu un lēmumu pieņēmēju identificēšanu, B2B datu sagatavošanu, aktīvo saziņu, potenciālo klientu kvalifikāciju un tikšanos organizēšanu.

Process sākas ar izpratni par klienta biznesu un ideālo klientu.

Pēc tam tiek sagatavota mērķauditorija un komunikācijas pieeja.

Fontakt komanda sazinās ar potenciālajiem klientiem, noskaidro viņu vajadzības un interesi un, ja ir atbilstošs pamats turpmākai sarunai, organizē tikšanos ar klienta pārdošanas komandu. Fontakt savā Presales procesā papildus kartē klientu vajadzības, pašreizējos risinājumus un interesi.

Tas ļauj pārdevējam pirms tikšanās saņemt vairāk konteksta un koncentrēties uz sarunas nākamo posmu.

Fontakt darbojas Latvijā, Igaunijā, Lietuvā, Somijā un Zviedrijā, tāpēc uzņēmumiem, kuri vēlas vienlaikus attīstīt vairākus Baltijas vai Ziemeļvalstu tirgus, ir iespējams izmantot līdzīgu pārdošanas pieeju vairākās valstīs.

Kad tikšanos organizēšana nav labākais risinājums?

Tikšanos organizēšana nav maģisks risinājums jebkuram uzņēmumam.

Pirms kampaņas uzsākšanas pārbaudiet:

Vai jūsu produkts atrisina skaidru klienta problēmu?
Vai ir definēta mērķauditorija?
Vai jūs zināt, kurš pieņem lēmumu?
Vai vērtības piedāvājumu var izskaidrot pietiekami vienkārši?
Vai jūsu pārdošanas komanda ir gatava pārņemt tikšanās?
Vai ir skaidrs, ko darīt ar leadu pēc tikšanās?

Ja uz šiem jautājumiem nav atbilžu, vispirms jāuzlabo pārdošanas pamati.

Citādi jūs varat iegūt vairāk tikšanos, bet ne vairāk darījumu.

Kā sagatavoties pirms tikšanos organizēšanas kampaņas?

Lai B2B tikšanos organizēšana darbotos efektīvi, pirms sākuma ieteicams sagatavot vismaz:

1. Ideālā klienta profilu

Definējiet, kuri uzņēmumi jums ir visvērtīgākie.

2. Lēmumu pieņēmēja profilu

Nosakiet, ar kādu amatu cilvēku vēlaties runāt.

3. Vērtības piedāvājumu

Atbildiet vienā vai divos teikumos:

Kādu problēmu mēs atrisinām un kāpēc klientam tas ir svarīgi?

4. Kvalifikācijas kritērijus

Vienojieties, ko jūs uzskatāt par kvalificētu leadu un kvalificētu tikšanos.

5. Follow-up procesu

Nosakiet, kas notiek pēc tikšanās.

6. KPI

Vienojieties, kā tiks mērīti rezultāti.

Jo precīzāk šie elementi ir definēti sākumā, jo vieglāk optimizēt kampaņu vēlāk.

B2B tikšanos organizēšana nav par vairāk tikšanām. Tā ir par labākām sarunām.

Svarīgākais jautājums nav:

“Cik tikšanās mēs varam noorganizēt?”

Labāks jautājums ir:

“Cik kvalitatīvas pārdošanas iespējas mēs varam radīt mūsu pārdošanas komandai?”

Šī atšķirība ir būtiska.

Ja pārdevējam katru nedēļu ir jāmeklē jauni kontakti, jāveic aukstie zvani un vienlaikus jāvada esošie darījumi, prospecting bieži kļūst par aktivitāti, ko atliek uz vēlāku laiku.

Ja pirmā pārdošanas piltuves daļa ir nodrošināta sistemātiski, pārdevējs var koncentrēties uz sarunām ar tiem uzņēmumiem, kuriem ir lielāka iespēja kļūt par klientiem.

Tieši tāpēc profesionāla tikšanos organizēšana ir nevis vienkārši “zvanu veikšana”, bet pārdošanas procesa kapacitātes palielināšana.

Vai jūsu pārdošanas komandai vajag vairāk kvalificētu tikšanos?

Ja jūsu uzņēmumam ir skaidrs B2B piedāvājums, bet pārdošanas komandai trūkst laika jaunu klientu meklēšanai, tikšanos organizēšana var būt praktisks veids, kā palielināt pārdošanas piltuves aktivitāti.

Fontakt var palīdzēt ar:

mērķa uzņēmumu identificēšanu;
B2B datu sagatavošanu;
lēmumu pieņēmēju atrašanu;
aukstajiem zvaniem;
telemārketingu;
potenciālo klientu kvalifikāciju;
pārdošanas tikšanos organizēšanu;
presales;
jaunu tirgu apgūšanu.

Fontakt vairāk nekā 20 gadus darbojas B2B pārdošanas jomā un nodrošina pārdošanas atbalstu Baltijas un Ziemeļvalstu tirgos.

Ja vēlaties noskaidrot, cik kvalificētu B2B pārdošanas iespēju varētu radīt jūsu uzņēmumam Latvijā, sazinieties ar Fontakt.

E-pasts: [email protected]
Tīmekļa vietne: fontakt.com

Mēs varam palīdzēt izveidot procesu no pareizo uzņēmumu atrašanas līdz sarunai ar lēmumu pieņēmēju.

Biežāk uzdotie jautājumi par tikšanos organizēšanu

Kas ir tikšanos organizēšanas pakalpojums?

Tas ir B2B pārdošanas pakalpojums, kura ietvaros tiek atrasti piemēroti potenciālie klienti, sasniegti lēmumu pieņēmēji, noskaidrota interese un organizētas kvalificētas pārdošanas tikšanās.

Ar ko tikšanos organizēšana atšķiras no lead generation?

Lead generation koncentrējas uz potenciālo klientu identificēšanu un piesaisti. Tikšanos organizēšana iet soli tālāk – mērķis ir panākt konkrētu sarunu starp potenciālo klientu un pārdošanas komandu.

Vai Fontakt organizē tikšanās ar lēmumu pieņēmējiem?

Jā. Fontakt tikšanos organizēšanas procesā identificē lēmumu pieņēmējus, veic aktīvu saziņu, kvalificē potenciālos klientus un organizē pārdošanas tikšanās.

Vai tikšanos organizēšana ir piemērota mazam uzņēmumam?

Jā, ja uzņēmumam ir skaidri definēts B2B piedāvājums un pietiekama klienta vērtība, lai aktīva pārdošana būtu ekonomiski pamatota. Ārpakalpojums var būt īpaši noderīgs uzņēmumam, kuram vēl nav pilnas SDR vai pārdošanas attīstības komandas.

Vai tikšanos organizēšanā izmanto aukstos zvanus?

Jā. Aukstie zvani ir viens no kanāliem, ko var izmantot B2B potenciālo klientu sasniegšanai. Fontakt tikšanos organizēšanu apvieno ar telemārketingu un potenciālo klientu kvalifikāciju.

Cik maksā B2B tikšanos organizēšana?

Cena ir atkarīga no mērķa tirgus, nozares, auditorijas, kvalifikācijas prasībām, nepieciešamā aktivitātes apjoma un citiem faktoriem. Tāpēc cenu vislabāk noteikt pēc konkrētā projekta prasībām, nevis pēc universāla tarifa.

Kā izmērīt tikšanos organizēšanas efektivitāti?

Skatieties ne tikai uz tikšanos skaitu. Vērtējiet arī kvalificēto kontaktu īpatsvaru, notikušo tikšanos skaitu, pārdošanas iespēju vērtību, piedāvājumu skaitu un gala rezultātā iegūtos klientus un ieņēmumus.

Vai Fontakt var palīdzēt arī ar tikšanos organizēšanu citās valstīs?

Jā. Fontakt nodrošina B2B pārdošanas un telemārketinga pakalpojumus Latvijā, Igaunijā, Lietuvā, Somijā un Zviedrijā.

Noslēgumā

Kvalitatīva B2B pārdošana sākas nevis ar pārdošanas prezentāciju, bet ar pareizo uzņēmumu, pareizo cilvēku un pareizo sarunu.

Ja jūsu pārdevēji pārāk daudz laika pavada, meklējot potenciālos klientus, tikšanos organizēšanas pakalpojums var palīdzēt nodalīt prospecting no pārdošanas.

Fontakt var pārņemt šo procesa daļu – no mērķauditorijas un lēmumu pieņēmēju identificēšanas līdz saziņai, kvalifikācijai un pārdošanas tikšanās organizēšanai.

Vēlaties vairāk kvalificētu B2B sarunu Latvijā? Sazinieties ar Fontakt: [email protected].