B2B klientu piesaiste Latvijā: kā atrast jaunus klientus un veidot kvalitatīvu pārdošanas pipeline
Jaga:
Ja jūsu uzņēmums pārdod citiem uzņēmumiem, viens no svarīgākajiem jautājumiem ir vienkāršs: kur atrast jaunus klientus un kā panākt, lai ar jums runā īstie lēmumu pieņēmēji?
Latvijas B2B tirgus nav milzīgs, un tas ir gan izaicinājums, gan priekšrocība. Pareizi definējot mērķauditoriju, uzņēmumu sarakstu un lēmumu pieņēmējus, iespējams izveidot ļoti mērķētu pārdošanas procesu.
Taču B2B klientu piesaiste nav tikai e-pastu izsūtīšana vai uzņēmumu kontaktu iegāde.
Efektīva sistēma ietver:
- potenciālo klientu identificēšanu;
- pareizo uzņēmumu atlasi;
- lēmumu pieņēmēju atrašanu;
- personalizētu uzrunu;
- aukstos zvanus un citus outbound kanālus;
- leadu kvalificēšanu;
- pārdošanas tikšanos organizēšanu;
- rezultātu mērīšanu un procesa optimizāciju.
Šajā rakstā apskatīsim, kā praktiski veidot B2B klientu piesaisti Latvijā un kad ir vērts izmantot ārpakalpojuma pārdošanas komandu.
Kas ir B2B klientu piesaiste?
B2B klientu piesaiste ir sistemātisks process, kura mērķis ir identificēt potenciālos uzņēmumu klientus, sasniegt lēmumu pieņēmējus, noskaidrot viņu vajadzības un pārvērst kvalificētu interesi pārdošanas iespējās.
Tas nozīmē, ka kvalitatīvs lead nav vienkārši uzņēmuma nosaukums, tālruņa numurs vai e-pasta adrese.
Labs B2B leads ir kontakts, par kuru ir zināms:
- ka uzņēmums atbilst jūsu mērķauditorijai;
- kas ir lēmumu pieņēmējs;
- kāda ir uzņēmuma situācija;
- vai pastāv konkrēta vajadzība;
- kāds ir potenciālais pirkuma laiks;
- vai ir jēga turpināt sarunu.
Tieši šī atšķirība starp kontaktu datubāzi un kvalificētu pārdošanas iespēju bieži nosaka B2B pārdošanas rezultātus.
Kāpēc B2B klientu piesaiste Latvijā var būt sarežģīta?
Daudzi uzņēmumi pieļauj vienu un to pašu kļūdu: viņi mēģina sasniegt pārāk daudz uzņēmumu ar pārāk vispārīgu piedāvājumu.
Piemēram:
“Mēs piedāvājam kvalitatīvus IT risinājumus uzņēmumiem.”
Šāds vēstījums var būt patiess, bet tas nepasaka potenciālajam klientam, kāpēc viņam būtu nepieciešams ar jums runāt.
Efektīvāka pieeja sākas ar konkrētu ICP jeb Ideal Customer Profile.
Piemēram:
Uzņēmuma profils:
- 50–500 darbinieku;
- konkrēta nozare;
- darbojas Latvijā;
- izmanto noteikta veida tehnoloģiju;
- atrodas noteiktā izaugsmes stadijā.
Lēmumu pieņēmējs:
- CEO;
- CFO;
- CTO;
- pārdošanas vadītājs;
- iepirkumu vadītājs;
- IT vadītājs.
Jo precīzāka mērķauditorija, jo vieglāk izveidot relevantu pārdošanas ziņu.
Kā atrast potenciālos B2B klientus Latvijā?
Efektīva klientu piesaiste sākas nevis ar zvanu, bet ar pareizu mērķa uzņēmumu sarakstu.
1. Definējiet ideālo klientu
Pirms meklējat uzņēmumus, nosakiet:
- kāda uzņēmuma lielums jums ir piemērots;
- kurā nozarē tas darbojas;
- kādā ģeogrāfijā;
- kāda problēma uzņēmumam ir jārisina;
- kurš pieņem lēmumu;
- kādi signāli norāda uz pirkšanas vajadzību.
2. Izveidojiet B2B datubāzi
Datubāzē var būt:
| Informācija | Kāpēc tā nepieciešama |
|---|---|
| Uzņēmuma nosaukums | Identifikācijai |
| Nozare | Mērķauditorijas atlasei |
| Darbinieku skaits | Uzņēmuma kvalificēšanai |
| Kontaktpersona | Tiešai uzrunai |
| Amats | Lēmumu pieņēmēja identificēšanai |
| Tālrunis | Tiešai sarunai |
| E-pasts | Follow-up komunikācijai |
| Uzņēmuma mājaslapa | Papildu izpētei |
| Intereses statuss | Prioritizācijai |
Taču datubāze pati par sevi nerada pārdošanu.
Tā ir tikai pārdošanas procesa izejviela.
Aukstie zvani B2B klientu piesaistei Latvijā
Cold calling jeb aukstie zvani joprojām ir viens no tiešākajiem veidiem, kā sasniegt B2B lēmumu pieņēmējus.
Telefona sarunas priekšrocība ir tā, ka uzņēmums var uzreiz noskaidrot:
- vai persona ir īstais kontakts;
- vai problēma ir aktuāla;
- kādu risinājumu uzņēmums šobrīd izmanto;
- vai ir interese par alternatīvu;
- vai ir vērts organizēt nākamo sarunu.
E-pasts var palikt neatvērts.
LinkedIn ziņa var palikt neizlasīta.
Sarunas laikā savukārt iespējams uzreiz saņemt reakciju.
Svarīgi ir saprast, ka labs cold calling nav agresīva pārdošana.
Tā ir strukturēta biznesa saruna, kuras pirmais mērķis ir noskaidrot, vai pastāv abpusēja interese.
Fontakt tieši šādā veidā pozicionē cold calling un telemārketingu Latvijā — ar fokusētu mērķauditoriju, profesionālu komunikāciju un leadu kvalificēšanu.
Kādam jābūt B2B pārdošanas zvanam?
Labs zvans nav 10 minūšu produkta prezentācija.
Pirmajām sekundēm ir jāatbild uz jautājumu:
“Kāpēc man būtu vērts turpināt šo sarunu?”
Vienkārša struktūra:
1. Ievads
Īsi pasakiet, kas jūs esat un kāpēc zvanāt.
2. Konteksts
Parādiet, ka zināt, kāda tipa uzņēmumam zvanāt.
3. Jautājums
Noskaidrojiet, vai konkrētā problēma uzņēmumam ir aktuāla.
4. Kvalifikācija
Ja interese pastāv, noskaidrojiet:
- vajadzību;
- pašreizējo risinājumu;
- prioritāti;
- iesaistītos lēmumu pieņēmējus;
- iespējamo laika grafiku.
5. Nākamais solis
Ja ir pietiekama interese, piedāvājiet konkrētu nākamo soli — piemēram, tikšanos ar jūsu pārdošanas speciālistu.
B2B lead generation nav tas pats, kas kontaktu ģenerēšana
Šī ir viena no svarīgākajām atšķirībām.
Kontaktpersona ≠ leads.
Piemēram:
Jums ir 1 000 uzņēmumu kontaktu.
Taču, ja nav zināms:
- vai uzņēmumam ir vajadzība;
- vai kontaktpersona ir lēmumu pieņēmējs;
- vai viņš ir ieinteresēts;
- vai uzņēmums atbilst jūsu ICP;
tad jums ir datubāze, nevis pārdošanas pipeline.
Kvalitatīva lead generation procesa mērķis ir samazināt šo nenoteiktību.
Fontakt savā lead generation procesā apvieno datubāzu veidošanu, market mapping, outbound zvanus, lead qualification un tikšanos organizēšanu.
Appointment setting: no kontakta līdz pārdošanas tikšanās reizei
Ja jūsu pārdošanas komandai ir grūti nokļūt līdz jaunām sarunām, appointment setting var būt piemērots risinājums.
Appointment setting nozīmē, ka potenciālie klienti tiek identificēti un kvalificēti, bet jūsu pārdošanas komanda saņem jau sagatavotu sarunu.
Tipisks process:
Mērķauditorija → datubāze → kontakts → saruna → kvalifikācija → tikšanās → pārdošana
Tas ļauj pārdošanas vadītājiem un account executive komandai mazāk laika pavadīt ar nekvalificētiem kontaktiem.
Svarīgi: kvalitatīva tikšanās nav vienkārši tikšanās, kuru kāds ir ielicis kalendārā.
Tai ir jāatbilst iepriekš noteiktiem kritērijiem.
Piemēram:
- uzņēmums atbilst ICP;
- saruna notiek ar lēmumu pieņēmēju;
- ir identificēta konkrēta vajadzība;
- potenciālais klients piekrīt nākamajam solim.
Kad B2B klientu piesaisti Latvijā ir vērts outsourcēt?
Ne katram uzņēmumam ir nepieciešama ārēja pārdošanas komanda.
Outsourcing var būt īpaši noderīgs, ja:
- jūsu pārdošanas komanda ir pārāk maza;
- pārdevēji lielāko daļu laika pavada prospecting procesā;
- nepieciešams ātri uzsākt pārdošanu Latvijā;
- uzņēmumam nav vietējās B2B pārdošanas komandas;
- nepieciešams testēt Latvijas tirgu;
- nepieciešams sasniegt lielu skaitu lēmumu pieņēmēju;
- vēlaties elastīgi palielināt outbound aktivitāti.
Savukārt outsourcing var nebūt labākais risinājums, ja uzņēmumam vēl nav skaidrs produkta–tirgus fit vai nav skaidri definēts, kam produkts tiek pārdots.
Pirms sākt lead generation, ir jābūt skaidram, ko jūs pārdodat, kam un kāpēc šim klientam tas ir nepieciešams.
Kā izmērīt B2B klientu piesaistes rezultātus?
Ja nevarat izmērīt procesu, to būs grūti uzlabot.
Svarīgākie KPI var būt:
- kontaktu skaits;
- sasniegto kontaktpersonu skaits;
- sarunu skaits;
- kvalificēto leadu skaits;
- organizēto tikšanos skaits;
- meeting rate;
- conversion rate;
- cost per lead;
- cost per meeting;
- opportunity rate;
- pārdošanas ieņēmumi no kampaņas.
Svarīgi nav tikai skatīties uz zvanu skaitu.
1000 zvani bez kvalificētām iespējām var būt mazāk vērtīgi nekā 200 labi mērķēti zvani.
Tāpēc galvenais jautājums nav:
“Cik zvanu mēs veicām?”
Bet:
“Cik kvalificētu pārdošanas iespēju mēs izveidojām?”
5 biežākās kļūdas B2B klientu piesaistē Latvijā
1. Pārāk plaša mērķauditorija
“Visi uzņēmumi Latvijā” nav ICP.
Jo precīzāks mērķis, jo efektīvāka uzruna.
2. Pārdošana sākas pārāk agri
Ja pirmajās sekundēs sākat stāstīt par visām produkta funkcijām, jūs vēl nezināt, vai tās klientam vispār ir aktuālas.
3. Slikta datubāze
Novecojuši tālruņi, nepareizas kontaktpersonas un neprecīzi amati būtiski samazina outbound efektivitāti.
4. Tiek mērīts tikai aktivitātes apjoms
Zvanu skaits nav galvenais biznesa rezultāts.
5. Nav follow-up procesa
Potenciālais klients var nebūt gatavs sarunai šodien.
Tas nenozīmē, ka viņš nekad nekļūs par klientu.
Labs B2B process paredz strukturētu follow-up.
Kā izveidot B2B klientu piesaistes sistēmu Latvijā?
Praktiski procesu var sadalīt septiņos soļos:
1. Definējiet ICP
Nosakiet, kuri uzņēmumi jums ir visvērtīgākie.
2. Izveidojiet mērķa uzņēmumu sarakstu
Prioritizējiet uzņēmumus pēc atbilstības.
3. Atrodiet lēmumu pieņēmējus
Nezvaniet vienkārši uz uzņēmuma centrālo tālruni bez mērķa.
4. Izveidojiet relevantu uzrunu
Pielāgojiet komunikāciju nozarei un potenciālajai problēmai.
5. Veiciet outbound kontaktēšanu
Izmantojiet zvanus, e-pastus un citus piemērotus kanālus.
6. Kvalificējiet leadus
Nosakiet, kuri kontakti patiešām ir vērti pārdošanas komandas laikam.
7. Nododiet kvalificētās iespējas pārdošanai
Mērķis nav vienkārši ģenerēt aktivitāti. Mērķis ir izveidot pārdošanas pipeline.
B2B klientu piesaiste Latvijā ārvalstu uzņēmumiem
Latvija var būt interesants tirgus uzņēmumiem, kas vēlas paplašināt darbību Baltijā.
Taču ieiešana jaunā tirgū rada vairākus jautājumus:
- Kādi uzņēmumi ir mani potenciālie klienti?
- Kas ir lēmumu pieņēmēji?
- Kā viņus uzrunāt?
- Kā pielāgot piedāvājumu vietējam tirgum?
- Kā ātri pārbaudīt pieprasījumu?
- Vai nepieciešams veidot vietējo pārdošanas komandu?
Šādā situācijā outbound sales var kalpot ne tikai klientu piesaistei, bet arī kā tirgus validācijas instruments.
Sarunas ar potenciālajiem klientiem ļauj saprast, kā tirgus reaģē uz produktu, kādi ir biežākie iebildumi un kādas vajadzības uzņēmumiem patiešām ir.
Kad izvēlēties Fontakt?
Ja uzņēmumam nepieciešams uzsākt vai palielināt B2B klientu piesaisti Latvijā, Fontakt var darboties kā ārējais pārdošanas attīstības partneris.
Process var ietvert:
- mērķauditorijas definēšanu;
- uzņēmumu un lēmumu pieņēmēju identificēšanu;
- B2B datubāzes sagatavošanu;
- cold calling un telemārketingu;
- lead qualification;
- pārdošanas tikšanos organizēšanu;
- rezultātu uzskaiti un analīzi.
Fontakt piedāvā B2B lead generation, telemārketingu, cold calling, appointment setting, B2B datubāzes un market entry atbalstu Latvijā un citos Baltijas un Ziemeļvalstu tirgos.
Tas ir īpaši aktuāli uzņēmumiem, kuriem ir produkts un pārdošanas kapacitāte, bet trūkst kvalitatīvas augšējās pārdošanas piltuves.
Ja jums nepieciešami jauni B2B klienti Latvijā
Ja jums jau ir skaidrs jūsu ideālais klients, nākamais jautājums ir vienkāršs:
cik ātri jūs varat sasniegt pirmos 100–500 atbilstošos uzņēmumus un reālos lēmumu pieņēmējus?
Fontakt var palīdzēt ar uzņēmumu identificēšanu, B2B datu sagatavošanu, outbound zvaniem, leadu kvalificēšanu un pārdošanas tikšanos organizēšanu.
Ja vēlaties apspriest B2B klientu piesaisti Latvijā, sazinieties ar Fontakt:
E-pasts: [email protected]
Tīmekļa vietne: https://fontakt.com
Jaga: