Uzņēmumam ir labs produkts vai pakalpojums, bet pārdošanas rezultāti neaug tik ātri, kā gribētos?

Iespējams, problēma nav pašā produktā. Bieži uzņēmuma izaugsmi ierobežo pārdošanas kapacitāte: nav pietiekami daudz jaunu potenciālo klientu, pārdevējiem trūkst laika prospecting aktivitātēm, ir grūti atrast jaunus lēmumu pieņēmējus vai uzņēmumam nav resursu pilnas pārdošanas komandas izveidei.

Šādās situācijās risinājums var būt pārdošanas ārpakalpojumi.

Pārdošanas ārpakalpojums ļauj uzņēmumam izmantot ārēja B2B pārdošanas partnera komandu, procesus un kompetenci, neizveidojot visu pārdošanas struktūru no nulles.

Latvijā šādu modeli var izmantot gan vietējie uzņēmumi, kas vēlas palielināt pārdošanas aktivitāti, gan ārvalstu uzņēmumi, kas vēlas ienākt Latvijas tirgū.

Kas ir pārdošanas ārpakalpojumi?

Pārdošanas ārpakalpojumi ir situācija, kad uzņēmums daļu vai visu B2B pārdošanas procesa nodod ārējam pārdošanas partnerim.

Atkarībā no uzņēmuma vajadzībām ārpakalpojums var ietvert:

• potenciālo klientu meklēšanu;
• B2B lead generation;
• uzņēmumu un kontaktpersonu identificēšanu;
• lēmumu pieņēmēju atrašanu;
• aukstos zvanus;
• telemārketingu;
• e-pasta uzrunas;
• potenciālo klientu kvalifikāciju;
• pārdošanas tikšanos organizēšanu;
• presales;
• follow-up komunikāciju;
• pārdošanas iespēju pārvaldību;
• jauna tirgus apgūšanu.

Tas nozīmē, ka “pārdošanas ārpakalpojums” nav viens konkrēts pakalpojums.

Tas ir elastīgs pārdošanas modelis, kuru var pielāgot uzņēmuma mērķiem.

---

Kāpēc uzņēmumi izvēlas pārdošanas ārpakalpojumu?

Galvenais iemesls parasti nav vēlme “atdot pārdošanu kādam citam”.

Mērķis ir palielināt pārdošanas kapacitāti, nezaudējot laiku un resursus, kas nepieciešami pilnas iekšējās komandas izveidei.

Piemēram, uzņēmumam var būt ļoti labs pārdevējs, taču viņš vienlaikus nevar efektīvi:

• meklēt jaunus uzņēmumus;
• veidot kontaktpersonu datubāzi;
• veikt desmitiem vai simtiem prospecting aktivitāšu;
• organizēt tikšanās;
• vadīt esošos klientus;
• sagatavot piedāvājumus;
• slēgt darījumus.

Šādā situācijā ārējs pārdošanas partneris var pārņemt pārdošanas piltuves sākuma daļu.

Rezultātā iekšējā pārdošanas komanda var vairāk laika veltīt sarunām un darījumu noslēgšanai.

---

Kā darbojas pārdošanas ārpakalpojums?

Profesionāls process parasti sākas nevis ar zvaniem, bet ar stratēģiju.

1. Mērķa klienta definēšana

Vispirms jānosaka, kam uzņēmums vēlas pārdot.

Piemēram:

• uzņēmuma nozare;
• uzņēmuma izmērs;
• atrašanās vieta;
• apgrozījums;
• tehnoloģiju izmantošana;
• potenciālā vajadzība;
• lēmumu pieņēmēja amats.

Jo precīzāks ir ideālā klienta profils, jo mazāk resursu tiek tērēts neatbilstošiem kontaktiem.

2. Potenciālo klientu identificēšana

Tiek izveidots mērķa uzņēmumu saraksts un identificētas atbilstošās kontaktpersonas.

B2B pārdošanā svarīgi nav tikai atrast uzņēmumu.

Svarīgi ir atrast īsto cilvēku uzņēmumā.

3. Uzrunas stratēģija

Tiek izstrādāts komunikācijas scenārijs, kas balstās uz klienta problēmu, nevis tikai uz produkta aprakstu.

Jautājums nav:

“Ko mēs vēlamies pārdot?”

Bet:

“Kāpēc šim uzņēmumam būtu vērts ar mums runāt?”

4. Aktīva potenciālo klientu uzruna

Atkarībā no projekta tiek izmantoti dažādi kanāli:

• telefona zvani;
• e-pasts;
• LinkedIn;
• citas B2B komunikācijas metodes.

Viens no svarīgākajiem instrumentiem ir aukstie zvani, jo tie ļauj ātri iegūt tiešu atgriezenisko saiti no tirgus.

5. Lead kvalifikācija

Ne katrs interesents ir labs potenciālais klients.

Tāpēc tiek pārbaudīts:

• vai uzņēmums atbilst mērķauditorijai;
• vai pastāv vajadzība;
• vai saruna notiek ar lēmumu pieņēmēju;
• vai jautājums ir aktuāls;
• vai pastāv reāls nākamais solis.

6. Pārdošanas tikšanās organizēšana

Ja potenciālais klients ir atbilstošs un ir interese, tiek organizēta tikšanās ar uzņēmuma pārdošanas komandu.

Šeit ārpakalpojums savienojas ar iekšējo pārdošanu.

Ārējais partneris palīdz izveidot pārdošanas iespēju.

Iekšējais pārdevējs vada padziļināto sarunu un darījuma procesu.

---

Kādus pārdošanas procesus var nodot ārpakalpojumā?

Nav nepieciešams nodot ārpakalpojumā visu pārdošanu.

Uzņēmums var izvēlēties tikai konkrētus posmus.

Process	Vai to var nodot ārpakalpojumā?
Mērķa uzņēmumu meklēšana	Jā
B2B datu sagatavošana	Jā
Lēmumu pieņēmēju identificēšana	Jā
Cold calling	Jā
Telemārketings	Jā
Lead qualification	Jā
Tikšanos organizēšana	Jā
Presales	Jā
Jauna tirgus testēšana	Jā
Pilns outbound pārdošanas process	Atkarībā no projekta
Gala darījuma noslēgšana	Atkarībā no uzņēmuma un projekta

Tas ir viens no lielākajiem ārpakalpojuma ieguvumiem.

Uzņēmums var izvēlēties tieši to pārdošanas procesa daļu, kurā tam trūkst kapacitātes.

---

Pārdošanas ārpakalpojums vai iekšējā pārdošanas komanda?

Nav vienas pareizas atbildes visiem uzņēmumiem.

Izvēle ir atkarīga no uzņēmuma stadijas, pārdošanas cikla, produkta sarežģītības un nepieciešamā pārdošanas apjoma.

Iekšējā komanda

Iekšēja pārdošanas komanda var būt piemērota, ja uzņēmumam:

• ir stabils pārdošanas process;
• ir pietiekams pārdošanas aktivitāšu apjoms;
• ir resursi darbinieku atlasei un apmācībai;
• nepieciešama pilnīga procesa kontrole;
• ir ilgtermiņa nepieciešamība pēc konkrētas pārdošanas kompetences.

Ārpakalpojums

Pārdošanas ārpakalpojums var būt īpaši interesants, ja uzņēmumam:

• nepieciešams ātri palielināt pārdošanas aktivitāti;
• nav savas SDR komandas;
• pārdevējiem trūkst laika prospecting aktivitātēm;
• nepieciešams sasniegt jaunus lēmumu pieņēmējus;
• tiek testēts jauns tirgus;
• uzņēmums nevēlas uzreiz veidot pilnu pārdošanas komandu;
• nepieciešama papildu kapacitāte uz noteiktu periodu.

---

Kad pārdošanas ārpakalpojums Latvijā ir īpaši noderīgs?

1. Uzņēmums vēlas iegūt jaunus B2B klientus

Ja lielākā problēma ir nepietiekams jaunu potenciālo klientu skaits, ārējais pārdošanas partneris var pārņemt prospecting procesu.

2. Pārdevēji pārāk daudz laika pavada ar administratīviem uzdevumiem

Ja pārdevējs pats meklē kontaktus, pārbauda uzņēmumus, veic aukstos zvanus un organizē tikšanās, viņam paliek mazāk laika faktiskajai pārdošanai.

3. Uzņēmums vēlas pārbaudīt Latvijas tirgu

Ārvalstu uzņēmumam nav obligāti uzreiz jāizveido pilna Latvijas pārdošanas komanda.

Sākotnēji var pārbaudīt tirgu ar ārēja partnera palīdzību.

Tas ļauj iegūt informāciju par:

• klientu interesi;
• cenu jutību;
• konkurenci;
• tipiskajiem iebildumiem;
• lēmumu pieņemšanas procesu;
• potenciālo tirgus apjomu.

4. Uzņēmums vēlas palielināt pārdošanas komandas kapacitāti

Ārējā komanda var darboties paralēli iekšējai pārdošanas komandai.

Piemēram:

Fontakt: lead generation → qualification → appointment setting

Klienta pārdošanas komanda: discovery → proposal → negotiation → closing

Šāds modelis ļauj sadalīt darbu pēc kompetencēm.

---

Cik maksā pārdošanas ārpakalpojumi Latvijā?

Uz šo jautājumu nav vienas universālas cenas.

Pārdošanas ārpakalpojuma izmaksas var būt atkarīgas no:

• mērķauditorijas;
• nozares;
• tirgus;
• pārdošanas cikla ilguma;
• produkta sarežģītības;
• nepieciešamās datu izpētes;
• kontaktpersonu skaita;
• komunikācijas kanāliem;
• kampaņas ilguma;
• kvalifikācijas kritērijiem;
• nepieciešamā pārdošanas aktivitāšu apjoma.

Tāpēc uzņēmumam nevajadzētu salīdzināt tikai “cenu par zvanu” vai “cenu par kontaktu”.

Daudz svarīgāks jautājums ir:

Cik maksā viena kvalificēta pārdošanas iespēja un kāda ir tās potenciālā vērtība?

Piemēram, B2B uzņēmumam ar 20 000 € vidējo darījuma vērtību ir cita ekonomika nekā uzņēmumam ar 500 € vidējo darījuma vērtību.

Tāpēc ārpakalpojuma modelis jāvērtē kontekstā ar uzņēmuma pārdošanas ekonomiku.

---

Kā novērtēt pārdošanas ārpakalpojuma ROI?

Pārdošanas ārpakalpojumu nevajadzētu vērtēt tikai pēc aktivitātes.

Svarīgākie rādītāji var būt:

Aktivitātes KPI

• veikto zvanu skaits;
• sasniegto kontaktpersonu skaits;
• sarunu skaits;
• nosūtīto uzrunu skaits.

Lead generation KPI

• jauno potenciālo klientu skaits;
• kvalificēto kontaktu skaits;
• lēmumu pieņēmēju sasniegšanas līmenis.

Appointment setting KPI

• organizēto tikšanos skaits;
• notikušo tikšanos skaits;
• kvalificēto tikšanos īpatsvars.

Sales KPI

• jauno pārdošanas iespēju skaits;
• pipeline vērtība;
• piedāvājumu skaits;
• noslēgto darījumu skaits;
• ieņēmumi.

Finanšu KPI

• klienta iegūšanas izmaksas;
• ieņēmumi uz vienu kvalificētu leadu;
• pārdošanas cikla ilgums;
• ROI.

Jo tuvāk KPI atrodas faktiskajiem ieņēmumiem, jo labāk var novērtēt ārpakalpojuma biznesa vērtību.

---

7 kļūdas, izvēloties pārdošanas ārpakalpojumu

1. Izvēlēties tikai pēc zemākās cenas

Lētākais pakalpojums ne vienmēr rada zemākas klienta iegūšanas izmaksas.

Svarīgāka ir rezultāta kvalitāte.

2. Nav definēts ideālais klients

Ja ārpakalpojuma partneris nezina, kāds uzņēmums ir labs potenciālais klients, kampaņa var ātri kļūt neefektīva.

3. Nav skaidru kvalifikācijas kritēriju

“Interesējas par produktu” nav pietiekami precīzs kvalifikācijas kritērijs.

Jābūt skaidram, ko uzņēmums uzskata par kvalificētu leadu.

4. Tiek mērīti tikai zvani

Zvanu skaits ir aktivitātes rādītājs, nevis biznesa rezultāts.

5. Ārējā komanda nav integrēta ar iekšējo pārdošanu

Ja kvalificēts leads tiek nodots pārdošanas komandai, bet pēc tam neviens ar to nesazinās, tiek zaudēta visa iepriekšējā darba vērtība.

6. Nav regulāras atgriezeniskās saites

Ārpakalpojuma partnerim jāsaņem informācija par to, kuri leads bija labi, kuri slikti un kāpēc.

Šī informācija ļauj uzlabot mērķauditoriju un uzrunas scenāriju.

7. Tiek gaidīti tūlītēji darījumi

B2B pārdošanas cikli var būt gari.

Īpaši sarežģītiem produktiem pirmā kampaņas vērtība var būt nevis uzreiz noslēgts līgums, bet kvalitatīvs pipeline.

---

Kā izvēlēties pārdošanas ārpakalpojuma partneri?

Pirms sadarbības ieteicams uzdot vismaz šādus jautājumus:

Vai partneris saprot manu nozari?

Viņam nav obligāti jābūt iepriekš strādājušam tieši jūsu nozarē, taču viņam jāspēj ātri saprast jūsu produktu, klientu un pirkšanas procesu.

Vai partneris pats veic pārdošanas aktivitātes?

Ir būtiska atšķirība starp uzņēmumu, kas tikai nodrošina programmatūru vai kontaktu datubāzi, un uzņēmumu, kura komanda faktiski veic B2B outreach.

Kā tiek kvalificēti leads?

Jābūt skaidriem kritērijiem.

Kā tiek mērīti rezultāti?

Jābūt pārskatāmiem KPI.

Kā notiek komunikācija ar manu pārdošanas komandu?

Jo labāka ir informācijas aprite, jo vieglāk optimizēt rezultātus.

Vai partneris pazīst manu mērķa tirgu?

Latvijas tirgum vietējās valodas un biznesa komunikācijas izpratne var būt būtiska.

---

Pārdošanas ārpakalpojumi Latvijā ārvalstu uzņēmumiem

Latvija var būt interesants tirgus uzņēmumiem, kuri vēlas paplašināties Baltijā.

Taču ienākšana jaunā tirgū rada vairākus praktiskus jautājumus:

• Kuri uzņēmumi ir potenciālie klienti?
• Kurus lēmumu pieņēmējus uzrunāt?
• Kā runāt ar Latvijas uzņēmumiem?
• Kādi ir tipiskie iebildumi?
• Kāda ir tirgus reakcija uz produktu?
• Vai vietējais tirgus ir pietiekami liels?
• Kā izveidot pirmo pārdošanas pipeline?

Pilnas vietējās pārdošanas komandas izveide var prasīt laiku.

Ārpakalpojuma modelis ļauj sākt ar konkrētu mērķauditoriju un pārbaudīt tirgus reakciju pirms lielākiem ieguldījumiem.

Tas ir īpaši noderīgi uzņēmumiem, kuri vienlaikus vēlas pārbaudīt vairākus Baltijas tirgus.

---

Pārdošanas ārpakalpojums nav tikai “pārdošanas nodošana”

Svarīgi saprast, ka kvalitatīvs ārpakalpojums nenozīmē vienkārši nodot ārējam uzņēmumam uzdevumu “atrodiet mums klientus”.

Rezultāts ir atkarīgs no tā, cik labi tiek izveidots viss process:

Mērķauditorija → dati → uzruna → saruna → kvalifikācija → tikšanās → pipeline → darījums

Ja kāds no posmiem ir vājš, tas ietekmē arī pārējos.

Piemēram, perfekta zvanu komanda nepalīdzēs, ja uzņēmums ir izvēlējies nepareizu mērķauditoriju.

Tāpat ļoti laba lead generation kampaņa nedos rezultātu, ja pārdošanas komanda nespēj kvalificētus kontaktus ātri pārņemt.

Tāpēc pārdošanas ārpakalpojums vislabāk darbojas kā integrēta pārdošanas procesa daļa, nevis izolēts pakalpojums.

---

Kā Fontakt palīdz uzņēmumiem ar pārdošanas ārpakalpojumiem Latvijā?

Fontakt palīdz B2B uzņēmumiem izveidot un paplašināt jaunu klientu piesaistes procesu.

Atkarībā no projekta Fontakt var iesaistīties dažādos pārdošanas piltuves posmos:

• B2B lead generation;
• uzņēmumu un kontaktpersonu identificēšana;
• lēmumu pieņēmēju meklēšana;
• B2B datubāzu veidošana;
• cold calling;
• telemārketings;
• lead qualification;
• presales;
• pārdošanas tikšanos organizēšana;
• outbound pārdošana;
• market entry.

Tas nozīmē, ka uzņēmumam nav obligāti jānodod Fontakt pilns pārdošanas process.

Var nodot tieši to daļu, kurā nepieciešama papildu kapacitāte.

Piemērs

Uzņēmumam ir savs pārdošanas vadītājs un divi pārdevēji, taču pārdevējiem trūkst laika jaunu klientu meklēšanai.

Šādā situācijā process var būt:

Fontakt
→ atrod mērķa uzņēmumus
→ identificē lēmumu pieņēmējus
→ veic pirmo kontaktu
→ kvalificē interesi
→ organizē tikšanos

Klienta pārdošanas komanda
→ vada tikšanos
→ sagatavo piedāvājumu
→ risina sarunas
→ noslēdz darījumu

Šāds modelis ļauj katrai komandai koncentrēties uz savu stiprāko procesa daļu.

---

Kad izvēlēties pārdošanas ārpakalpojumu?

Pārdošanas ārpakalpojums var būt piemērots, ja uzņēmums atbild “jā” uz vairākiem no šiem jautājumiem:

• Vai mums nepieciešams vairāk jaunu B2B klientu?
• Vai mūsu pārdevējiem trūkst laika prospecting aktivitātēm?
• Vai mums nav savas SDR komandas?
• Vai vēlamies sasniegt vairāk lēmumu pieņēmēju?
• Vai vēlamies pārbaudīt Latvijas tirgu?
• Vai vēlamies palielināt pārdošanas pipeline?
• Vai nevēlamies uzreiz veidot papildu iekšējo komandu?
• Vai mums ir skaidri definēts produkts un mērķauditorija?

Ja atbilde ir “jā”, ir vērts izvērtēt ārpakalpojuma modeli.

---

Biežāk uzdotie jautājumi par pārdošanas ārpakalpojumiem

Kas ir pārdošanas ārpakalpojums?

Pārdošanas ārpakalpojums nozīmē, ka uzņēmums daļu vai visu pārdošanas procesa nodod ārējam B2B pārdošanas partnerim. Tas var ietvert lead generation, cold calling, telemārketingu, lead qualification, tikšanos organizēšanu un citus procesus.

Cik maksā pārdošanas ārpakalpojumi Latvijā?

Cena ir atkarīga no projekta apjoma, nozares, mērķauditorijas, pārdošanas cikla, nepieciešamās aktivitātes un citiem faktoriem. Tāpēc nav vienas universālas cenas visiem uzņēmumiem.

Vai pārdošanas ārpakalpojums ir piemērots mazam uzņēmumam?

Jā, ja uzņēmumam ir skaidrs B2B piedāvājums un pietiekama potenciālā klienta vērtība. Mazam uzņēmumam ārpakalpojums var ļaut piekļūt pārdošanas kapacitātei bez pilnas pārdošanas komandas izveides.

Vai ārpakalpojumā var nodot tikai aukstos zvanus?

Jā. Uzņēmums var izmantot ārpakalpojumu tikai vienam pārdošanas procesa posmam vai izveidot pilnāku outbound procesu.

Vai pārdošanas ārpakalpojums aizstāj iekšējo pārdošanas komandu?

Ne obligāti. Bieži efektīvākais modelis ir abu komandu sadarbība – ārējā komanda ģenerē un kvalificē pārdošanas iespējas, bet iekšējā komanda vada padziļinātas sarunas un noslēdz darījumus.

Vai pārdošanas ārpakalpojumi darbojas arī B2B uzņēmumiem ar sarežģītu produktu?

Jā, taču nepieciešams rūpīgi definēt mērķauditoriju, vērtības piedāvājumu un kvalifikācijas kritērijus. Sarežģīta produkta gadījumā īpaši svarīga var būt presales un kvalifikācijas daļa.

Vai Fontakt nodrošina pārdošanas ārpakalpojumus Latvijā?

Jā. Fontakt nodrošina B2B pārdošanas atbalstu, tostarp lead generation, telemārketingu, aukstos zvanus, presales, lead qualification un tikšanos organizēšanu.

Vai Fontakt var palīdzēt uzņēmumam ienākt Latvijas tirgū?

Jā. B2B pārdošanas ārpakalpojums var tikt izmantots arī kā market entry risinājums uzņēmumiem, kuri vēlas pārbaudīt Latvijas tirgu un sasniegt pirmos potenciālos klientus.

---

Vai jūsu uzņēmumam nepieciešama lielāka pārdošanas kapacitāte?

Pārdošanas komandas izveide nav vienīgais veids, kā palielināt B2B pārdošanas aktivitāti.

Ja uzņēmumam ir nepieciešams vairāk potenciālo klientu, vairāk sarunu ar lēmumu pieņēmējiem vai ātrāka ienākšana Latvijas tirgū, pārdošanas ārpakalpojums var būt praktiska alternatīva.

Fontakt var palīdzēt ar procesu no mērķa uzņēmumu identificēšanas līdz kvalificētai pārdošanas tikšanās reizei, kā arī ar plašāku outbound pārdošanas atbalstu.

Ja vēlaties saprast, kā pārdošanas ārpakalpojumu varētu izmantot jūsu uzņēmumā, sazinieties ar Fontakt.

E-pasts: [email protected]
Tīmekļa vietne: fontakt.com

Sāciet ar sarunu par savu mērķauditoriju, tirgu un pārdošanas mērķiem – un tikai pēc tam izvēlieties piemērotāko ārpakalpojuma modeli.