Fontakt: Kaip pardavimo paslauga padeda įmonei augti?

Daugelis įmonių turi gerą produktą ar paslaugą, esamus klientus ir aiškų augimo potencialą. Vis dėlto pardavimai dažnai sustoja dėl vienos paprastos priežasties: nepakanka laiko ar darbuotojų naujiems klientams pritraukti ir nuosekliai vykdyti pardavimo veiklą.

Pardavimų augimas reiškia ne tik didesnio kontaktų skaičiaus sukūrimą. Sėkmingi B2B pardavimai reikalauja rasti tinkamą tikslinę auditoriją, pasiekti sprendimų priėmėją, nuosekliai bendrauti, suprasti klientų poreikius ir sistemingai vykdyti tolesnius veiksmus. Kai šioms veikloms nelieka laiko dėl kitų darbų, dalis įmonės pardavimo potencialo tiesiog lieka neišnaudota.

Būtent čia atsiranda profesionali pardavimo paslauga.

Išorinis pardavimo partneris gali prisiimti tas pardavimo proceso dalis, kurioms pačiai įmonei trūksta laiko, darbuotojų ar patirties. Rezultatas – ne tik ilgesnis kontaktų sąrašas, bet ir daugiau realių pardavimo galimybių bei geresnis pardavimų komandos susitelkimas į svarbiausias užduotis.

Kas yra pardavimo paslauga?

Pardavimo paslauga reiškia, kad įmonės pardavimo veiklą sutarta apimtimi vykdo išorinis profesionalus pardavimo partneris.

Tai gali apimti visą pardavimo procesą arba tik tam tikrus jo etapus:

• potencialių klientų ir sprendimų priėmėjų paiešką;
• tikslinės auditorijos ir pardavimo galimybių analizę;
• B2B pardavimo skambučius ir kitą aktyvų bendravimą su klientais;
• pardavimo potencialių klientų (leadų) kvalifikavimą;
• susitikimų ir pardavimo skambučių planavimą;
• tolesnius kontaktus su potencialiais klientais;
• pardavimo proceso valdymą ir CRM sistemos administravimą;
• pagalbą įeinant į naujas rinkas;
• prireikus – viso pardavimo proceso vykdymą nuo pirmojo kontakto iki sandorio sudarymo.

Svarbus skirtumas tarp įprastos rinkodaros ir pardavimo paslaugos yra tas, kad pardavimo paslauga realiai užmezga kontaktą tarp įmonės ir potencialaus kliento.

Rinkodara gali padidinti matomumą ir susidomėjimą. Pardavimai šį susidomėjimą paverčia pokalbiu, galimybe ir galiausiai klientu.

Kodėl įmonėms taip sunku rasti naujų klientų?

Naujų klientų paieška popieriuje atrodo paprasta: rasti tinkamas įmones, joms paskambinti ir pristatyti pasiūlymą.

Praktikoje pasiekti vieną naują klientą užima nemažai laiko.

Pirmiausia reikia rasti tinkamą tikslinę auditoriją. Tada – tinkamas įmones ir sprendimų priėmėjus. Po to seka kontaktų užmezgimas, skambučiai, el. laiškai, pakartotiniai kontaktai, prieštaravimų sprendimas ir susitikimų derinimas.

Sunkiausia tai, kad pardavimai neveikia gerai, jei jais užsiimama tik „kai lieka laiko“.

Pardavimams reikia nuoseklumo.

Jei įmonės vadovas tuo pačiu metu rūpinasi produktų kūrimu, projektais, klientais ir komandos valdymu, visiškai natūralu, kad naujų klientų paieška atidedama.

Išorinis pardavimo partneris padeda išspręsti šią problemą: pardavimo veikla gali būti vykdoma reguliariai, o įmonės darbuotojai tuo metu gali susitelkti į pagrindinę veiklą.

Kaip profesionali pardavimo paslauga padeda auginti įmonės pardavimus?

Gera pardavimo paslauga neprasideda nuo telefono numerių rinkimo ir nesibaigia skambučiais. Efektyvūs pardavimai prasideda nuo klausimo:

Kas yra vertingiausias naujas klientas įmonei ir kaip jį pasiekti?

Todėl pardavimo procese yra keli svarbūs etapai.

1. Tinkamos tikslinės auditorijos nustatymas

Parduoti visiems neįmanoma ir dažniausiai net nėra tikslinga.

Kuo tiksliau apibrėžtas įmonės idealus klientas, tuo lengviau rasti įmones, kurios iš tikrųjų turi poreikį siūlomam produktui ar paslaugai.

B2B pardavimuose tai dažnai reiškia ir tinkamo sprendimų priėmėjo suradimą. Nepakanka rasti tinkamą įmonę, jei žinutė nepasiekia žmogaus, galinčio priimti pirkimo sprendimą.

2. Susisiekimas su potencialiais klientais

Suradus tinkamus kontaktus, reikia su jais ir susisiekti.

B2B pardavimo skambučio tikslas dažniausiai nėra parduoti viską vieno telefono skambučio metu. Tikslas – užmegzti pokalbį, suprasti kliento situaciją ir išsiaiškinti, ar prasminga tęsti bendravimą.

Profesionalus pardavimo atstovas geba pritaikyti pokalbį pagal įmonę, žmogaus pareigas ir poreikius, o ne tiesiog perskaityti iš anksto paruoštą tekstą.

3. Pardavimo potencialių klientų kvalifikavimas

Ne visi kontaktai yra vienodai vertingi.

Geras pardavimo procesas padeda atskirti tiesiog susidomėjusius asmenis nuo įmonių, kurios turi realų poreikį, tinkamą laiką ir potencialą bendradarbiauti.

Tokiu būdu pardavimų komandą pasiekia kokybiškesnės galimybės, o vidinė komanda neturi gaišti laiko kontaktams, kurie greičiausiai netaps klientais.

4. Susitikimų ir pardavimo galimybių kūrimas

Daugeliui B2B įmonių vertingiausias rezultatas yra tai, kad jų pardavimų komandos kalendoriuje atsiranda daugiau aktualių susitikimų su tinkamais sprendimų priėmėjais.

Tokiu atveju įmonės pardavimų komanda gali susitelkti į tai, ką ji moka geriausiai – poreikių analizę, sprendimo pasiūlymą, derybas ir sandorio užbaigimą.

5. Nuoseklus tolesnis bendravimas

Vienas pirmasis kontaktas dar nereiškia pardavimo.

Daugelis pardavimo galimybių atsiranda tik po kelių kontaktų. Todėl sistemingas tolesnis bendravimas yra toks pat svarbus kaip ir pirmasis skambutis.

Būtent čia įmonės dažnai praranda daugiausia galimybių – susidomėjimas yra, tačiau niekas tinkamu metu nebesusisiekia.

Profesionalus pardavimo procesas padeda tolesnį bendravimą paversti sistemingu ir išmatuojamu.

Kodėl verta pasitelkti išorinį pardavimo partnerį?

Pardavimo paslaugos pirkimas nebūtinai reiškia, kad įmonė neturi savo pardavimų komandos.

Dažnai yra priešingai.

Išorinis pardavimo partneris gali padėti esamai komandai ten, kur pardavimo procesas užima daugiausia laiko – ieškant naujų kontaktų, užmezgant pirminį ryšį ir kuriant pardavimo galimybes.

Tai suteikia įmonės pardavėjams galimybę sutelkti dėmesį į labiau susidomėjusius potencialius klientus ir sandorių užbaigimą.

Kitas svarbus privalumas – lankstumas. Įmonei nereikia iš karto samdyti kelių pardavimo atstovų, investuoti į jų mokymus ir kurti visą procesą nuo nulio vien tam, kad būtų pradėtas naujas pardavimo kanalas.

Išorinis partneris leidžia didinti pardavimo pajėgumus pagal poreikį.

Kada pardavimo paslauga ypač pasiteisina?

Pardavimo paslauga gali būti geras sprendimas įmonei, kuri:

• nori rasti daugiau naujų B2B klientų;
• nori įeiti į naują rinką;
• nori pasiekti naujus sprendimų priėmėjus;
• reikia daugiau pardavimo susitikimų;
• dar nenori plėsti savo pardavimų komandos;
• nori sustiprinti esamą pardavimų komandą;
• nori, kad pardavimo procesas būtų sistemingesnis ir geriau išmatuojamas;
• nori išbandyti naujo produkto ar paslaugos rinkos potencialą.

Išorinis pardavimo partneris ypač tinka situacijai, kai įmonė turi gerą pasiūlymą, tačiau pardavimo pajėgumai nespėja paskui augimo potencialą.

Fontakt – pardavimo partneris, padedantis pasiekti realius klientus

Fontakt padeda įmonėms auginti pardavimus aktyvaus B2B pardavimo pagalba.

Mūsų darbas nėra vien tik perduoti kontaktus. Mūsų tikslas – sujungti įmones su potencialiais klientais ir sukurti realias pardavimo galimybes.

Prireikus tai reiškia viso proceso vykdymą – nuo tinkamų įmonių ir sprendimų priėmėjų paieškos iki susisiekimo, potencialių klientų kvalifikavimo ir susitikimų derinimo.

Jei įmonė turi savo pardavimų komandą, galime padėti būtent tuose proceso etapuose, kurie užima daugiausia laiko. Jei įmonė dar neturi pardavimų komandos, galime padėti pradėti vykdyti pardavimo veiklą.

Pardavimų augimas neatsiranda atsitiktinai

Naujų klientų paieška neturėtų priklausyti nuo to, ar kas nors šią savaitę turės laiko atlikti kelis skambučius.

Efektyviam B2B pardavimui reikia sistemos, tinkamų kontaktų, nuoseklumo ir žmonių, kurie iš tikrųjų užsiima pardavimais.

Todėl didžiausia profesionalios pardavimo paslaugos vertė nėra tiesiog išorėje pasitelkta darbo jėga. Tai – papildomi pardavimo pajėgumai.

Įmonė gali sutelkti dėmesį į savo produkto, paslaugos ir klientų vystymą, o pardavimo partneris tuo metu nuosekliai padeda rasti naujų augimo galimybių.

Jei jūsų įmonė turi gerą pasiūlymą, tačiau naujų klientų pasiekimas užima per daug laiko, gali būti tinkamas metas dalį pardavimo veiklos arba visą pardavimo procesą patikėti išoriniam partneriui.