Fontakt: Hur hjälper en försäljningstjänst företag att växa?

Många företag har en bra produkt eller tjänst, befintliga kunder och en tydlig tillväxtpotential. Ändå stannar försäljningen ofta upp av en enkel anledning: det finns inte tillräckligt med tid eller personal för att hitta nya kunder och bedriva ett kontinuerligt försäljningsarbete.

Att öka försäljningen handlar inte bara om att skapa fler kontakter. Framgångsrik B2B-försäljning kräver att man hittar rätt målgrupp, når rätt beslutsfattare, kommunicerar konsekvent, förstår kundens behov och arbetar systematiskt med uppföljning. När dessa aktiviteter inte hinns med vid sidan av det övriga arbetet går en del av företagets försäljningspotential helt enkelt förlorad.

Det är här en professionell försäljningstjänst kommer in.

En extern försäljningspartner kan ta ansvar för de delar av försäljningsprocessen där företaget självt saknar tid, personal eller erfarenhet. Resultatet är inte bara en längre kontaktlista, utan fler verkliga försäljningsmöjligheter och ett mer fokuserat säljteam.

Vad är en försäljningstjänst?

En försäljningstjänst innebär att företagets försäljningsarbete, i den omfattning man kommit överens om, genomförs av en extern professionell försäljningspartner.

Det kan omfatta hela försäljningsprocessen eller endast vissa delar:

• hitta potentiella kunder och beslutsfattare;
• kartlägga målgrupper och försäljningsmöjligheter;
• B2B-försäljningssamtal och annan aktiv kundkommunikation;
• kvalificera leads;
• boka möten och säljsamtal;
• genomföra uppföljningar;
• hantera försäljningsprocessen och CRM;
• stödja etablering på nya marknader;
• vid behov hantera hela försäljningsprocessen från första kontakt till avslutad affär.

En viktig skillnad mellan traditionell marknadsföring och en försäljningstjänst är att försäljningstjänsten faktiskt skapar kontakt mellan företaget och den potentiella kunden.

Marknadsföring kan skapa synlighet och intresse. Försäljning omvandlar detta intresse till en dialog, en möjlighet och slutligen en kund.

Varför är det så svårt för företag att hitta nya kunder?

Att hitta nya kunder låter enkelt på papperet: hitta rätt företag, ring dem och presentera erbjudandet.

I praktiken krävs det betydande tid för att nå fram till en ny kund.

Först måste man hitta rätt målgrupp. Därefter rätt företag och beslutsfattare. Sedan följer kontaktförsök, samtal, e-post, uppföljningar, hantering av invändningar och bokning av möten.

Det mest utmanande är att försäljning inte fungerar särskilt bra om man bara arbetar med den ”när det finns tid över”.

Försäljning kräver kontinuitet.

När företagets ledning samtidigt arbetar med produktutveckling, projekt, kunder och personalledning är det helt naturligt att arbetet med att hitta nya kunder skjuts upp.

En extern försäljningspartner hjälper till att lösa detta problem: försäljningsarbetet kan bedrivas regelbundet även när företagets egna medarbetare fokuserar på kärnverksamheten.

Hur hjälper en professionell försäljningstjänst företaget att öka sin försäljning?

En bra försäljningstjänst börjar inte med att samla telefonnummer och slutar inte med att ringa samtal. Framgångsrik försäljning börjar med frågan:

Vem är den mest värdefulla nya kunden för företaget och hur når vi den personen?

Därför består försäljningsprocessen av flera viktiga steg.

1. Hitta rätt målgrupp

Det går inte att sälja till alla, och oftast är det inte heller meningsfullt.

Ju mer exakt företagets idealkund är definierad, desto enklare blir det att hitta företag som faktiskt har ett behov av den produkt eller tjänst som erbjuds.

Inom B2B-försäljning innebär detta ofta också att hitta rätt beslutsfattare. Det räcker inte att hitta rätt företag om budskapet inte når den person som kan fatta köpbeslutet.

2. Kontakta potentiella kunder

När rätt kontakter har identifierats måste man också ta kontakt med dem.

Syftet med ett B2B-säljsamtal är vanligtvis inte att genomföra hela försäljningen under ett enda telefonsamtal. Målet är att inleda en dialog, förstå kundens situation och ta reda på om det finns anledning att fortsätta kontakten.

En professionell säljare kan anpassa samtalet efter företaget, rollen och behovet, i stället för att bara läsa upp ett färdigt manus.

3. Kvalificera leads

Alla kontakter är inte lika värdefulla.

En bra försäljningsprocess hjälper till att skilja mellan personer som bara är intresserade och företag som har ett verkligt behov, rätt timing och potential för samarbete.

På så sätt får säljteamet tillgång till mer kvalificerade möjligheter, samtidigt som det interna teamet inte behöver lägga tid på kontakter som sannolikt aldrig blir kunder.

4. Skapa möten och försäljningsmöjligheter

För många B2B-företag är det mest värdefulla resultatet att säljteamets kalender fylls med fler relevanta möten med rätt beslutsfattare.

Då kan företagets eget säljteam fokusera på det de är bäst på – att analysera behov, presentera lösningar, förhandla och stänga affärer.

5. Konsekvent uppföljning

En första kontakt innebär inte automatiskt en försäljning.

Många försäljningsmöjligheter uppstår först efter flera kontakter. Därför är en systematisk uppföljning lika viktig som det första samtalet.

Det är just här företag ofta går miste om flest möjligheter – intresset finns, men ingen tar kontakt igen vid rätt tidpunkt.

En professionell försäljningsprocess gör uppföljningen systematisk och mätbar.

Varför använda en extern försäljningspartner?

Att anlita en extern försäljningstjänst betyder inte nödvändigtvis att företaget saknar ett eget säljteam.

Ofta är det tvärtom.

En extern försäljningspartner kan stötta det befintliga teamet där försäljningsprocessen tar mest tid – när det gäller att hitta nya kontakter, ta den första kontakten och skapa försäljningsmöjligheter.

Det ger företagets egna säljare möjlighet att fokusera på varmare leads och på att avsluta affärer.

En annan viktig fördel är flexibiliteten. Företaget behöver inte omedelbart anställa flera säljare, investera i deras utbildning och bygga upp hela processen från grunden för att starta en ny försäljningskanal.

En extern partner gör det möjligt att öka försäljningskapaciteten utifrån behov.

När lönar det sig särskilt bra att använda en försäljningstjänst?

En försäljningstjänst kan vara en bra lösning för företag som:

• vill hitta fler nya B2B-kunder;
• vill etablera sig på en ny marknad;
• vill nå nya beslutsfattare;
• behöver fler säljmöten;
• ännu inte vill bygga ut sitt eget säljteam;
• vill stödja sitt befintliga säljteam;
• vill göra försäljningsprocessen mer systematisk och mätbar;
• vill testa marknadspotentialen för en ny produkt eller tjänst.

En extern försäljningspartner passar särskilt bra i situationer där företaget har ett bra erbjudande, men försäljningskapaciteten inte håller jämna steg med tillväxtpotentialen.

Fontakt – försäljningspartnern som hjälper dig att nå riktiga kunder

Fontakt hjälper företag att öka sin försäljning genom aktiv B2B-försäljning.

Vårt arbete handlar inte bara om att förmedla kontakter. Vårt mål är att skapa kontakt mellan företag och potentiella kunder och att generera verkliga försäljningsmöjligheter.

Det innebär vid behov att vi hanterar hela processen – från att hitta lämpliga företag och beslutsfattare till att ta kontakt, kvalificera leads och boka möten.

Om företaget har ett eget säljteam kan vi stötta just de delar av processen som tar mest tid. Om företaget ännu inte har ett eget säljteam kan vi hjälpa till att starta upp försäljningsarbetet.

Försäljningstillväxt uppstår inte av en slump

Att hitta nya kunder bör inte bero på om någon har tid att ringa ett par samtal den här veckan.

Framgångsrik B2B-försäljning kräver en struktur, rätt kontakter, kontinuitet och människor som faktiskt arbetar aktivt med försäljning.

Det största värdet med en professionell försäljningstjänst är därför inte bara den inköpta arbetskraften. Det är den ökade försäljningskapaciteten.

Företaget kan fokusera på att utveckla sin produkt, tjänst och sina kunder, samtidigt som försäljningspartnern kontinuerligt hjälper till att hitta nya möjligheter till tillväxt.

Om ditt företag har ett bra erbjudande, men det tar för mycket tid att nå nya kunder, kan det vara rätt tid att låta en extern partner ta över delar av eller hela försäljningsarbetet.