Fontakt: Kā pārdošanas pakalpojums palīdz uzņēmumam augt?

Daudziem uzņēmumiem ir labs produkts vai pakalpojums, esošie klienti un skaidrs izaugsmes potenciāls. Tomēr pārdošana bieži vien apstājas viena vienkārša iemesla dēļ: nepietiek laika vai cilvēkresursu jaunu klientu atrašanai un nepārtrauktai pārdošanas darbībai.

Pārdošanas palielināšana nenozīmē tikai lielāka kontaktu skaita veidošanu. Veiksmīgai B2B pārdošanai ir nepieciešams atrast pareizo mērķauditoriju, sasniegt lēmumu pieņēmējus, uzturēt konsekventu komunikāciju, izprast klientu vajadzības un sistemātiski veikt turpmākos saziņas pasākumus. Ja šīs aktivitātes netiek veiktas citu darbu dēļ, daļa uzņēmuma pārdošanas potenciāla vienkārši paliek neizmantota.

Tieši šeit nozīme ir profesionālam pārdošanas pakalpojumam.

Ārējais pārdošanas partneris var uzņemties tās pārdošanas procesa daļas, kurām pašam uzņēmumam trūkst laika, cilvēkresursu vai pieredzes. Rezultātā uzņēmums iegūst ne tikai garāku kontaktu sarakstu, bet arī vairāk reālu pārdošanas iespēju un labāku pārdošanas komandas fokusu.

Kas ir pārdošanas pakalpojums?

Pārdošanas pakalpojums nozīmē, ka uzņēmuma pārdošanas darbības noteiktajā apjomā veic ārējs profesionāls pārdošanas partneris.

Tas var ietvert visu pārdošanas procesu vai tikai konkrētus tā posmus:

• potenciālo klientu un lēmumu pieņēmēju atrašanu;
• mērķauditorijas un pārdošanas iespēju kartēšanu;
• B2B pārdošanas zvanus un citu aktīvu komunikāciju ar klientiem;
• pārdošanas potenciālo klientu (lead) kvalificēšanu;
• tikšanos un pārdošanas zvanu organizēšanu;
• atkārtotu saziņu ar potenciālajiem klientiem;
• pārdošanas procesa vadību un CRM sistēmas pārvaldību;
• atbalstu jaunu tirgu apgūšanā;
• nepieciešamības gadījumā – visa pārdošanas procesa īstenošanu no pirmā kontakta līdz darījuma noslēgšanai.

Būtiska atšķirība starp tradicionālo mārketingu un pārdošanas pakalpojumu ir tā, ka pārdošanas pakalpojums faktiski nodrošina uzņēmuma kontaktu ar potenciālo klientu.

Mārketings var radīt atpazīstamību un interesi. Pārdošana šo interesi pārvērš sarunā, iespējā un galu galā par klientu.

Kāpēc uzņēmumiem ir tik grūti atrast jaunus klientus?

Jaunu klientu atrašana uz papīra izklausās vienkārša: atrast piemērotus uzņēmumus, piezvanīt tiem un prezentēt savu piedāvājumu.

Praksē viena jauna klienta sasniegšanai ir nepieciešams ievērojams laiks.

Vispirms jāatrod pareizā mērķauditorija. Pēc tam – īstie uzņēmumi un lēmumu pieņēmēji. Tam seko kontaktu veidošana, zvani, e-pasti, atkārtota saziņa, iebildumu risināšana un tikšanos organizēšana.

Visgrūtākais ir tas, ka pārdošana nedarbojas efektīvi, ja ar to nodarbojas tikai “tad, kad paliek brīvs laiks”.

Pārdošanai ir nepieciešama konsekvence.

Ja uzņēmuma vadītājs vienlaikus nodarbojas ar produktu izstrādi, projektiem, klientiem un komandas vadību, ir pilnīgi dabiski, ka jaunu klientu meklēšana tiek atlikta.

Ārējais pārdošanas partneris palīdz atrisināt šo problēmu: pārdošanas aktivitātes var notikt regulāri arī tad, kad uzņēmuma darbinieki koncentrējas uz pamatdarbību.

Kā profesionāls pārdošanas pakalpojums palīdz palielināt uzņēmuma pārdošanas apjomus?

Labs pārdošanas pakalpojums nesākas ar tālruņa numuru apkopošanu un nebeidzas ar zvanu veikšanu. Efektīva pārdošana sākas ar jautājumu:

Kurš ir uzņēmumam vērtīgākais jaunais klients un kā viņu sasniegt?

Tāpēc pārdošanas procesā ir vairāki svarīgi posmi.

1. Pareizās mērķauditorijas atrašana

Nav iespējams pārdot visiem, un visbiežāk tas pat nav lietderīgi.

Jo precīzāk ir definēts uzņēmuma ideālais klients, jo vieglāk ir atrast uzņēmumus, kuriem patiešām ir nepieciešams piedāvātais produkts vai pakalpojums.

B2B pārdošanā tas bieži nozīmē arī pareizā lēmumu pieņēmēja atrašanu. Nepietiek atrast pareizo uzņēmumu, ja ziņa nesasniedz cilvēku, kurš var pieņemt pirkuma lēmumu.

2. Saziņas uzsākšana ar potenciālajiem klientiem

Kad ir atrasti pareizie kontakti, ar tiem ir arī jāuzsāk saziņa.

B2B pārdošanas zvana mērķis parasti nav noslēgt visu darījumu viena telefona zvana laikā. Mērķis ir uzsākt sarunu, izprast klienta situāciju un noskaidrot, vai ir vērts turpināt saziņu.

Profesionāls pārdošanas speciālists prot pielāgot sarunu uzņēmumam, personas lomai un vajadzībām, nevis vienkārši nolasīt iepriekš sagatavotu tekstu.

3. Pārdošanas potenciālo klientu kvalificēšana

Visi kontakti nav vienādi.

Labs pārdošanas process palīdz nošķirt vienkārši ieinteresētus cilvēkus no uzņēmumiem, kuriem ir reāla vajadzība, piemērots laiks un sadarbības potenciāls.

Tādējādi pārdošanas komanda saņem kvalitatīvākas iespējas, un iekšējai komandai nav jātērē laiks kontaktiem, kuri, visticamāk, nekļūs par klientiem.

4. Tikšanos un pārdošanas iespēju radīšana

Daudziem B2B uzņēmumiem vērtīgākais rezultāts ir tas, ka viņu pārdošanas komandas kalendārā ir vairāk relevantu tikšanos ar īstajiem lēmumu pieņēmējiem.

Šādā gadījumā uzņēmuma paša pārdošanas komanda var koncentrēties uz to, ko tā prot vislabāk – vajadzību analīzi, risinājuma piedāvāšanu, sarunām un darījumu noslēgšanu.

5. Konsekventa turpmākā saziņa

Viens sākotnējais kontakts vēl nenozīmē pārdošanu.

Daudzas pārdošanas iespējas rodas tikai pēc vairākiem kontaktiem. Tāpēc sistemātiska turpmākā saziņa ir tikpat svarīga kā pirmais zvans.

Tieši šeit uzņēmumi bieži zaudē visvairāk iespēju – interese ir, bet neviens savlaicīgi nesazinās atkārtoti.

Profesionāls pārdošanas process padara turpmāko saziņu sistemātisku un izmērāmu.

Kāpēc izmantot ārēju pārdošanas partneri?

Pārdošanas pakalpojuma izmantošana ne vienmēr nozīmē, ka uzņēmumam nav savas pārdošanas komandas.

Bieži vien ir tieši otrādi.

Ārējais pārdošanas partneris var atbalstīt esošo komandu tajās jomās, kur pārdošanas process aizņem visvairāk laika – jaunu kontaktu atrašanā, sākotnējā saziņā un pārdošanas iespēju radīšanā.

Tas dod uzņēmuma pārdošanas speciālistiem iespēju koncentrēties uz kvalificētākiem kontaktiem un darījumu noslēgšanu.

Vēl viena būtiska priekšrocība ir elastība. Uzņēmumam nav nepieciešams uzreiz pieņemt darbā vairākus pārdošanas speciālistus, ieguldīt viņu apmācībā un veidot visu procesu no nulles, lai uzsāktu jaunu pārdošanas kanālu.

Ārējais partneris ļauj palielināt pārdošanas kapacitāti atbilstoši vajadzībām.

Kad pārdošanas pakalpojums ir īpaši izdevīgs?

Pārdošanas pakalpojums var būt labs risinājums uzņēmumam, kas:

• vēlas atrast vairāk jaunu B2B klientu;
• vēlas ienākt jaunā tirgū;
• vēlas sasniegt jaunus lēmumu pieņēmējus;
• nepieciešams vairāk pārdošanas tikšanos;
• vēl nevēlas paplašināt savu pārdošanas komandu;
• vēlas atbalstīt esošo pārdošanas komandu;
• vēlas padarīt pārdošanas procesu sistemātiskāku un izmērāmāku;
• vēlas pārbaudīt jauna produkta vai pakalpojuma tirgus potenciālu.

Ārējais pārdošanas partneris ir īpaši piemērots situācijā, kad uzņēmumam ir labs piedāvājums, bet pārdošanas kapacitāte nespēj sekot izaugsmes potenciālam.

Fontakt – pārdošanas partneris, kas palīdz sasniegt reālus klientus

Fontakt palīdz uzņēmumiem palielināt pārdošanas apjomus, izmantojot aktīvu B2B pārdošanu.

Mūsu darbs nav tikai kontaktu nodošana. Mūsu mērķis ir savienot uzņēmumus ar potenciālajiem klientiem un radīt reālas pārdošanas iespējas.

Nepieciešamības gadījumā tas nozīmē visu procesu – no piemērotu uzņēmumu un lēmumu pieņēmēju atrašanas līdz saziņai, potenciālo klientu kvalificēšanai un tikšanos organizēšanai.

Ja uzņēmumam ir sava pārdošanas komanda, mēs varam atbalstīt tieši tos procesa posmus, kas aizņem visvairāk laika. Ja uzņēmumam vēl nav pārdošanas komandas, mēs varam palīdzēt uzsākt pārdošanas aktivitātes.

Pārdošanas izaugsme nenotiek nejauši

Jaunu klientu atrašana nedrīkst būt atkarīga no tā, vai kādam šonedēļ ir laiks veikt pāris zvanus.

Efektīvai B2B pārdošanai ir nepieciešama sistēma, pareizie kontakti, konsekvence un cilvēki, kuri patiešām nodarbojas ar pārdošanu.

Tāpēc profesionāla pārdošanas pakalpojuma lielākā vērtība nav tikai ārpakalpojumā nodrošināts darbaspēks. Tā ir papildu pārdošanas kapacitāte.

Uzņēmums var koncentrēties uz sava produkta, pakalpojuma un klientu attīstīšanu, kamēr pārdošanas partneris palīdz konsekventi atrast jaunas izaugsmes iespējas.

Ja jūsu uzņēmumam ir labs piedāvājums, bet jaunu klientu sasniegšana aizņem pārāk daudz laika, iespējams, ir īstais brīdis daļu vai visu pārdošanas procesu uzticēt ārējam partnerim.