Kuidas panna klient sind valima konkurendi asemel?
Jaga:
Kuidas panna klient sind valima konkurendi asemel?
Peaaegu igal turul on konkurents.
Ükskõik, kas müüd tarkvara, tootmisteenust, konsultatsiooni või logistikalahendusi – sinu potentsiaalne klient võrdleb sind teiste pakkujatega. Sageli küsitakse mitmelt ettevõttelt pakkumist, kohtutakse erinevate müügiesindajatega ning alles seejärel tehakse otsus.
Seetõttu ei piisa enam sellest, et sul on hea toode või konkurentsivõimeline hind.
Küsimus on selles:
Miks peaks klient valima just sinu ettevõtte?
Selles artiklis vaatame, mis mõjutab B2B ostuotsuseid ning kuidas suurendada tõenäosust, et klient valib just sind, mitte konkurendi.
Klient ei osta toodet – ta ostab tulemust
Üks levinumaid müügivigu on keskenduda sellele, mida ettevõte teeb.
Potentsiaalset klienti huvitab aga hoopis see, mida ta sellest võidab.
Näiteks:
- mitte CRM-tarkvara, vaid parem ülevaade müügist;
- mitte turundusteenus, vaid rohkem kvaliteetseid müügivihjeid;
- mitte tootmislahendus, vaid väiksemad kulud ja suurem efektiivsus.
Kui sinu müügisõnum räägib peamiselt funktsioonidest, kuid konkurent räägib ärilisest kasust, on kliendil lihtsam tema kasuks otsustada.
Seetõttu tasub igas müügivestluses vastata küsimusele:
Millist probleemi me kliendi jaoks lahendame?
Hinnaga võistlemine ei ole pikaajaline strateegia
Paljud ettevõtted usuvad, et odavam hind toob rohkem kliente.
Lühiajaliselt võib see toimida.
Pikas perspektiivis tähendab see aga väiksemat kasumlikkust ning pidevat hinnasurvet.
Kui klient valib ainult hinna põhjal, võib ta järgmine kord valida lihtsalt järgmise odavama pakkuja.
Tugevad ettevõtted konkureerivad väärtusega.
Nad näitavad, kuidas nende lahendus:
- säästab aega;
- vähendab kulusid;
- kasvatab müüki;
- vähendab riske;
- aitab ettevõttel kiiremini eesmärkideni jõuda.
Kui väärtus on selgelt nähtav, muutub hind vaid üheks otsust mõjutavaks teguriks.
Tunne kliendi äri
Mida paremini mõistad kliendi ettevõtet, seda tugevam on sinu positsioon.
Enne ühenduse võtmist tasub uurida näiteks:
- millises valdkonnas ettevõte tegutseb;
- millised on nende peamised väljakutsed;
- kas ettevõte kasvab;
- kas nad laienevad uutele turgudele;
- milliseid muutusi nad on viimastel aastatel läbi teinud.
Selline ettevalmistus võimaldab pidada sisukamat vestlust.
Klient tunnetab kiiresti, kas tegemist on masspostituse või läbimõeldud lähenemisega.
Jõua õigete otsustajateni
Isegi kõige parem pakkumine ei vii tulemuseni, kui see jõuab vale inimeseni.
B2B müügis osaleb otsustusprotsessis sageli mitu inimest.
Näiteks:
- tegevjuht;
- müügijuht;
- finantsjuht;
- IT-juht;
- ostujuht.
Edukas müük algab õigete otsustajate tuvastamisest.
Kui räägid inimesega, kellel puudub otsustusõigus, pikeneb müügiprotsess või jääb tehing üldse sündimata.
Ole nähtav enne ostuotsust
Paljud kliendid ei osta kohe pärast esimest kontakti.
Sageli kulub nädalaid või kuid, enne kui vajadus muutub piisavalt suureks.
Seetõttu on oluline olla nähtav juba enne seda hetke.
Selleks aitavad:
- regulaarsed LinkedIni postitused;
- kasulikud blogiartiklid;
- e-posti järeltegevused;
- veebiseminarid;
- kliendilood ja edulood.
Kui klient on valmis ostma, eelistatakse sageli ettevõtet, keda juba tuntakse ja usaldatakse.
Usaldus müüb rohkem kui müügijutt
B2B ostuotsused on sageli suure rahalise väärtusega.
Seetõttu soovib klient vähendada riski.
Usaldust aitavad kasvatada:
- reaalsed kliendilood;
- mõõdetavad tulemused;
- soovitused;
- pikaajalised koostööd;
- valdkondlik kogemus.
Kui potentsiaalne klient näeb, et oled aidanud sarnaseid ettevõtteid, muutub otsuse tegemine lihtsamaks.
Just seetõttu tasub oma kodulehel ja müügimaterjalides kasutada konkreetseid tulemusi, mitte ainult üldisi lubadusi.
Kiirus võib otsustada tehingu
Paljud ettevõtted kaotavad kliente lihtsalt seetõttu, et reageerivad liiga aeglaselt.
Kui potentsiaalne klient võtab ühendust, ootab ta kiiret vastust.
Sama kehtib ka outbound-müügis.
Kui klient näitab huvi, tuleb reageerida kiiresti ning viia vestlus järgmisse etappi.
Kiire ja professionaalne suhtlus jätab tugeva esmamulje.
Ära lõpeta pärast esimest “ei”
Üks suurimaid müügivigu on loobuda pärast esimest eitavat vastust.
Tegelikkuses tähendab “praegu ei” sageli lihtsalt seda, et ajastus ei ole õige.
Paljud edukad kliendisuhted sünnivad alles pärast mitut kontakti.
Oluline on jääda viisakaks, pakkuda väärtust ning hoida ühendust ilma pealetükkivaks muutumata.
Järjepidevus annab sageli konkurentide ees olulise eelise.
Kuidas Fontakt aitab ettevõtetel konkurentidest eristuda?
Fontakt aitab B2B ettevõtetel jõuda õigete klientideni enne konkurente.
Meie töö ei piirdu kontaktide leidmisega.
Aitame üles ehitada süsteemse kliendihanke protsessi, mis suurendab kvaliteetsete müügivõimaluste arvu.
See hõlmab:
- ideaalse kliendiprofiili määratlemist;
- õigete ettevõtete leidmist;
- otsustajate tuvastamist;
- kvaliteetsete kontaktide kogumist;
- outbound-kampaaniate läbiviimist;
- müügikohtumiste kokkuleppimist.
Oleme aidanud sadadel ettevõtetel leida uusi kliente Eestis, Soomes, Rootsis ja teistel Põhja- ning Baltimaade turgudel.
Meie kogemus näitab, et ettevõtted, kes jõuavad õigete otsustajateni süsteemselt ja järjepidevalt, võidavad rohkem tehinguid kui need, kes ootavad ainult sisse tulevaid päringuid.
Kokkuvõte
Konkurendi edestamine ei tähenda tingimata odavamat hinda või suuremat turunduseelarvet.
Sageli võidab see ettevõte, kes:
- mõistab kliendi vajadusi paremini;
- jõuab õigete otsustajateni;
- suhtleb personaalselt;
- loob usaldust enne müüki;
- tegutseb järjepidevalt.
Kui soovid, et rohkem potentsiaalseid kliente valiks just sinu ettevõtte, tasub alustada süsteemsest kliendihankest.
Fontakt aitab sul leida õiged ettevõtted, jõuda otsustajateni ja luua rohkem kvaliteetseid müügivõimalusi.
Broneeri tasuta 30-minutiline konsultatsioon ning vaatame koos üle, kuidas muuta sinu müügiprotsess tugevamaks ja konkurentsivõimelisemaks.
Jaga:
