Kā atrast jaunus B2B klientus Latvijā? Praktisks ceļvedis uzņēmumiem

Ja jūsu uzņēmums piedāvā produktus vai pakalpojumus citiem uzņēmumiem, viens no svarīgākajiem izaugsmes uzdevumiem ir atrast jaunus klientus, sasniegt pareizos lēmumu pieņēmējus un pārvērst pirmos kontaktus reālās pārdošanas iespējās.

Tomēr B2B klientu piesaiste Latvijā ne vienmēr ir vienkārša. Potenciālo klientu saraksts vēl nenozīmē, ka uzņēmums ir gatavs pirkt. E-pasta vēstules var palikt bez atbildes, aukstie zvani var nesasniegt īsto cilvēku, bet pārdošanas komanda var pavadīt pārāk daudz laika ar uzņēmumiem, kuriem jūsu piedāvājums nav aktuāls.

Kā atrast jaunus B2B klientus Latvijā? Sāciet ar skaidri definētu ideālā klienta profilu, atlasiet atbilstošus uzņēmumus, identificējiet lēmumu pieņēmējus un izmantojiet sistemātisku uzrunāšanas procesu. Apvienojot uzņēmumu izpēti, personalizētu komunikāciju, profesionālus telefona zvanus un regulāru rezultātu analīzi, iespējams izveidot prognozējamāku pārdošanas procesu.

Šajā ceļvedī aplūkosim praktiskākās metodes, biežākās kļūdas un kritērijus, pēc kuriem izvērtēt, vai klientu piesaisti ir vērts organizēt pašu spēkiem vai uzticēt profesionālam partnerim.

1. Definējiet, kāds ir jūsu ideālais B2B klients

Pirms meklēt jaunus klientus, ir jāatbild uz vienu būtisku jautājumu: kuriem uzņēmumiem jūsu piedāvājums patiešām ir vērtīgs?

Mēģinājums pārdot visiem uzņēmumiem parasti noved pie neskaidra vēstījuma, zemākas atsaucības un izšķērdēta pārdošanas laika.

Ideālā klienta profils jeb ICP (Ideal Customer Profile) palīdz noteikt, kurus uzņēmumus ir vērts uzrunāt vispirms.

Izvērtējiet šādus kritērijus:

• Nozare: kurās nozarēs jūsu produkts vai pakalpojums atrisina konkrētu problēmu?
• Uzņēmuma lielums: vai jūsu klienti parasti ir mazi uzņēmumi, vidēji uzņēmumi vai lielas organizācijas?
• Atrašanās vieta: vai mērķējat uz visu Latviju vai konkrētiem reģioniem un pilsētām?
• Biznesa vajadzība: kāda problēma liek uzņēmumam meklēt jūsu piedāvājumu?
• Lēmuma pieņēmējs: kurš atbild par budžetu un pieņem lēmumu par sadarbību?
• Pirkuma signāli: kādas pārmaiņas var liecināt par iespējamu vajadzību pēc jūsu risinājuma?

Piemēram, ja piedāvājat noliktavu automatizācijas risinājumus, jūsu mērķauditorija varētu būt loģistikas uzņēmumi, izplatītāji un ražošanas uzņēmumi ar ievērojamu preču apriti.

Šādā gadījumā ir lietderīgāk koncentrēties uz uzņēmumiem ar atbilstošiem loģistikas procesiem un identificēt operāciju vai loģistikas vadītājus, nevis uzrunāt visus uzņēmumus pēc kārtas.

Praktisks padoms: analizējiet savus esošos labākos klientus. Meklējiet kopīgas pazīmes — nozari, uzņēmuma lielumu, pirkuma iemeslu, pārdošanas ciklu un klienta vērtību. Šīs pazīmes palīdzēs izveidot precīzāku jaunu klientu atlases sistēmu.

2. Izveidojiet mērķa uzņēmumu datubāzi Latvijā

Kad ideālais klienta profils ir definēts, nākamais solis ir atrast uzņēmumus, kuri tam atbilst.

Kvalitatīva B2B datubāze nav vienkārši liels uzņēmumu saraksts. Tai jāpalīdz pārdošanas komandai saprast, kuru uzņēmumu uzrunāt, kāpēc tas ir piemērots un kurš cilvēks tajā var pieņemt lēmumu.

Potenciālo klientu izpētei var izmantot:

• Latvijas uzņēmumu reģistru un publiski pieejamo uzņēmumu informāciju;
• uzņēmumu oficiālās tīmekļvietnes;
• profesionālos tīklus, piemēram, LinkedIn;
• nozaru asociāciju un izstāžu dalībnieku sarakstus;
• uzņēmumu katalogus un biznesa datubāzes;
• publiski pieejamu informāciju par uzņēmumu paplašināšanos, investīcijām vai jaunām biznesa iniciatīvām.

Svarīgi ir ne tikai atrast uzņēmumu nosaukumus, bet arī noteikt to atbilstību jūsu piedāvājumam.

Kādiem datiem jābūt B2B klientu sarakstā?

Datu lauks	Kāpēc tas ir svarīgs
Uzņēmuma nosaukums	Identificē potenciālo klientu
Nozare	Palīdz segmentēt tirgu
Uzņēmuma tīmekļvietne	Ļauj izpētīt darbību un piedāvājumu
Uzņēmuma lielums	Palīdz izvērtēt atbilstību ICP
Kontaktpersonas amats	Palīdz atrast pareizo lēmuma pieņēmēju
Kontaktinformācija	Ļauj izvēlēties piemērotu saziņas kanālu
Vajadzības vai pirkuma signāli	Palīdz personalizēt uzrunu
Saziņas vēsture	Novērš atkārtotu un nesaskaņotu uzrunāšanu
Nākamais solis	Nodrošina sistemātisku turpmāko darbu

Ne visiem uzņēmumiem būs pieejami visi dati. Prioritāte ir informācijas precizitāte un atbilstība, nevis maksimālais ierakstu skaits.

Ja jūsu komanda plāno uzrunāt simtiem vai tūkstošiem uzņēmumu, profesionāli atlasīta B2B datubāze var samazināt izpētei patērēto laiku un palīdzēt organizēt pārdošanas aktivitātes.

Fontakt piedāvā B2B datubāzes un klientu piesaistes risinājumus Baltijas un Ziemeļvalstu tirgiem, tostarp Latvijai. Vairāk informācijas pieejams Fontakt tīmekļvietnē.

3. Atrodiet īstos lēmumu pieņēmējus

Uzņēmums var būt piemērots jūsu piedāvājumam, bet tas vēl nenozīmē, ka esat atradis pareizo kontaktpersonu.

B2B pārdošanā ir svarīgi noskaidrot, kurš cilvēks:

• izjūt problēmu, ko risina jūsu produkts;
• atbild par attiecīgo biznesa funkciju;
• izvērtē piegādātājus un risinājumus;
• kontrolē budžetu vai apstiprina pirkumu;
• ietekmē gala lēmumu.

Piemēram, IT pakalpojumu pārdošanā kontaktpersona var būt IT vadītājs, savukārt ražošanas iekārtu gadījumā — ražošanas vadītājs, tehniskais direktors vai uzņēmuma vadītājs.

Mazākos uzņēmumos lēmumu bieži pieņem īpašnieks vai valdes loceklis. Lielākās organizācijās lēmuma pieņemšanā var piedalīties vairākas personas.

Tāpēc ir svarīgi ne tikai iegūt kontaktinformāciju, bet arī izprast lēmumu pieņemšanas procesu.

Kā uzrunāt lēmuma pieņēmēju?

Pirms saziņas izpētiet uzņēmumu un sagatavojiet konkrētu iemeslu, kāpēc vēlaties ar šo cilvēku runāt.

Izvairieties no vispārīga vēstījuma, piemēram: “Mēs piedāvājam kvalitatīvus pakalpojumus un vēlamies sadarboties.”

Tā vietā paskaidrojiet, kādu problēmu palīdzat atrisināt un kāpēc jūsu piedāvājums varētu būt nozīmīgs tieši šim uzņēmumam.

Piemēram:

“Palīdzam ražošanas uzņēmumiem samazināt manuālo darbu pasūtījumu apstrādē. Vēlējos noskaidrot, vai šis jautājums ir aktuāls arī jūsu komandai.”

Šāds sākums ir konkrēts, saprotams un ļauj uzsākt biznesa sarunu, nevis uzreiz uzspiest pārdošanas prezentāciju.

4. Izmantojiet aukstos zvanus B2B klientu piesaistei

Aukstie zvani jeb cold calling ir tieša saziņa ar potenciālajiem klientiem, ar kuriem iepriekš nav bijusi būtiska pārdošanas saruna.

B2B segmentā telefona zvans var palīdzēt ātri noskaidrot, vai uzņēmumam ir aktuāla vajadzība, kurš ir atbildīgs par attiecīgo jomu un vai ir pamats turpmākai sarunai.

Tomēr aukstais zvans nav vienkārši mēģinājums pārdot pa tālruni. Tā galvenais uzdevums bieži ir iegūt pietiekami daudz informācijas, lai saprastu, vai potenciālais klients ir kvalificēts un vai ir vērts organizēt nākamo soli.

Kā sagatavot efektīvu B2B auksto zvanu?

1. Izpētiet uzņēmumu. Noskaidrojiet tā darbības jomu, piedāvājumu un iespējamo vajadzību.

2. Sagatavojiet īsu ievadu. Paskaidrojiet, kas jūs esat un kāpēc zvanāt.

3. Runājiet par klienta situāciju. Pievērsiet uzmanību problēmai vai iespējai, ko jūsu piedāvājums var risināt.

4. Uzdodiet atvērtus jautājumus. Noskaidrojiet, kā uzņēmums pašlaik risina attiecīgo uzdevumu un vai pastāv neapmierināta vajadzība.

5. Vienojieties par nākamo soli. Ja ir interese, piedāvājiet sarunu ar speciālistu, demonstrāciju vai tikšanos.

6. Reģistrējiet rezultātu. Atzīmējiet sarunas iznākumu un konkrēto turpmāko darbību.

B2B aukstā zvana piemērs

“Labdien! Mani sauc [vārds], es pārstāvu [uzņēmums]. Mēs palīdzam [mērķa uzņēmumu grupa] risināt [konkrēta problēma]. Vēlējos noskaidrot, kā jūs pašlaik organizējat šo procesu un vai būtu lietderīgi īsi pārrunāt iespējamos uzlabojumus.”

Šis ir sarunas sākuma piemērs, nevis universāls skripts. Labākais formulējums ir atkarīgs no nozares, piedāvājuma un kontaktpersonas atbildības.

Kad aukstie zvani ir īpaši noderīgi?

• Ja nepieciešams ātri pārbaudīt pieprasījumu jaunā tirgū.
• Ja potenciālie klienti ir identificējami, bet reti piesakās paši.
• Ja jānoskaidro, kurš pieņem lēmumu.
• Ja nepieciešams kvalificēt lielāku potenciālo klientu sarakstu.
• Ja pārdošanas komanda vēlas organizēt sarunas ar atbilstošiem uzņēmumiem.

Aukstie zvani nav labākais risinājums ikvienam produktam. Ja pirkuma lēmums ir pilnībā atkarīgs no ilgstošas tehniskās izvērtēšanas vai iepirkuma procedūras, zvans var būt tikai viens posms plašākā pārdošanas procesā.

Fontakt piedāvā profesionālus telemārketinga un B2B klientu piesaistes pakalpojumus Latvijā, palīdzot uzņēmumiem sasniegt lēmumu pieņēmējus, kvalificēt potenciālos klientus un organizēt pārdošanas tikšanās. Informācija pieejama Fontakt telemārketinga lapā par Latviju.

5. Apvienojiet zvanus, e-pastu un LinkedIn

Lai atrastu jaunus B2B klientus Latvijā, parasti nav nepieciešams paļauties tikai uz vienu saziņas kanālu.

Daudzos gadījumos lietderīgāk ir izmantot vairākus savstarpēji saskaņotus kontaktēšanās veidus. Piemēram, uzņēmuma izpētei seko personalizēta vēstule, pēc tam — telefona zvans, lai noskaidrotu, vai ir pamats turpmākai sarunai.

E-pasta uzrunāšana

E-pasts ir noderīgs, ja nepieciešams īsi izskaidrot piedāvājuma vērtību, nosūtīt konkrētu informāciju vai piedāvāt sarunu.

Efektīvai B2B vēstulei vajadzētu būt:

• īsai un viegli pārskatāmai;
• pielāgotai konkrētajam uzņēmumam;
• saistītai ar identificējamu biznesa vajadzību;
• vērstai uz vienu skaidru nākamo soli;
• atbilstošai piemērojamām datu aizsardzības un elektroniskās saziņas prasībām.

Izvairieties no gariem vispārīgiem uzņēmuma aprakstiem. Pirmajā vēstulē svarīgākais ir parādīt, kāpēc saruna varētu būt noderīga saņēmējam.

LinkedIn

LinkedIn var palīdzēt identificēt uzņēmumu vadītājus, nodaļu vadītājus un citus profesionāļus, kā arī izpētīt uzņēmuma attīstību un darbības prioritātes.

Tomēr savienojuma pieprasījums vai ziņojums pats par sevi nav pārdošanas stratēģija. Ir svarīgi saprast, ko vēlaties noskaidrot un kādu vērtību varat piedāvāt.

Kā apvienot kanālus?

Piemēram, pārdošanas komanda var:

1. Atlasīt uzņēmumus, kas atbilst ideālā klienta profilam.
2. Izpētīt uzņēmuma darbību un identificēt atbilstošo kontaktpersonu.
3. Izvēlēties piemērotu pirmo saziņas kanālu.
4. Veikt profesionālu turpmāko saziņu, ja tas ir atļauts un atbilstoši situācijai.
5. Reģistrēt atbildes, interesi un nākamo darbību.
6. Pārtraukt uzrunāšanu, ja saņēmējs iebilst vai ir cits pamats to neturpināt.

Šī pieeja ļauj organizēt pārdošanu sistemātiski, nevis veikt nesaistītas aktivitātes bez skaidra turpinājuma.

6. Izmantojiet LinkedIn un digitālo saturu, lai veidotu uzticamību

Ne katrs potenciālais klients būs gatavs runāt ar pārdevēju pirmajā kontaktā. Dažiem uzņēmumiem vispirms nepieciešams izprast piedāvājumu, salīdzināt piegādātājus vai pārliecināties par pakalpojuma sniedzēja kompetenci.

Tāpēc proaktīvu klientu piesaisti ir vērts papildināt ar digitālo klātbūtni.

Praktiski risinājumi:

• publicējiet nozares problēmu analīzi un konkrētus padomus;
• izskaidrojiet, kā jūsu produkts vai pakalpojums tiek izmantots;
• sagatavojiet klientu jautājumiem veltītus rakstus;
• izveidojiet skaidras pakalpojumu lapas ar konkrētu aicinājumu sazināties;
• izmantojiet LinkedIn, lai dalītos ar profesionālu saturu;
• publicējiet pārbaudāmas atsauksmes un reālus gadījumu aprakstus, ja jums ir atļauja tos izmantot.

SEO saturs var piesaistīt cilvēkus, kuri jau meklē risinājumu. Savukārt aukstie zvani un mērķēta uzrunāšana palīdz sasniegt arī uzņēmumus, kuri aktīvi nemeklē piegādātāju, bet kuriem jūsu piedāvājums varētu būt noderīgs.

Svarīgi: digitālais saturs un aktīvā pārdošana pilda atšķirīgas funkcijas. Saturs veido uzticamību un palīdz klientam atrast informāciju; tieša uzrunāšana rada iespēju uzsākt sarunu ar konkrētu mērķa uzņēmumu.

7. Atrodiet klientus, izmantojot nozares pasākumus un partnerības

Ja jūsu produkts ir paredzēts konkrētai nozarei, nozares pasākumi var būt labs veids, kā identificēt uzņēmumus ar kopīgām vajadzībām.

Latvijā ir vērts sekot profesionālajām izstādēm, konferencēm, biznesa asociācijām, uzņēmēju organizācijām un nozares pasākumiem, kas saistīti ar jūsu mērķauditoriju.

Taču dalība pasākumā pati par sevi negarantē jaunus klientus.

Lai pasākums radītu komerciālu vērtību:

• pirms pasākuma nosakiet mērķa uzņēmumus;
• izvēlieties, ar kuriem cilvēkiem vēlaties sazināties;
• sagatavojiet konkrētu biznesa sarunas tēmu;
• pēc pasākuma reģistrējiet kontaktus un vienojieties par nākamajiem soļiem;
• izvērtējiet, kuri kontakti atbilst jūsu ideālā klienta profilam.

Vēl viena iespēja ir partnerību veidošana. Ja jūsu uzņēmums pārdod programmatūru, konsultācijas vai specializētus pakalpojumus, sadarbība ar uzņēmumiem, kuri apkalpo to pašu mērķauditoriju, var radīt jaunus kontaktus un kopīgas pārdošanas iespējas.

Partnerību veidošana bieži prasa vairāk laika nekā tiešā uzrunāšana, taču atbilstošās situācijās tā var kļūt par nozīmīgu klientu piesaistes kanālu.

8. Kvalificējiet potenciālos klientus pirms pārdošanas tikšanās

Ne katrs uzņēmums, kurš piekrīt sarunai, ir kvalificēts potenciālais klients.

Lai pārdošanas komanda efektīvi izmantotu savu laiku, pirms tikšanās ir lietderīgi noskaidrot, vai uzņēmums atbilst galvenajiem kritērijiem.

Kvalifikācijas procesā var izvērtēt:

• Atbilstību: vai uzņēmums ietilpst mērķauditorijā?
• Vajadzību: vai pastāv problēma, kuru jūsu risinājums var novērst?
• Atbildību: vai kontaktpersona ir iesaistīta lēmuma pieņemšanā?
• Laiku: vai uzņēmums plāno risināt šo jautājumu tuvākajā laikā?
• Procesu: kā tiek izvēlēts piegādātājs un kas vēl piedalās lēmuma pieņemšanā?
• Nākamo soli: vai abas puses redz jēgu turpināt sarunu?

Ne vienmēr uz pirmo zvanu iespējams iegūt atbildes uz visiem jautājumiem. Kvalifikācijai jābūt samērīgai ar produkta sarežģītību un pārdošanas procesa posmu.

Mērķis nav izslēgt visus uzņēmumus, kuri uzreiz nav gatavi pirkt. Mērķis ir atšķirt reālas iespējas no kontaktiem, kuriem pašlaik nav atbilstošas vajadzības.

Kāpēc pārdošanas tikšanās kvalitāte ir svarīgāka par to skaitu?

Desmit tikšanās ar uzņēmumiem, kuriem nav vajadzības pēc jūsu produkta, var radīt mazāku vērtību nekā dažas sarunas ar atbilstošiem lēmumu pieņēmējiem.

Tāpēc, izvērtējot klientu piesaistes rezultātus, ir jāņem vērā ne tikai rezervēto tikšanos skaits, bet arī tas, cik tikšanos patiešām notiek, cik no tām kļūst par kvalificētām pārdošanas iespējām un cik rezultējas piedāvājumos vai darījumos.

Ja vēlaties palielināt kvalificētu pārdošanas tikšanos skaitu Latvijā, uzziniet vairāk par Fontakt pārdošanas tikšanos organizēšanas pakalpojumu Latvijā.

9. Kad ir vērts uzticēt B2B klientu piesaisti ārpakalpojumam?

Daudzi uzņēmumi sāk jaunu klientu meklēšanu ar savu pārdošanas komandu. Tas ir saprātīgi, ja komandai ir pietiekami daudz laika, atbilstoši dati un skaidrs process.

Tomēr ar laiku var rasties situācija, kad pārdevēji lielāko darba dienas daļu pavada, meklējot kontaktus, zvanot, sūtot vēstules un plānojot tikšanās, nevis vadot pārdošanas sarunas un slēdzot darījumus.

Šādā gadījumā ir vērts izvērtēt ārpakalpojuma iespējas.

Pašu komanda vai ārpakalpojums?

Kritērijs	Pašu komanda	Ārpakalpojuma partneris
Kontrole pār ikdienas procesu	Tieša	Atkarīga no vienošanās un atskaitēm
Iekšējās zināšanas par produktu	Parasti dziļākas	Jānodrošina apmācība un informācija
Jaudas palielināšana	Var prasīt darbinieku piesaisti	Var būt elastīgāka atkarībā no pakalpojuma
Klientu izpēte un pirmā uzrunāšana	Veic iekšējā komanda	Var nodot partnerim
Tikšanos organizēšana	Veic pārdevēji vai SDR komanda	Var uzticēt specializētam partnerim
Sākotnējās izmaksas	Atkarīgas no darbiniekiem un infrastruktūras	Atkarīgas no pakalpojuma modeļa
Zināšanas par uzņēmuma produktu	Uzkrājas iekšēji	Jānodod un jāatjauno sadarbības laikā

Ārpakalpojums nav automātiski lētāks vai efektīvāks par iekšējo komandu. Tā vērtība ir atkarīga no mērķauditorijas, pārdošanas cikla, pakalpojuma kvalitātes un tā, cik labi partneris spēj strādāt kopā ar jūsu uzņēmumu.

Kad ārpakalpojums var būt piemērots?

Apsveriet šo modeli, ja:

• vēlaties sākt B2B pārdošanu Latvijā, neveidojot lielu iekšējo komandu;
• jūsu pārdevējiem trūkst laika jaunu klientu meklēšanai;
• nepieciešams pārbaudīt pieprasījumu jaunā nozarē;
• vēlaties iegūt kvalificētus kontaktus un tikšanās;
• jums ir vajadzīga profesionāla datu izpēte un sākotnējā klientu kvalifikācija;
• plānojat paplašināt pārdošanu no Latvijas uz Lietuvu, Igauniju vai Ziemeļvalstīm.

Pirms sadarbības sākšanas nosakiet mērķauditoriju, sagaidāmo rezultātu, kvalifikācijas kritērijus, datu apmaiņas kārtību un atskaišu formātu.

Fontakt palīdz uzņēmumiem organizēt B2B klientu piesaisti, telemārketingu, aukstos zvanus, potenciālo klientu kvalifikāciju un pārdošanas tikšanos organizēšanu Baltijā un Ziemeļvalstīs. Uzņēmums piedāvā arī B2B datubāzes un atbalstu jaunu tirgu apgūšanā. Plašāku informāciju skatiet fontakt.com.

10. Kā novērtēt B2B klientu piesaistes izmaksas?

B2B klientu piesaistes izmaksas ir atkarīgas no nozares, klienta vērtības, pārdošanas cikla, kontaktu sarežģītības un izvēlētā klientu piesaistes modeļa.

Nav viena universāla tarifa, kas būtu piemērots visiem uzņēmumiem Latvijā. Tāpēc izmaksas ir lietderīgi vērtēt saistībā ar konkrēto procesu un iegūto rezultātu.

Galvenie izmaksu faktori

1. Mērķauditorijas sarežģītība. Jo specifiskāks ir uzņēmumu loks un jo grūtāk sasniegt lēmumu pieņēmējus, jo vairāk izpētes un uzrunāšanas darba var būt nepieciešams.
2. Datu kvalitāte. Novecojuši kontakti un neprecīzi dati rada papildu izmaksas.
3. Piedāvājuma sarežģītība. Tehniski vai augstas vērtības produkti var prasīt ilgāku kvalifikāciju.
4. Pārdošanas cikls. Darījumiem ar ilgstošu lēmuma pieņemšanu nepieciešama konsekventa turpmākā saziņa.
5. Pakalpojuma apjoms. Uzņēmuma datu izpēte, pirmā uzrunāšana, kvalifikācija un tikšanos organizēšana ir atšķirīgi darba apjomi.
6. Valodas un tirgus prasības. Darbs vairākās valstīs vai valodās var prasīt papildu resursus.

Kādus rādītājus izmantot?

Rādītājs	Ko tas parāda
Izmaksas par kvalificētu potenciālo klientu	Cik maksā atbilstoša kontakta iegūšana
Izmaksas par notikušu tikšanos	Cik maksā reāli notikusi tikšanās
Tikšanās pārvēršana pārdošanas iespējā	Cik bieži tikšanās rada reālu iespēju
Pārdošanas iespējas pārvēršana darījumā	Cik bieži iespējas kļūst par klientiem
Piesaistītā klienta iegūšanas izmaksas (CAC)	Kopējās klienta piesaistes izmaksas
Pārdošanas cauruļvada vērtība	Potenciālo darījumu kopējā vērtība

Svarīgi ir iepriekš definēt, kas jūsu uzņēmumā tiek uzskatīts par kvalificētu potenciālo klientu un kvalificētu tikšanos.

Piemēram, tikšanās ar uzņēmumu, kurš neatbilst jūsu mērķauditorijai, nedrīkst tikt vērtēta tāpat kā tikšanās ar lēmuma pieņēmēju, kuram ir identificēta vajadzība.

Lai aprēķinātu klientu piesaistes ekonomiku, izmantojiet savus faktiskos datus. Neuzskatiet katru potenciālo darījumu par ieņēmumiem un neizvērtējiet kampaņu tikai pēc aktivitāšu apjoma.

11. Izveidojiet izmērāmu 30 dienu klientu piesaistes plānu

Ja pašlaik jums nav sistemātiska jaunu B2B klientu piesaistes procesa, sāciet ar nelielu, pārskatāmu pilotprojektu.

Šāda pieeja palīdz pārbaudīt mērķauditoriju, piedāvājumu un saziņas metodes, pirms tiek ieguldīti lielāki resursi.

1. nedēļa: stratēģija un mērķauditorija

• Definējiet ideālā klienta profilu.
• Izvēlieties vienu vai divus prioritāros segmentus.
• Nosakiet galveno biznesa problēmu, ko risināt.
• Sagatavojiet vērtības piedāvājumu un kvalifikācijas kritērijus.
• Izvēlieties mērījumu sistēmu un atbildīgos.

2. nedēļa: datu izpēte un uzrunas sagatavošana

• Izveidojiet mērķa uzņēmumu sarakstu.
• Identificējiet atbilstošos lēmumu pieņēmējus.
• Pārbaudiet kontaktinformācijas kvalitāti.
• Sagatavojiet zvana ievadu un personalizētas vēstules.
• Nosakiet, kā reģistrēsiet atbildes un turpmākās darbības.

3. nedēļa: pirmā uzrunāšana

• Sāciet ar prioritārajiem uzņēmumiem.
• Izmantojiet izvēlētos saziņas kanālus.
• Reģistrējiet sarunu rezultātus.
• Noskaidrojiet biežākos iebildumus un jautājumus.
• Pielāgojiet vēstījumu, ja atbildes liecina, ka tas nav pietiekami konkrēts.

4. nedēļa: izvērtēšana un optimizācija

• Izvērtējiet sasniegto uzņēmumu un lēmumu pieņēmēju skaitu.
• Aprēķiniet kvalificēto kontaktu un notikušo tikšanos rādītājus.
• Noskaidrojiet, kuri segmenti reaģēja vislabāk.
• Izvērtējiet ieguldītā laika un naudas attiecību pret rezultātiem.
• Pieņemiet lēmumu par turpmāko mērogošanu.

30 dienas ir sākotnējās pārbaudes periods, nevis garantija noteiktam klientu vai darījumu skaitam. Rezultāti būs atkarīgi no piedāvājuma, tirgus, uzrunāto uzņēmumu skaita un pārdošanas cikla.

Galvenais princips: vispirms pārbaudiet, kuri uzņēmumi reaģē un kāpēc, pēc tam paplašiniet aktivitātes, kas rada kvalificētas pārdošanas iespējas.

12. Biežākās kļūdas, meklējot jaunus B2B klientus Latvijā

Pat labi produkti var nesasniegt pārdošanas mērķus, ja klientu piesaistes process ir nesistemātisks.

Kļūda Nr. 1 — pārāk plaša mērķauditorija.
Ja uzrunājat visus uzņēmumus, ir grūtāk sagatavot konkrētu vēstījumu un noteikt prioritātes. Sāciet ar segmentiem, kuros jūsu piedāvājumam ir vislielākā iespējamā vērtība.

Kļūda Nr. 2 — novecojusi kontaktinformācija.
Nepareizi amati un novecojuši tālruņa numuri samazina sasniedzamību. Regulāri pārbaudiet datus un reģistrējiet to atjaunināšanas avotu.

Kļūda Nr. 3 — runāšana tikai par savu produktu.
Potenciālajam klientam svarīgākais ir tas, kā jūs varat palīdzēt viņa uzņēmumam. Sāciet ar vajadzību, nevis funkciju sarakstu.

Kļūda Nr. 4 — nav turpmākās saziņas procesa.
Viena neatbildēta vēstule nenozīmē, ka uzņēmums nekad nekļūs par klientu. Taču turpmākajai saziņai jābūt pārdomātai, samērīgai un atbilstošai piemērojamajām prasībām.

Kļūda Nr. 5 — tiek vērtēts tikai aktivitāšu skaits.
Daudzi zvani vai nosūtītas vēstules ne vienmēr rada pārdošanas iespējas. Mēriet kvalifikāciju, notikušās tikšanās un to pārvēršanu darījumos.

Kļūda Nr. 6 — nav skaidra piedāvājuma.
Ja potenciālais klients nesaprot, kāpēc viņam vajadzētu runāt ar jūsu uzņēmumu, arī kvalitatīva datubāze nepalīdzēs. Izveidojiet konkrētu un viegli izskaidrojamu vērtības piedāvājumu.

Kļūda Nr. 7 — tiek ignorētas datu aizsardzības prasības.
Pirms kampaņas pārbaudiet piemērojamos personas datu apstrādes, tiešā mārketinga un elektroniskās saziņas noteikumus. Uzņēmuma kontaktinformācijas publiska pieejamība pati par sevi nenozīmē, ka jebkāda veida uzrunāšana ir atļauta.

13. Kā atrast B2B klientus Latvijā, ja uzņēmums ienāk tirgū no ārzemēm?

Uzņēmumiem, kuri vēlas paplašināt darbību Latvijā, jārisina ne tikai klientu piesaistes, bet arī tirgus izpratnes jautājumi.

Pirms investēt pārdošanā, noskaidrojiet:

• vai Latvijā pastāv pietiekami liels jūsu mērķa uzņēmumu segments;
• kādas alternatīvas klienti jau izmanto;
• kas pieņem lēmumu par līdzīgiem produktiem vai pakalpojumiem;
• kāds ir ierastais iepirkuma process;
• kādi pierādījumi nepieciešami, lai radītu uzticību;
• kādas valodas klienti sagaida biznesa komunikācijā;
• kādi vietējie partneri varētu palīdzēt sasniegt mērķauditoriju.

Nevajadzētu pieņemt, ka piedāvājums, kas darbojas citā valstī, automātiski radīs tādus pašus rezultātus Latvijā.

Sāciet ar tirgus kartēšanu un sarunām ar potenciālajiem klientiem. Izmantojiet atbildes, lai pārbaudītu savu vērtības piedāvājumu, cenu pozicionējumu un pārdošanas pieeju.

Ja jūsu uzņēmums plāno paplašināties arī Igaunijā, Lietuvā, Somijā vai Zviedrijā, ir lietderīgi izvēlēties procesu, kas ļauj atkārtoti izmantot pārbaudīto pieeju, vienlaikus pielāgojot komunikāciju katram tirgum.

Fontakt palīdz uzņēmumiem ar B2B klientu izpēti, telemārketingu, potenciālo klientu kvalifikāciju un pārdošanas tikšanos organizēšanu Baltijā un Ziemeļvalstīs. Tas var būt noderīgi uzņēmumiem, kuri vēlas pārbaudīt tirgus potenciālu un veidot pirmo pārdošanas kontaktu bāzi.

14. Datu aizsardzība un atbildīga B2B klientu uzrunāšana

Jaunu klientu meklēšana nedrīkst balstīties tikai uz kontaktu pieejamību.

Ja B2B kampaņā tiek izmantoti identificējamu personu vārdi, amati, tālruņa numuri vai e-pasta adreses, ir jāizvērtē Vispārīgās datu aizsardzības regulas (GDPR) prasības un attiecīgie Latvijas noteikumi. Elektroniskajai saziņai var būt piemērojamas arī īpašas prasības atkarībā no kanāla, saņēmēja un ziņojuma veida.

Pirms kampaņas sākšanas:

• nosakiet datu apstrādes mērķi un tiesisko pamatu;
• pārbaudiet, vai konkrētajam saziņas veidam ir izpildītas piemērojamās prasības;
• izmantojiet tikai nepieciešamos un atbilstošos datus;
• informējiet personas, ja to prasa piemērojamie noteikumi;
• nodrošiniet iebildumu un atteikšanās pieprasījumu ievērošanu;
• uzturiet pārskatāmu datu avotu un saziņas vēsturi.

Uzņēmumu datu un identificējamu kontaktpersonu datu apstrāde nav viens un tas pats. Arī B2B kontekstā ir jāizvērtē konkrētā situācija.

Secinājums: sistemātiska klientu piesaiste rada pamatu B2B izaugsmei

Lai atrastu jaunus B2B klientus Latvijā, nepietiek tikai ar kontaktu sarakstu vai atsevišķām pārdošanas aktivitātēm. Ir nepieciešams process, kas savieno mērķauditorijas atlasi, uzņēmumu izpēti, lēmumu pieņēmēju identificēšanu, profesionālu uzrunāšanu, kvalifikāciju un rezultātu mērīšanu.

Sāciet ar konkrētu klienta profilu. Atrodiet uzņēmumus, kuriem jūsu piedāvājums var radīt vērtību. Izmantojiet piemērotus saziņas kanālus un novērtējiet ne tikai aktivitāšu apjomu, bet arī to, cik daudz kvalificētu pārdošanas iespēju tās rada.

Ja jūsu uzņēmumam trūkst laika klientu izpētei, aukstajiem zvaniem vai pārdošanas tikšanos organizēšanai, šo procesa daļu var uzticēt specializētam partnerim.

Vēlaties atrast jaunus B2B klientus Latvijā?

Fontakt palīdz uzņēmumiem identificēt potenciālos klientus, sasniegt lēmumu pieņēmējus, kvalificēt pārdošanas iespējas un organizēt tikšanās ar potenciālajiem klientiem Latvijā un citos Baltijas un Ziemeļvalstu tirgos.

Sadarbības sākumā ir iespējams pārrunāt jūsu mērķauditoriju, piedāvājumu, prioritārās nozares un vēlamo rezultātu, lai noteiktu piemērotāko klientu piesaistes pieeju.

Sazinieties ar Fontakt, lai pārrunātu jūsu uzņēmuma B2B klientu piesaistes iespējas Latvijā.

• E-pasts: [email protected]
• Tīmekļvietne: https://fontakt.com/