B2B müügis küsitakse sageli:

1000 e-kirja või 1000 kõnet? Kumb toob päriselt tulemusi?

Paljud ettevõtted otsivad ühte kindlat kanalit, mis lahendaks uute klientide leidmise probleemi.

Tegelikkuses ei ole küsimus ainult kanalis.

Olulisemad küsimused on:

• kas jõuad õigete ettevõteteni;
• kas räägid õigete otsustajatega;
• kas sinu sõnum lahendab kliendi jaoks päris probleemi;
• kas müügiprotsess on piisavalt järjepidev.

Nii e-kirjad kui ka telefonikõned võivad tuua tulemusi. Kuid nende mõju sõltub sellest, kuidas neid kasutatakse.

Selles artiklis vaatame, millal töötavad külmad e-kirjad, millal telefonikõned ning miks parimad B2B müügimeeskonnad kasutavad sageli mõlemat koos.

---

1000 e-kirja saatmine – kas sellest piisab uute klientide leidmiseks?

Külmad e-kirjad on üks populaarsemaid B2B kliendihanke meetodeid.

Põhjus on lihtne:

• ühe päevaga saab jõuda suure hulga ettevõteteni;
• protsessi saab automatiseerida;
• tulemusi saab mõõta;
• tegevust saab kiiresti skaleerida.

Kuid suurim viga on arvata, et rohkem saadetud e-kirju tähendab automaatselt rohkem kliente.

1000 üldist e-kirja valedele ettevõtetele võib anda vähem tulemusi kui 100 täpselt sihitud ja personaalselt kirjutatud kirja.

Edukad e-kirjakampaaniad põhinevad kolmel asjal:

1. Õige sihtgrupp

Kõigepealt peab teadma, kellele kirjutada.

Hea kontakt tähendab ettevõtet, kus:

• sinu lahendus võiks olla vajalik;
• on olemas sobiv probleem;
• on olemas ostuvõimekus;
• on võimalik jõuda otsustajani.

---

2. Õige sõnum

Enamik külmi e-kirju ei tööta, sest need räägivad ettevõttest endast.

Näiteks:

“Me oleme ettevõte X ja pakume teenust Y.”

Potentsiaalset klienti huvitab aga:

“Kas te saaksite lahendada minu probleemi kiiremini, odavamalt või paremini?”

Hea e-kiri keskendub kliendi olukorrale, mitte ainult sinu tootele.

---

3. Järjepidevus

Üks e-kiri ei loo tavaliselt müügivõimalust.

Paljud otsustajad vajavad mitut kokkupuudet enne, kui nad reageerivad.

Seetõttu sisaldavad toimivad kampaaniad:

• esimest kontakti;
• järelkirju;
• väärtust loovat infot;
• õiget ajastust.

---

1000 telefonikõnet – kas külmkõned töötavad endiselt?

Tegelikkuses on telefon endiselt üks kiiremaid viise B2B müügis vestluste alustamiseks.

Telefonikõne suurim eelis on vahetu tagasiside.

Sa saad kohe teada:

• kas ettevõttel on vajadus;
• kas räägid õige inimesega;
• kas praegu on õige aeg;
• millised on kliendi tegelikud väljakutsed.

E-kiri võib jääda avamata.

Telefonikõne annab võimaluse luua inimlik kontakt.

---

Telefonikõnede suurim probleem

Ka 1000 kõnet ei too tulemusi, kui helistatakse valedele inimestele.

Kõige levinumad vead:

• puudub selge sihtgrupp;
• helistatakse juhuslikele ettevõtetele;
• puudub ettevalmistus;
• müügisõnum on liiga üldine;
• eesmärk on kohe müüa, mitte vestlust alustada.

Edukas külmkõne ei alga küsimusega:

“Kas soovite meie teenust osta?”

See algab pigem:

“Kas teil on praegu probleem X lahendamisega?”

---

Kumb töötab paremini – e-kiri või telefon?

Lühike vastus:

Parimad tulemused tulevad tavaliselt nende kombinatsioonist.

E-kiri ja telefon täidavad erinevaid eesmärke.

E-kiri aitab:

• jõuda suurema hulga ettevõteteni;
• luua esimese kontakti;
• anda potentsiaalsele kliendile aega tutvuda.

Telefon aitab:

• saada kiiret tagasisidet;
• luua usaldust;
• mõista kliendi vajadusi;
• liikuda kiiremini müügikohtumiseni.

Kõige tugevam B2B müügiprotsess ühendab mõlemad.

---

Näide toimivast B2B kliendihanke protsessist

Edukas protsess võib välja näha näiteks selline:

1. Leia õiged ettevõtted

Kõigepealt määratletakse ideaalne kliendiprofiil.

Näiteks:

• tööstusettevõtted Eestis ja Soomes;
• 50–500 töötajaga ettevõtted;
• kasvufaasis organisatsioonid.

---

2. Leia õiged otsustajad

Seejärel tuvastatakse inimesed, kes saavad otsuseid mõjutada:

• tegevjuhid;
• müügijuhid;
• turundusjuhid;
• osakonnajuhid.

---

3. Alusta mitmekanalilist kontakti

Näiteks:

• esimene personaalne e-kiri;
• järelkontakt mõne päeva pärast;
• telefonikõne;
• LinkedIni kontakt.

---

4. Keskendu vestlusele, mitte müügile

Esimese kontakti eesmärk ei ole alati tehing.

Eesmärk on leida, kas kliendil on probleem, mida sinu ettevõte saab lahendada.

---

Miks mõned ettevõtted saadavad tuhandeid e-kirju, kuid tulemusi ei saa?

Sageli ei ole probleem tegevuste arvus.

Probleem on kvaliteedis.

1000 valele inimesele saadetud kirja ei ole parem kui 100 õigele inimesele saadetud personaalset pöördumist.

Samuti ei lahenda 1000 telefonikõnet midagi, kui:

• sihtgrupp on vale;
• sõnum ei kõneta;
• otsustajaid ei tabata õigel ajal.

B2B müük ei ole ainult mahu mäng.

See on täpsuse mäng.

---

Kuidas Fontakt aitab ettevõtetel rohkem müügivõimalusi luua?

Fontakt aitab B2B ettevõtetel ehitada süsteemset kliendihanke protsessi.

Me ei keskendu ainult kontaktide arvule.

Me keskendume sellele, et leida õiged ettevõtted ja õiged inimesed.

Aitame:

• määratleda ideaalse kliendiprofiili;
• leida sihtettevõtted;
• tuvastada otsustajad;
• koostada kontaktistrateegia;
• teha outbound-müüki;
• luua rohkem kvalifitseeritud müügikohtumisi.

Oleme aidanud ettevõtetel leida uusi kliente Eestis, Soomes, Rootsis ja teistel Põhja- ning Baltimaade turgudel. Me helistame Teie eest õigesti väljavalitud ettevõtete otsustajatele, saadame neile hiljem ka meili ning avame ukse.

---

Kokkuvõte: kas valida 1000 e-kirja või 1000 kõnet?

Mõlemad võivad töötada.

Kuid kumbki kanal ei päästa halba strateegiat.

Tulemused tulevad siis, kui ettevõte:

• teab täpselt, kellele müüa;
• jõuab õigete otsustajateni;
• kasutab tugevat sõnumit;
• teeb järjepidevat järeltegevust.

Kõige edukamad B2B ettevõtted ei vali ainult ühte kanalit.

Nad loovad süsteemi, kus e-kirjad, telefonikõned ja muud kontaktpunktid töötavad koos.

Kui soovid teada, kuidas sinu ettevõte võiks saada rohkem kvaliteetseid müügivõimalusi, broneeri Fontaktiga tasuta 30-minutiline konsultatsioon.

Aitame leida õiged kliendid, jõuda otsustajateni ja täita sinu müügitoru uute võimalustega.