Fontakt: Miten myyntipalvelu auttaa yritystä kasvamaan?

Monilla yrityksillä on hyvä tuote tai palvelu, olemassa olevia asiakkaita ja selkeä kasvupotentiaali. Silti myynti jää usein junnaamaan paikalleen yhdestä yksinkertaisesta syystä: uusien asiakkaiden löytämiseen ja jatkuvaan myyntityöhön ei ole riittävästi aikaa tai henkilöstöä.

Myynnin kasvattaminen ei tarkoita vain suuremman kontaktimäärän hankkimista. Onnistunut B2B-myynti edellyttää oikean kohderyhmän löytämistä, päätöksentekijän tavoittamista, johdonmukaista viestintää, tarpeiden ymmärtämistä ja järjestelmällistä seurantaa. Jos nämä tehtävät jäävät muun työn ohella hoitamatta, osa yrityksen myyntipotentiaalista jää yksinkertaisesti hyödyntämättä.

Tässä kohtaa ammattimainen myyntipalvelu astuu kuvaan.

Ulkoinen myyntikumppani voi ottaa vastuulleen ne myyntiprosessin osa-alueet, joihin yrityksellä itsellään ei ole riittävästi aikaa, henkilöstöä tai kokemusta. Lopputuloksena ei ole vain pidempi kontaktilista, vaan enemmän todellisia myyntimahdollisuuksia ja myyntitiimin parempi keskittyminen olennaiseen.

Mitä myyntipalvelu tarkoittaa?

Myyntipalvelu tarkoittaa sitä, että yrityksen myyntitoimintaa toteuttaa sovitussa laajuudessa ulkopuolinen ammattimainen myyntikumppani.

Se voi kattaa koko myyntiprosessin tai vain sen tietyt vaiheet:

• potentiaalisten asiakkaiden ja päätöksentekijöiden etsiminen;
• kohderyhmän ja myyntimahdollisuuksien kartoittaminen;
• B2B-myyntipuhelut ja muu aktiivinen asiakasviestintä;
• myyntiliidien kvalifiointi;
• tapaamisten ja myyntipuheluiden sopiminen;
• jatkoyhteydenottojen tekeminen;
• myyntiprosessin hallinta ja CRM-järjestelmän ylläpito;
• uusille markkinoille laajentumisen tukeminen;
• tarvittaessa koko myyntiprosessin hoitaminen ensimmäisestä kontaktista kaupan syntymiseen asti.

Tärkeä ero perinteisen markkinoinnin ja myyntipalvelun välillä on se, että myyntipalvelu vie yrityksen aidosti yhteyteen potentiaalisen asiakkaan kanssa.

Markkinointi voi lisätä näkyvyyttä ja kiinnostusta. Myynti muuttaa tämän kiinnostuksen keskusteluksi, mahdollisuudeksi ja lopulta asiakkaaksi.

Miksi uusien asiakkaiden löytäminen on yrityksille niin vaikeaa?

Uusien asiakkaiden löytäminen kuulostaa paperilla yksinkertaiselta: etsi sopivat yritykset, soita niille ja esittele tarjontasi.

Käytännössä yhden uuden asiakkaan tavoittaminen vie huomattavasti aikaa.

Ensin on löydettävä oikea kohderyhmä. Sen jälkeen oikeat yritykset ja päätöksentekijät. Tätä seuraavat yhteydenotot, puhelut, sähköpostit, jatkoyhteydenotot, vastaväitteiden käsittely ja tapaamisten sopiminen.

Haastavinta on se, että myynti ei toimi hyvin, jos sitä tehdään vain ”silloin kun aikaa jää”.

Myynti vaatii johdonmukaisuutta.

Jos yrityksen johtaja vastaa samanaikaisesti tuotekehityksestä, projekteista, asiakkaista ja tiimin johtamisesta, on täysin luonnollista, että uusien asiakkaiden etsiminen siirtyy myöhemmäksi.

Ulkoinen myyntikumppani auttaa ratkaisemaan tämän ongelman: myyntitoimintaa voidaan toteuttaa säännöllisesti myös silloin, kun yrityksen oma henkilöstö keskittyy ydintoimintaansa.

Miten ammattimainen myyntipalvelu kasvattaa yrityksen myyntiä?

Hyvä myyntipalvelu ei ala puhelinnumeroiden keräämisestä eikä pääty puheluiden soittamiseen. Tuloksellinen myynti alkaa kysymyksestä:

Kuka on yritykselle arvokkain uusi asiakas ja miten hänet tavoitetaan?

Siksi myyntiprosessissa on useita tärkeitä vaiheita.

1. Oikean kohderyhmän löytäminen

Kaikille ei voi myydä, eikä se useimmiten ole edes järkevää.

Mitä tarkemmin yrityksen ihanneasiakas on määritelty, sitä helpompi on löytää yritykset, joilla on todellinen tarve tarjotulle tuotteelle tai palvelulle.

B2B-myynnissä tämä tarkoittaa usein myös oikean päätöksentekijän löytämistä. Oikean yrityksen löytämisestä ei ole hyötyä, jos viesti ei tavoita henkilöä, joka voi tehdä ostopäätöksen.

2. Potentiaalisten asiakkaiden kontaktointi

Kun oikeat kontaktit on löydetty, heihin on myös otettava yhteyttä.

B2B-myyntipuhelun tavoitteena ei yleensä ole tehdä koko kauppaa yhden puhelun aikana. Tavoitteena on avata keskustelu, ymmärtää asiakkaan tilanne ja selvittää, onko jatkokeskustelulle perusteita.

Ammattitaitoinen myyntiedustaja osaa mukauttaa keskustelua yrityksen, henkilön roolin ja tarpeiden mukaan sen sijaan, että hän vain lukisi valmista käsikirjoitusta.

3. Myyntiliidien kvalifiointi

Kaikki kontaktit eivät ole samanarvoisia.

Hyvä myyntiprosessi auttaa erottamaan pelkästään kiinnostuneet yritykset niistä, joilla on todellinen tarve, sopiva ajoitus ja potentiaalia yhteistyöhön.

Näin myyntitiimille päätyy laadukkaampia mahdollisuuksia, eikä sisäisen tiimin tarvitse käyttää aikaa kontakteihin, joista tuskin tulee asiakkaita.

4. Tapaamisten ja myyntimahdollisuuksien luominen

Monille B2B-yrityksille arvokkain tulos on se, että myyntitiimin kalenterissa on enemmän relevantteja tapaamisia oikeiden päätöksentekijöiden kanssa.

Tällöin yrityksen oma myyntitiimi voi keskittyä siihen, missä se on parhaimmillaan – tarpeiden analysointiin, ratkaisun tarjoamiseen, neuvotteluihin ja kauppojen päättämiseen.

5. Järjestelmällinen seuranta

Yksi ensimmäinen yhteydenotto ei vielä tarkoita kauppaa.

Monet myyntimahdollisuudet syntyvät vasta useamman yhteydenoton jälkeen. Siksi järjestelmällinen seuranta on yhtä tärkeää kuin ensimmäinen puhelu.

Juuri tässä yritykset menettävät usein eniten mahdollisuuksia – kiinnostusta on, mutta kukaan ei ota uudelleen yhteyttä oikeaan aikaan.

Ammattimainen myyntiprosessi tekee seurannasta järjestelmällistä ja mitattavaa.

Miksi käyttää ulkoista myyntikumppania?

Myyntipalvelun ulkoistaminen ei välttämättä tarkoita, ettei yrityksellä olisi omaa myyntitiimiä.

Usein asia on päinvastoin.

Ulkoinen myyntikumppani voi tukea olemassa olevaa tiimiä siellä, missä myyntiprosessi vie eniten aikaa – uusien kontaktien löytämisessä, ensikontaktoinnissa ja myyntimahdollisuuksien luomisessa.

Näin yrityksen omat myyjät voivat keskittyä lämpimämpiin kontakteihin ja kauppojen päättämiseen.

Toinen tärkeä etu on joustavuus. Yrityksen ei tarvitse uuden myyntikanavan käynnistämiseksi heti palkata useita myyntiedustajia, investoida heidän koulutukseensa ja rakentaa koko prosessia alusta alkaen.

Ulkoinen kumppani mahdollistaa myyntikapasiteetin kasvattamisen tarpeen mukaan.

Milloin myyntipalvelusta on erityisen paljon hyötyä?

Myyntipalvelu voi olla hyvä ratkaisu yritykselle, joka:

• haluaa löytää enemmän uusia B2B-asiakkaita;
• haluaa laajentua uusille markkinoille;
• haluaa tavoittaa uusia päätöksentekijöitä;
• tarvitsee enemmän myyntitapaamisia;
• ei vielä halua kasvattaa omaa myyntitiimiään;
• haluaa tukea nykyistä myyntitiimiään;
• haluaa tehdä myyntiprosessista järjestelmällisemmän ja mitattavamman;
• haluaa testata uuden tuotteen tai palvelun markkinapotentiaalia.

Ulkoinen myyntikumppani sopii erityisen hyvin tilanteeseen, jossa yrityksellä on hyvä tarjous olemassa, mutta myyntikapasiteetti ei pysy kasvupotentiaalin tahdissa.

Fontakt – myyntikumppani, joka auttaa tavoittamaan oikeat asiakkaat

Fontakt auttaa yrityksiä kasvattamaan myyntiä aktiivisen B2B-myynnin avulla.

Työmme ei tarkoita vain kontaktien välittämistä. Tavoitteemme on yhdistää yritykset potentiaalisiin asiakkaisiin ja luoda todellisia myyntimahdollisuuksia.

Tämä tarkoittaa tarvittaessa koko prosessia sopivien yritysten ja päätöksentekijöiden löytämisestä kontaktointiin, kvalifiointiin ja tapaamisten sopimiseen.

Jos yrityksellä on oma myyntitiimi, voimme tukea juuri niitä vaiheita, jotka vievät eniten aikaa. Jos yrityksellä ei vielä ole omaa myyntitiimiä, voimme auttaa käynnistämään myyntitoiminnan.

Myynnin kasvu ei synny sattumalta

Uusien asiakkaiden löytäminen ei saisi riippua siitä, onko jollakulla tällä viikolla aikaa soittaa muutama puhelu.

Tuloksellinen B2B-myynti vaatii järjestelmällisyyttä, oikeita kontakteja, johdonmukaisuutta ja ihmisiä, jotka todella keskittyvät myyntiin.

Ammattimaisen myyntipalvelun suurin arvo ei siis ole pelkästään ulkoistettu työvoima. Se on lisääntynyt myyntikapasiteetti.

Yritys voi keskittyä tuotteensa, palvelunsa ja asiakkaidensa kehittämiseen samalla, kun myyntikumppani auttaa jatkuvasti löytämään uusia kasvumahdollisuuksia.

Jos yritykselläsi on hyvä tarjous, mutta uusien asiakkaiden tavoittaminen vie liikaa aikaa, voi olla oikea hetki antaa myynti osittain tai kokonaan ulkoisen kumppanin hoidettavaksi.