Milline müügikanal valida ehk kas kliendi leidmiseks tehtav kulu tasub ära?

Müügikäibe kasvatamine on läbimõeldud protsess, mitte juhuslik mahul põhinev kuiv töö. Kaasaegse müügistrateegia planeerimise alustalaks on turu müügipotentsiaali kaardistamine ja potentsiaalsete klientide mõistmine juba enne päris müügiprotsessi algust. 

Presales müügikanal on Eesti ettevõtetes vähe rakendatud ja tihti alahinnatud protsess, kuid samas on see üks kuluefektiivsemaid müügikanaleid. Kui traditsiooniline müük keskendub tehingu sulgemisele, siis presales keskendub kliendi vajaduste mõistmisele, huvi tekitamisele ja müügiks sobiliku ajaraamistiku kaardistamisele. 

Presales meetodil tehtud külmad kõned ei ole kontaktide otsimine, vaid süsteemne ettevalmistav müügiprotsess, mille eesmärk on saada ülevaade kliendi vajadustest, kvalifitseerida potentsiaalsed ostjad ning luua usalduslik kontakt varases faasis. 

Professionaalselt rakendatud presales strateegia aitab ettevõttel lühendada müügitsüklit, tõsta konversiooni ning vähendada müügikulusid, samal ajal parandades müügitoru kvaliteeti ja prognoositavust. 

Presales tasuvus ja CAC analüüs 

Presales investeeringu tasuvust hinnatakse kliendi omandamiskulu ehk CAC kaudu. CAC arvutatakse jagades presales tegevuse kogukulu sõlmitud lepingute arvuga. Rusikareeglina võib pidada heaks tulemuseks olukorda, kus kliendi omandamiskulu jääb alla 30% kliendi aastasest kasumist. Väga tugev tulemus on alla 15%. Näiteks: 

• Kui lepingu aastane kasum on 1000 eurot ja presales kulu 150 eurot, on CAC 15%, mis on äriliselt väga hea tulemus. 
• Kui lepingu aastane kasum on 300 eurot, kuid omandamiskulu on 150 eurot (CAC 50%), muutub müügikanal tõenäoliselt ebamõistlikuks. 

Milliste ärimudelite puhul töötab presales meetod kõige paremini? 

Presales strateegia sobib eriti hästi korduvatele B2B teenustele (logistika, koristusteenused jt), pikema müügitsükliga toodetele (kinnisvara, projektimüük, seadmete müük ja hooldus) ning ärimudelitele, kus kliendi eluaegne väärtus on kõrge(SaaS ja infotehnoloogia sektorid). 

Presales ei ole tavaliselt optimaalne lahendus madala hinnaga ühekordsete müükide, impulssostude või väga laia massituru puhul, sest ettevalmistuse kulud võivad olla liiga suured, näiteks e-kaubandus ja B2C suunaga tooted ning teenused. 

Pikaajalised kliendisuhted kui strateegiline eelis 

Kui ettevõtte eesmärk on pikaajaline koostöö, muutub presales strateegia eriti oluliseks. Presales aitab klienti harida, luua usaldust ning lühendada otsustusprotsessi. Samal ajal peab onboarding protsess kinnitama müügifaasis lubatud väärtust. 

Kui klient tunneb, et lubatud väärtus ei vasta tegelikule kogemusele, suureneb lahkumisrisk. Edukas ettevõte ei lõpeta müügiprotsessi lepingu sõlmimisega, vaid jätkab kliendisuhte arendamist väärtuse mõõtmise, regulaarse suhtluse ning cross-sell ja upsell võimaluste kaudu. 

Kokkuvõte 

Tugev presales strateegia algab täpsest sihtgrupist ning keskendub kliendi vajaduse mõistmisele, mitte agressiivsele müügile. 

Kui ICP (ideaalne kliendiprofiil) on paigas, vajadused kaardistatud ning kontaktid õigesti kvalifitseeritud, muutub müügiprotsess prognoositavaks ja väga efektiivseks. 

Presales on läbimõeldud strateegiline otsus, mis aitab: 

• Vähendada ebaefektiivseid müügikohtumisi 
• Lühendada müügitsüklit 
• Tõsta konversiooni 

Autor: Oliver Keis 
[email protected]