Kuidas kasvatada müüki? Iga ettevõtte eesmärk on kasvatada müüki.

Praktikas ei tähenda müügi kasv aga ainult rohkem telefonikõnesid, suuremat reklaamieelarvet või uute müügitöötajate palkamist.

Kõige kiiremini kasvavad ettevõtted ehitavad üles süsteemse müügiprotsessi. Nad teavad, kellele nad müüvad, kuidas jõuda õigete otsustajateni ning kuidas hoida müügitoru pidevalt täidetuna.

Kui müük sõltub ainult soovitustest või juhuslikult saabuvatest päringutest, muutub ettevõtte kasv raskesti prognoositavaks.

Selles artiklis vaatame, millised tegevused aitavad B2B ettevõtetel müüki järjepidevalt kasvatada.

---

Miks müük ei kasva?

Kui müük on jäänud samale tasemele või kasvab oodatust aeglasemalt, ei tähenda see tingimata, et turul puudub nõudlus.

Sageli on põhjus hoopis müügiprotsessis.

Levinumad probleemid on:

• uusi müügivõimalusi tekib liiga vähe;
• müügitoru ei täitu piisavalt kiiresti;
• ettevõte ei jõua õigete otsustajateni;
• müügimeeskond kulutab liiga palju aega kontaktide otsimisele;
• ettevõte sõltub liigselt olemasolevatest klientidest või soovitustest;
• müügitegevused ei ole järjepidevad.

Enne lahenduste otsimist tasub küsida:

Kas probleem on müügis või hoopis selles, et müüjatel pole piisavalt kvaliteetseid võimalusi?

---

1. Defineeri oma ideaalne klient

Kõik ettevõtted ei ole sinu kliendid.

Mida täpsemalt tead, kellele sinu lahendus kõige rohkem väärtust loob, seda lihtsam on müüa.

Hea kliendiprofiil kirjeldab näiteks:

• tegevusvaldkonda;
• ettevõtte suurust;
• turgu;
• peamisi väljakutseid;
• tüüpilisi ostupõhjuseid.

Kui sihtgrupp on liiga lai, muutuvad ka müügitulemused keskpäraseks.

---

2. Täida müügitoru järjepidevalt

Üks suurimaid põhjuseid, miks müük ei kasva, on tühi müügitoru.

Kui uusi võimalusi tekib vähe, muutub iga üksiku tehingu võitmine kriitiliseks.

Edukad ettevõtted hoolitsevad selle eest, et uusi kontakte ja müügivõimalusi lisanduks igal nädalal.

Müügitoru peaks sisaldama erinevates etappides olevaid potentsiaalseid kliente, mitte ainult neid, kes on valmis kohe ostma.

---

3. Keskendu õigetele otsustajatele

B2B müügis ei piisa ettevõtte leidmisest.

Oluline on jõuda inimeseni, kes saab ostuotsuse teha.

Sõltuvalt valdkonnast võivad selleks olla:

• tegevjuht;
• müügijuht;
• turundusjuht;
• finantsjuht;
• IT-juht;
• ostujuht.

Vale kontakt tähendab sageli kaotatud aega.

---

4. Muuda outbound müük süsteemseks

Parimad müügimeeskonnad ei oota, kuni klient ise ühendust võtab.

Nad otsivad aktiivselt uusi võimalusi.

Outbound võib hõlmata:

• personaalseid e-kirju;
• telefonikõnesid;
• LinkedIni kaudu kontakteerumist;
• järelkontakte;
• müügikohtumiste kokkuleppimist.

Järjepidev outbound aitab vähendada sõltuvust juhuslikest päringutest.

---

5. Paranda esimese kontakti kvaliteeti

Paljud müügikirjad räägivad ettevõttest.

Edukad müügisõnumid räägivad kliendi probleemidest.

Esimese kontakti eesmärk ei ole toodet müüa.

Eesmärk on tekitada huvi ja alustada vestlust.

Lühike, personaalne ja asjakohane sõnum töötab peaaegu alati paremini kui pikk tutvustus.

---

6. Kasuta andmeid müügi juhtimiseks

Müüki ei saa kasvatada ainult sisetunde põhjal.

Oluline on mõõta näiteks:

• mitu uut kontakti lisandub kuus;
• mitu otsustajat jõutakse kätte;
• mitu kohtumist lepitakse kokku;
• milline on kohtumiste konversioon;
• kui palju müügivõimalusi liigub järgmisesse etappi.

Need numbrid näitavad kiiresti, kus protsess vajab parandamist.

---

7. Ära sõltu ainult soovitustest

Rahulolevad kliendid toovad uusi kliente.

Kuid ainult soovitustele lootmine teeb ettevõtte kasvu ettearvamatuks.

Kui soovitusi tuleb vähem, aeglustub ka müük.

Seetõttu tasub soovitused ühendada aktiivse kliendihankega.

---

8. Lühenda aega kontaktide otsimisele

Paljud müügispetsialistid kulutavad suure osa tööpäevast:

• ettevõtete otsimisele;
• kontaktide kontrollimisele;
• otsustajate leidmisele;
• kontaktandmete kogumisele.

See on aeg, mida võiks kasutada müügivestlusteks.

Mida rohkem aega saab müügimeeskond pühendada klientidega suhtlemisele, seda suurem on tõenäosus kasvatada käivet.

---

9. Sisene uutele turgudele

Kui olemasolev turg hakkab piirama kasvu, võib järgmine samm olla laienemine.

Paljud Eesti ettevõtted leiavad uusi kliente:

• Soomest;
• Rootsist;
• Norrast;
• Taanist;
• Lätist;
• Leedust.

Uutele turgudele sisenemine nõuab aga head sihtgrupi tundmist, kvaliteetseid kontakte ja kohalikule turule sobivat müügistrateegiat.

---

10. Ehita müügiprotsess, mida saab korrata

Üksikud edukad tehingud ei tähenda veel head müügisüsteemi.

Kasv tuleb siis, kui müügiprotsess on prognoositav ja korratav.

See tähendab, et ettevõttel on:

• selge sihtgrupp;
• toimiv outbound-protsess;
• kvaliteetne kontaktibaas;
• regulaarsed müügikohtumised;
• pidevalt täituv müügitoru.

Just see loob eeldused pikaajaliseks kasvuks.

---

Kuidas Fontakt aitab ettevõtetel müüki kasvatada?

Fontakt aitab B2B ettevõtetel kasvatada müüki läbi süsteemse kliendihanke.

Me aitame:

• määratleda ideaalse kliendiprofiili;
• leida sobivad ettevõtted;
• tuvastada õiged otsustajad;
• koguda kvaliteetsed kontaktandmed;
• viia läbi outbound-kampaaniaid;
• kokku leppida müügikohtumisi;
• siseneda uutele turgudele Baltikumis ja Põhjamaades.

Oleme aidanud sadadel ettevõtetel kasvatada oma müügitoru ning leida uusi kliente Eestis, Soomes, Rootsis ja teistel lähiturgudel.

---

Kokkuvõte

Müügi kasvatamine ei alga rohkemate müügiesindajate palkamisest.

See algab süsteemist.

Kui ettevõte teab täpselt, kellele müüa, jõuab õigete otsustajateni ja loob järjepidevalt uusi müügivõimalusi, muutub ka müük prognoositavamaks.

Kõige edukamad B2B ettevõtted ei oota, kuni kliendid ise ühendust võtavad.

Nad tegelevad kliendihankega iga päev.

Kui soovid teada, kuidas kasvatada oma ettevõtte müüki ilma juhusele lootmata, broneeri Fontaktiga tasuta 30-minutiline konsultatsioon.

Vaatame koos üle:

• kuidas täita müügitoru kvaliteetsete võimalustega;
• millised ettevõtted sobivad sinu sihtgrupiks;
• kuidas jõuda õigete otsustajateni;
• milliseid tulemusi on võimalik saavutada järgmise 90 päeva jooksul.