Telemārketinga pakalpojumi Latvijā: kā ar B2B zvaniem piesaistīt jaunus klientus
Jaga:
Ja uzņēmums vēlas atrast jaunus B2B klientus Latvijā, viens no tiešākajiem veidiem, kā sasniegt lēmumu pieņēmējus, ir profesionāls telemārketings.
Taču efektīvs telemārketings nav vienkārši liels veikto zvanu skaits. Labā B2B kampaņā ir jāzina, kam zvanīt, ko teikt, kā kvalificēt potenciālo klientu un kādu nākamo soli piedāvāt.
Tieši tāpēc uzņēmumiem, kas vēlas paplašināt pārdošanu Latvijā, telemārketings var būt ne tikai pārdošanas kanāls, bet arī praktisks veids, kā pārbaudīt tirgu, iegūt klientu atgriezenisko saiti un izveidot stabilu pārdošanas piltuvi.
Fontakt nodrošina B2B telemārketinga, auksto zvanu, klientu piesaistes un pārdošanas attīstības pakalpojumus Latvijā un citos Baltijas un Ziemeļvalstu tirgos.
Kas ir B2B telemārketings?
B2B telemārketings ir strukturēts pārdošanas process, kurā uzņēmuma vārdā tiek uzrunāti potenciālie biznesa klienti pa tālruni.
Atkarībā no kampaņas mērķa zvana laikā var:
- identificēt potenciālos klientus;
- sasniegt konkrēta uzņēmuma lēmumu pieņēmēju;
- iepazīstināt ar produktu vai pakalpojumu;
- noskaidrot uzņēmuma vajadzības;
- kvalificēt potenciālo klientu;
- noskaidrot interesi;
- vienoties par nākamo sarunu vai tikšanos;
- nodot kvalificētu kontaktu uzņēmuma pārdošanas komandai;
- iegūt informāciju par tirgu un konkurentiem.
Tāpēc profesionāla telemārketinga rezultāts nav tikai “veikti 500 zvani”.
Svarīgāks jautājums ir:
Cik no šiem zvaniem radīja reālu pārdošanas iespēju?
Kāpēc uzņēmumi Latvijā izmanto telemārketingu?
B2B pārdošanā lielākais izaicinājums bieži nav produkta vai pakalpojuma piedāvājums. Problēma ir nokļūt līdz īstajam cilvēkam.
Uzņēmuma mājaslapu potenciālais klients var neapmeklēt. E-pasts var palikt neatbildēts. LinkedIn ziņa var netikt pamanīta.
Telefona saruna dod iespēju uzreiz noskaidrot, vai uzņēmums ir īstais potenciālais klients un vai ir vērts turpināt sarunu.
Tas ir īpaši noderīgi uzņēmumiem, kuri:
- vēlas ienākt Latvijas tirgū;
- vēlas palielināt B2B pārdošanas apjomu;
- meklē jaunus klientus;
- vēlas sasniegt konkrētas nozares uzņēmumus;
- nevēlas uzreiz veidot pilnu vietējo pārdošanas komandu;
- vēlas pārbaudīt produkta pieprasījumu tirgū;
- vēlas palielināt esošās pārdošanas komandas efektivitāti.
Telemārketings nav tas pats, kas zvanu centrs
Šī atšķirība ir svarīga.
Zvanu centrs bieži koncentrējas uz ienākošo zvanu apstrādi, klientu apkalpošanu vai standartizētiem zvaniem.
B2B telemārketinga mērķis var būt daudz konkrētāks:
atrast pareizos uzņēmumus, sasniegt lēmumu pieņēmējus un radīt pārdošanas iespējas.
Piemēram, uzņēmums vēlas Latvijā pārdot programmatūru ražošanas uzņēmumiem.
Tad laba B2B kampaņa var būt strukturēta šādi:
- definējam mērķa uzņēmumu profilu;
- izveidojam potenciālo klientu sarakstu;
- identificējam atbilstošos kontaktus;
- sagatavojam sarunas struktūru;
- uzrunājam uzņēmumus latviešu valodā;
- noskaidrojam, vai uzņēmumam ir aktuāla konkrētā problēma;
- kvalificējam interesi;
- vienojamies par nākamo soli;
- nododam kvalificēto iespēju pārdošanas komandai;
- analizējam kampaņas rezultātus un uzlabojam procesu.
Tas jau ir pārdošanas process, nevis vienkārši telefona zvans.
Kad telemārketings Latvijā ir īpaši efektīvs?
Telemārketings vislabāk darbojas tad, ja uzņēmums zina, kuru klientu vēlas sasniegt un kādu problēmu tā piedāvājums atrisina.
1. Ja nepieciešams atrast jaunus B2B klientus
Ja pārdošanas komanda lielāko daļu laika pavada esošo klientu apkalpošanā, jaunu potenciālo klientu meklēšanai var vienkārši nepietikt resursu.
Šādā situācijā ārpakalpojuma B2B telemārketinga komanda var uzņemties sākotnējo klientu piesaistes posmu.
Pārdevējs savukārt saņem jau atlasītākas pārdošanas iespējas.
2. Ja uzņēmums vēlas ienākt Latvijas tirgū
Uzņēmumam no Igaunijas, Lietuvas, Somijas, Zviedrijas vai citas valsts Latvijas tirgus var šķist tuvs.
Taču praktiskajā pārdošanā ir svarīgi saprast vietējo komunikācijas kontekstu, izmantot pareizo valodu un zināt, kā sasniegt konkrētās nozares lēmumu pieņēmējus.
Telemārketinga kampaņa ļauj sākt tirgus izpēti un pārdošanas aktivitātes bez nepieciešamības nekavējoties izveidot pilnu vietējo pārdošanas struktūru.
3. Ja nepieciešams kvalificēt potenciālos klientus
Ne katrs kontakts ir pārdošanas iespēja.
Profesionālas kvalifikācijas laikā var noskaidrot:
- vai uzņēmums atbilst mērķa profilam;
- vai tam ir aktuāla konkrētā vajadzība;
- kas pieņem lēmumu;
- kad lēmums varētu tikt pieņemts;
- kāds ir nākamais loģiskais solis.
Tas palīdz pārdošanas komandai koncentrēties uz iespējām ar lielāku potenciālu.
4. Ja nepieciešams organizēt pārdošanas tikšanās
Appointment setting jeb pārdošanas tikšanos organizēšana ir viena no praktiskākajām B2B telemārketinga funkcijām.
Šajā gadījumā mērķis nav noslēgt darījumu pirmā zvana laikā.
Mērķis ir atrast uzņēmumus, kuriem piedāvājums ir aktuāls, kvalificēt interesi un vienoties par sarunu ar klienta pārdošanas speciālistu.
Kā izskatās profesionāla B2B telemārketinga kampaņa?
Laba kampaņa sākas vēl pirms pirmā zvana.
1. Mērķa klienta definēšana
Vispirms jāatbild uz jautājumu:
Kam mēs vēlamies pārdot?
Piemēram:
| Kritērijs | Piemērs |
|---|---|
| Nozare | Ražošana |
| Uzņēmuma lielums | 50–500 darbinieki |
| Tirgus | Latvija |
| Lēmuma pieņēmējs | CEO, COO, pārdošanas vai iepirkumu vadītājs |
| Problēma | Pārdošanas procesa automatizācija |
| Piedāvājums | B2B programmatūra |
Jo precīzāk definēta mērķauditorija, jo vieglāk izveidot kvalitatīvu kampaņu.
2. Potenciālo klientu datubāze
Nākamais solis ir izveidot kontaktu sarakstu.
Taču svarīgs ir nevis tikai kontaktu skaits, bet to kvalitāte.
Labā datubāzē jābūt pēc iespējas precīzākai informācijai par:
- uzņēmumu;
- nozari;
- atrašanās vietu;
- uzņēmuma lielumu;
- kontaktpersonu;
- amatu;
- tālruņa numuru;
- citiem kvalifikācijai nepieciešamiem datiem.
Fontakt nodrošina arī B2B datubāzu un kontaktu izpētes pakalpojumus Baltijas un Ziemeļvalstu tirgiem.
3. Sarunas struktūra
Labs zvana scenārijs nav garš pārdošanas teksts, kas jāizlasa no sākuma līdz beigām.
Tam jāpalīdz pārdevējam vadīt sarunu.
Parasti svarīgākās daļas ir:
Ievads → iemesls zvanam → jautājums par vajadzību → kvalifikācija → vērtības piedāvājums → nākamais solis.
Pārāk agresīva pārdošana bieži vien nav nepieciešama.
B2B sarunas mērķim jābūt skaidram.
4. Kvalifikācija
Ne katram interesentam jānonāk pie pārdošanas speciālista.
Kvalifikācijas kritēriji jādefinē jau pirms kampaņas.
Piemēram:
- Vai uzņēmums atbilst mērķa profilam?
- Vai pastāv konkrēta vajadzība?
- Vai sarunā ir iesaistīts lēmuma pieņēmējs?
- Vai ir interese par risinājumu?
- Vai ir noteikts aptuvens laika periods?
- Vai nākamais solis ir saskaņots?
Tas palīdz izvairīties no situācijas, kad pārdošanas komandai tiek nodoti desmitiem kontaktu, kuri patiesībā nav kvalificēti.
Aukstie zvani Latvijā: vai tie joprojām darbojas?
Jā, taču rezultātu nosaka nevis pats zvans, bet visa kampaņas kvalitāte.
Aukstais zvans ir īpaši sarežģīts, ja:
- mērķauditorija ir pārāk plaša;
- datubāze ir nekvalitatīva;
- piedāvājums nav skaidrs;
- sarunas scenārijs ir pārāk vispārīgs;
- nav definēts, kas ir kvalificēts leads;
- zvani tiek veikti bez turpmākas pārdošanas procesa struktūras.
Savukārt labi sagatavota kampaņa var izmantot aukstos zvanus kā pirmo soli sistemātiskā outbound pārdošanas procesā.
Svarīgi ir arī neuzskatīt “vairāk zvanu” par automātiski labāku rezultātu.
1000 nekvalitatīvi zvani nav vērtīgāki par mazāku skaitu labi atlasītu un kvalificētu sarunu.
Cik maksā telemārketinga pakalpojumi Latvijā?
Uz šo jautājumu nav vienas universālas cenas.
Telemārketinga izmaksas ir atkarīgas no:
- mērķauditorijas;
- datubāzes kvalitātes;
- kampaņas sarežģītības;
- nepieciešamās valodas;
- zvanu apjoma;
- produkta vai pakalpojuma sarežģītības;
- kvalifikācijas kritērijiem;
- vai tiek organizētas pārdošanas tikšanās;
- vai nepieciešama arī datu izpēte un sagatavošana;
- kampaņas ilguma.
Tāpēc profesionālāks veids, kā salīdzināt pakalpojumu sniedzējus, ir skatīties ne tikai uz cenu par zvanu, bet uz kopējo ekonomiku:
Kampaņas izmaksas → kvalificētie kontakti → tikšanās → pārdošanas iespējas → noslēgtie darījumi.
Ja telemārketinga pakalpojums maksā vairāk par lētu zvanu veikšanas servisu, bet nodrošina kvalitatīvākas pārdošanas iespējas, zemāka cena par zvanu pati par sevi nenozīmē labāku rezultātu.
Kā izmērīt B2B telemārketinga rezultātus?
Pirms kampaņas sākuma ir jāvienojas par KPI.
Piemēram:
| KPI | Ko tas parāda |
|---|---|
| Veikto zvanu skaits | Aktivitātes apjomu |
| Sasniegto kontaktu skaits | Cik sarunu faktiski notika |
| Sarunu īpatsvars | Datu un sasniedzamības kvalitāti |
| Kvalificēto kontaktu skaits | Potenciālo klientu kvalitāti |
| Organizēto tikšanos skaits | Tiešo pārdošanas iespēju apjomu |
| Tikšanos īpatsvars | Kvalifikācijas efektivitāti |
| Pārdošanas iespēju skaits | Ietekmi uz pipeline |
| Konversija uz darījumu | Gala komerciālo rezultātu |
Tas ļauj telemārketingu vadīt kā pārdošanas kanālu, nevis kā izolētu aktivitāti.
Telemārketings vai e-pasts: kuru izvēlēties?
Nav nepieciešams izvēlēties tikai vienu.
B2B outbound kampaņā telefons un e-pasts var papildināt viens otru.
Piemēram:
1. Identificējam uzņēmumu.
2. Atrodam atbilstošo kontaktpersonu.
3. Nosūtām atbilstošu informāciju.
4. Veicam zvanu.
5. Noskaidrojam interesi.
6. Vienojamies par nākamo soli.
7. Veicam follow-up.
Telefona priekšrocība ir tūlītēja atgriezeniskā saite. Sarunas laikā var uzdot jautājumus un pielāgot komunikāciju konkrētajam uzņēmumam.
Kad nevajadzētu izmantot telemārketingu?
Telemārketings nav universāls risinājums.
Tas var nebūt piemērots, ja:
- nav skaidrs mērķa klients;
- produkta vērtība ir pārāk zema, lai segtu pārdošanas procesa izmaksas;
- piedāvājums nav pietiekami skaidrs;
- uzņēmums nav gatavs apstrādāt iegūtos leads;
- nav resursu turpmākai pārdošanai;
- nav definēts, ko nozīmē kvalificēts kontakts.
Tāpēc pirms kampaņas ir vērts pārbaudīt ne tikai to, vai var zvanīt, bet arī to, vai ir ekonomiski pamatoti zvanīt.
Kā izvēlēties telemārketinga pakalpojumu sniedzēju Latvijā?
Salīdzinot pakalpojumu sniedzējus, uzdodiet vismaz šos jautājumus:
Vai viņi saprot B2B pārdošanu?
Zvanu veikšana pati par sevi nav pietiekama.
Pakalpojumu sniedzējam jāspēj saprast jūsu produktu, pircēju un pārdošanas procesu.
Vai viņi var strādāt latviešu valodā?
Ja mērķis ir Latvijas tirgus, komunikācijas kvalitāte ir būtiska.
Kā tiek veidota mērķauditorija?
Noskaidrojiet, vai pakalpojumu sniedzējs izmanto jūsu datubāzi, veido kontaktu sarakstu pats vai apvieno abas pieejas.
Kā tiek definēts kvalificēts leads?
Šim jautājumam vajadzētu būt atbildētam pirms pirmā zvana.
Kādi KPI tiks mērīti?
Ja tiek ziņots tikai par zvanu skaitu, ir grūti novērtēt biznesa rezultātu.
Vai iespējams sākt ar testa kampaņu?
Testa kampaņa var būt praktisks veids, kā pārbaudīt:
- mērķauditoriju;
- piedāvājumu;
- sarunas scenāriju;
- sasniedzamību;
- klientu reakciju;
- potenciālo pārdošanas iespēju kvalitāti.
Kāpēc izmantot Fontakt telemārketinga pakalpojumus Latvijā?
Fontakt koncentrējas uz B2B pārdošanas attīstību, nevis tikai zvanu veikšanu.
Mēs palīdzam uzņēmumiem:
- atrast potenciālos B2B klientus;
- sasniegt lēmumu pieņēmējus;
- veikt aukstos zvanus;
- kvalificēt potenciālos klientus;
- organizēt pārdošanas tikšanās;
- veidot B2B kontaktu datubāzes;
- nodrošināt SDR un presales atbalstu;
- atbalstīt uzņēmumus, kas ienāk jaunā tirgū.
Fontakt darbojas Latvijā, Igaunijā, Lietuvā, Somijā un Zviedrijā, un uzņēmums norāda uz vairāk nekā 20 gadu pieredzi telemārketinga un B2B pārdošanas attīstībā.
Tas ir īpaši noderīgi uzņēmumiem, kuri nevēlas veidot atsevišķu pārdošanas komandu katram jaunam tirgum, bet vēlas ātrāk pārbaudīt tirgus potenciālu un sākt veidot pārdošanas pipeline.
Uzzināt vairāk par Fontakt telemārketingu Latvijā
Kā sākt B2B telemārketinga kampaņu Latvijā?
Praktiski process var sākties ar pieciem jautājumiem:
1. Ko jūs pārdodat?
Jo precīzāk formulēts piedāvājums, jo vieglāk to izskaidrot sarunā.
2. Kam jūs pārdodat?
Definējiet nozari, uzņēmuma lielumu, ģeogrāfiju un lēmuma pieņēmēju.
3. Kādu problēmu jūs atrisināt?
Potenciālais klients nav ieinteresēts produktā pats par sevi. Viņam ir svarīgs rezultāts.
4. Ko jūs vēlaties panākt ar zvanu?
Pārdošanu, kvalifikāciju, tikšanos, demonstrāciju vai citu nākamo soli?
5. Kā mērīsiet rezultātu?
Vienojieties par KPI pirms kampaņas sākuma.
Ja šie pieci jautājumi ir skaidri, telemārketinga kampaņu var veidot daudz precīzāk.
Vai meklējat jaunus B2B klientus Latvijā?
Ja jūsu uzņēmums vēlas paplašināt pārdošanu Latvijā, Fontakt var palīdzēt ar visu sākotnējo B2B klientu piesaistes procesu — no mērķauditorijas un kontaktu identificēšanas līdz aukstajiem zvaniem, lead kvalifikācijai un pārdošanas tikšanos organizēšanai.
Tas ļauj jūsu pārdošanas komandai koncentrēties uz to, kur tā rada vislielāko vērtību — kvalificētu pārdošanas iespēju pārvēršanu klientiem.
Ja vēlaties apspriest, kā B2B telemārketinga kampaņa varētu izskatīties tieši jūsu uzņēmumam Latvijā, sazinieties ar Fontakt.
E-pasts: [email protected]
Tīmekļa vietne: fontakt.com
Biežāk uzdotie jautājumi par telemārketingu Latvijā
Kas ir telemārketinga pakalpojums?
Telemārketinga pakalpojums ir profesionāla potenciālo vai esošo klientu uzrunāšana pa tālruni. B2B gadījumā tā mērķis var būt klientu piesaiste, lead kvalifikācija, pārdošanas tikšanos organizēšana, pārdošana vai tirgus izpēte.
Vai telemārketings ir piemērots B2B uzņēmumiem?
Jā. Īpaši tad, ja uzņēmumam ir skaidri definēta mērķauditorija un nepieciešams tieši sasniegt konkrētu uzņēmumu vai lēmumu pieņēmēju grupu.
Vai Fontakt veic aukstos zvanus Latvijā?
Jā. Fontakt nodrošina B2B outbound zvanus un telemārketinga kampaņas Latvijā, tostarp potenciālo klientu identificēšanu, kvalifikāciju un pārdošanas tikšanos organizēšanu.
Vai telemārketingu var izmantot, lai ienāktu Latvijas tirgū?
Jā. B2B telemārketings var būt praktisks sākumpunkts uzņēmumiem, kas vēlas pārbaudīt pieprasījumu, identificēt potenciālos klientus un izveidot pirmo pārdošanas pipeline Latvijā.
Cik maksā telemārketings Latvijā?
Cena ir atkarīga no kampaņas apjoma, sarežģītības, mērķauditorijas, datubāzes, nepieciešamajiem pakalpojumiem un KPI. Tāpēc izmaksas vislabāk aprēķināt pēc konkrēta projekta prasībām.
Vai telemārketinga kampaņai nepieciešama mana klientu datubāze?
Ne vienmēr. Kampaņu var veidot, izmantojot klienta esošo datubāzi vai veidojot jaunu mērķa uzņēmumu un kontaktpersonu sarakstu. Fontakt piedāvā arī B2B datu un kontaktu izpēti reģionālajiem tirgiem.
Kā izmērīt telemārketinga kampaņas efektivitāti?
Svarīgi ir mērīt ne tikai zvanu skaitu, bet arī sasniegtos kontaktus, kvalificētos leads, organizētās tikšanās, pārdošanas iespējas un gala konversiju uz darījumiem.
Vai Fontakt var palīdzēt arī citos Baltijas un Ziemeļvalstu tirgos?
Jā. Fontakt nodrošina B2B pārdošanas attīstības, telemārketinga, lead generation un appointment setting pakalpojumus arī Igaunijā, Lietuvā, Somijā un Zviedrijā.
Jaga: