Kuidas leida uusi kliente, kes päriselt ostavad?
Jaga:
Kuidas leida uusi kliente, kes päriselt ostavad?
Paljud ettevõtted soovivad leida rohkem uusi kliente.
Kuid tegelik eesmärk ei ole lihtsalt saada rohkem kontakte.
Eesmärk on leida kliente, kellel on päris vajadus, huvi ja valmisolek osta.
B2B müügis on suur erinevus kontaktide arvu ja kvaliteetsete müügivõimaluste vahel.
1000 juhuslikku kontakti ei pruugi tuua ühtegi klienti.
Samas võib 50 hästi valitud ettevõtet tuua mitu väga väärtuslikku koostöövõimalust.
Seetõttu ei ole küsimus ainult selles:
Kuidas leida rohkem kliente?
Parem küsimus on:
Kuidas leida õigeid kliente, kes päriselt ostavad?
Selles artiklis vaatame, kuidas B2B ettevõtted saavad leida kvaliteetseid potentsiaalseid kliente ning ehitada süsteemi, mis loob rohkem reaalseid müügivõimalusi.
Miks paljud kontaktid ei muutu klientideks?
Üks suurimaid probleeme B2B müügis on see, et ettevõtted keskenduvad sageli kontaktide arvule.
Vaadatakse:
- mitu e-kirja saadeti;
- mitu inimest lisati nimekirja;
- mitu kõnet tehti.
Need numbrid on olulised, kuid ainult siis, kui kontaktid on kvaliteetsed.
Paljud müügivõimalused ebaõnnestuvad juba alguses, sest:
- pöördutakse ettevõtete poole, kellel puudub vajadus;
- räägitakse vale inimesega;
- kliendi probleem ei ole piisavalt hästi mõistetud;
- ajastus ei ole õige.
Hea kliendihange algab enne esimest müügikontakti.
1. Määra, kes on sinu ideaalne klient
Kõige olulisem samm uute klientide leidmisel on teada, keda otsida.
Kui sinu sihtgrupp on liiga lai, muutub müük ebaefektiivseks.
Ideaalne kliendiprofiil aitab vastata küsimustele:
- Millised ettevõtted vajavad minu lahendust kõige rohkem?
- Millises suuruses ettevõtted sobivad?
- Millised turud on kõige atraktiivsemad?
- Millised ettevõtted on valmis investeerima?
Näiteks ei pruugi sinu parim klient olla lihtsalt “kõik ettevõtted”.
See võib olla:
- 50–500 töötajaga tootmisettevõte;
- kiiresti kasvav tehnoloogiaettevõte;
- rahvusvahelisele turule laienev B2B ettevõte.
Mida täpsemalt tead, kellele müüa, seda rohkem aega säästad.
2. Otsi ettevõtteid, kellel on juba olemas ostuvajadus
Kõige paremad kliendid ei ole alati need, kellel on kõige rohkem raha.
Need on ettevõtted, kellel on probleem, mida sinu lahendus aitab lahendada.
Head ostusignaalid võivad olla näiteks:
- ettevõte kasvab kiiresti;
- ettevõte palkab uusi inimesi;
- ettevõte siseneb uuele turule;
- ettevõttel on vaja efektiivsemaks muutuda;
- olemasolev lahendus ei tööta enam piisavalt hästi.
Kui leiad ettevõtted õigel hetkel, on vestluse alustamine palju lihtsam.
3. Jõua inimeseni, kes saab otsuse teha
Paljud ettevõtted leiavad potentsiaalse kliendi, kuid ei jõua kunagi ostuotsuseni.
Põhjus on lihtne:
Nad räägivad vale inimesega.
B2B ettevõtetes võivad otsuseid mõjutada erinevad inimesed:
- tegevjuht;
- müügijuht;
- turundusjuht;
- finantsjuht;
- IT-juht;
- ostujuht.
Õige kontakt võib tähendada erinevust:
- “Tänan, aga meil pole huvi”
ja - “Räägime, see võiks meile kasulik olla.”
4. Ära müü kõigile sama sõnumiga
Üks suurimaid vigu kliendihankes on üldine müügisõnum.
Näiteks:
“Me aitame ettevõtetel müüki kasvatada.”
See võib olla tõsi, kuid see ei tekita alati huvi.
Tugevam lähenemine keskendub konkreetsele probleemile.
Näiteks:
“Me aitame B2B ettevõtetel leida uusi otsustajaid ja täita müügitoru ilma suurema müügimeeskonnata.”
Mida paremini klient tunneb, et sa mõistad tema olukorda, seda suurem on tõenäosus vestluseks.
5. Kasuta mitut kanalit klientideni jõudmiseks
Tänapäeva B2B müük ei sõltu ainult ühest kanalist.
Parimad tulemused tulevad sageli erinevate kontaktpunktide kombinatsioonist.
Näiteks:
- personaalne e-kiri;
- telefonikõne;
- LinkedIni kontakt;
- järeltegevused;
- sisuturundus.
Erinevad inimesed reageerivad erinevalt.
Mõni vastab e-kirjale.
Mõni eelistab telefoni.
Mõni vajab enne otsustamist rohkem infot.
6. Mõõda müügivõimaluste kvaliteeti, mitte ainult kogust
Lihtne on öelda:
“Meil on 500 uut kontakti.”
Kuid parem küsimus on:
“Kui paljud neist võivad saada päris klientideks?”
Olulisemad mõõdikud on:
- mitu sobivat ettevõtet leiti;
- mitu otsustajat saavutati;
- mitu vestlust alustati;
- mitu kvalifitseeritud müügivõimalust tekkis;
- mitu klienti lõpuks saadi.
Müügi eesmärk ei ole täita kontaktibaasi.
Eesmärk on täita müügitoru võimalustega.
7. Ole järjepidev
Paljud ettevõtted lõpetavad liiga vara.
Nad saadavad paar e-kirja või teevad mõned kõned ning järeldavad, et meetod ei tööta.
Tegelikult vajab B2B müük järjepidevust.
Edukas kliendihange tähendab:
- regulaarset kontaktide leidmist;
- pidevat suhtlust;
- tulemuste analüüsimist;
- sõnumite parandamist.
Ettevõtted, kes loovad süsteemi, mitte üksikuid kampaaniaid, kasvatavad müüki kiiremini.
Kuidas Fontakt aitab leida kliente, kes päriselt ostavad?
Fontakt aitab B2B ettevõtetel leida kvaliteetseid müügivõimalusi, mitte lihtsalt suuremat kontaktide nimekirja.
Meie protsess keskendub sellele, et leida:
- õiged ettevõtted;
- õiged turud;
- õiged otsustajad;
- õiged hetked kontakti loomiseks.
Aitame ettevõtetel:
- määratleda ideaalse kliendiprofiili;
- leida sobivad sihtettevõtted;
- tuvastada otsustajad;
- käivitada outbound-kampaaniaid;
- luua rohkem müügikohtumisi.
Oleme aidanud ettevõtetel leida uusi kliente Eestis, Soomes, Rootsis ja teistel Baltikumi ning Põhjamaade turgudel.
Kokkuvõte
Uute klientide leidmine ei tähenda võimalikult paljude inimeste poole pöördumist.
See tähendab õigete inimeste leidmist.
Ettevõtted, kes päriselt ostavad, leitakse siis, kui:
- tunned oma ideaalset klienti;
- mõistad tema probleeme;
- jõuad õigete otsustajateni;
- pakud väärtust õigel ajal;
- kasutad järjepidevat müügiprotsessi.
Kui soovid leida rohkem kliente, kellel on päris ostupotentsiaal, aitab Fontakt sul ehitada süsteemse kliendihanke protsessi.
Broneeri tasuta 30-minutiline konsultatsioon ja vaatame koos, kuidas sinu ettevõte saaks luua rohkem kvaliteetseid B2B müügivõimalusi.
Jaga:
