Kuidas jõuda õigete klientideni õigel ajal?

B2B müügis ei määra edu ainult hea toode või tugev müügimeeskond.

Sageli on suurim erinevus edukate ja keskpäraste ettevõtete vahel see, et edukad jõuavad õigete inimesteni õigel ajal.

Paljud ettevõtted kulutavad märkimisväärselt aega müügile, kuid räägivad inimestega, kellel puudub ostuvajadus või otsustusõigus. Selle tulemusena venivad müügitsüklid, kohtumisi on vähe ja müügitoru ei täitu piisavalt kiiresti.

Selles artiklis vaatame, kuidas jõuda õigete klientideni ning miks on sihtimine B2B müügis sama oluline kui müügioskus.

Miks ei jõua ettevõtted õigete klientideni?

Sageli ei ole probleem väheses nõudluses.

Probleem on selles, et ettevõte pöördub vale sihtgrupi poole.

Kui müüa kõigile, ei kõneta sõnum tegelikult kedagi.

Edukas kliendihange algab küsimusest:

Kes on ettevõtted, kelle jaoks meie lahendus loob kõige rohkem väärtust?

Kui sellele küsimusele puudub selge vastus, muutub ka müük juhuslikuks.

Õiged kliendid ei ole kõik ettevõtted

Üks levinumaid vigu on arvata, et mida suurem kontaktide nimekiri, seda paremad tulemused.

Praktikas on vastupidi.

Olulisem kui kontaktide arv on nende kvaliteet.

Hea sihtgrupp põhineb näiteks:

• tegevusalal;
• ettevõtte suurusel;
• käibel või töötajate arvul;
• turul tegutsemise piirkonnal;
• ettevõtte kasvufaasil;
• probleemidel, mida sinu lahendus aitab lahendada.

Mida täpsemalt on ideaalne klient defineeritud, seda kõrgem on huvi ja konversioon.

Õige inimene on sama oluline kui õige ettevõte

Isegi kui oled leidnud sobiva ettevõtte, ei pruugi sa veel rääkida õige inimesega.

B2B ostuotsuseid teevad enamasti:

• tegevjuhid;
• müügijuhid;
• turundusjuhid;
• IT-juhid;
• finantsjuhid;
• ostujuhid.

Kui ühendust võetakse inimesega, kellel puudub otsustusõigus, jääb müügiprotsess sageli toppama.

Seetõttu on otsustajate tuvastamine üks olulisemaid samme kogu kliendihankes.

Miks on ajastus nii oluline?

Ka õige ettevõte ei pruugi täna olla valmis ostma.

See ei tähenda, et temast ei võiks saada klient paari kuu pärast.

Edukad B2B ettevõtted mõistavad, et ostuotsused sünnivad erinevatel hetkedel.

Näiteks siis, kui ettevõte:

• laieneb uutele turgudele;
• palkab uusi töötajaid;
• investeerib kasvu;
• vahetab olemasolevat teenusepakkujat;
• otsib võimalusi kulude vähendamiseks või efektiivsuse kasvatamiseks.

Kui oled õigel hetkel nähtaval, suureneb tõenäosus müügivõimaluse tekkeks märkimisväärselt.

Kuidas õigel ajal kliendini jõuda?

Ühekordsest e-kirjast või telefonikõnest jääb enamasti väheks.

Edukas outbound-müük tähendab järjepidevat suhtlust.

See võib hõlmata:

• personaalseid e-kirju;
• telefonikõnesid;
• LinkedIni kaudu ühenduse loomist;
• järelkontakte;
• regulaarset väärtust loovat suhtlust.

Mida järjepidevam on protsess, seda rohkem tekib kvaliteetseid müügivõimalusi.

Kuidas Fontakt aitab jõuda õigete klientideni?

Fontakt aitab ettevõtetel leida üles need ettevõtted ja inimesed, kellel on suurim tõenäosus saada klientideks.

Meie töö algab põhjalikust sihtgrupi kaardistamisest.

Selle põhjal:

• leiame sobivad ettevõtted;
• tuvastame õiged otsustajad;
• kogume kvaliteetsed kontaktandmed;
• viime läbi outbound-kampaaniaid;
• lepime kokku müügikohtumisi.

Meie eesmärk ei ole lihtsalt luua kontaktide nimekirja.

Meie eesmärk on aidata ettevõtetel luua rohkem reaalseid müügivõimalusi.

Miks töötab süsteemne kliendihange paremini?

Kui kliendihange sõltub ainult soovitustest või juhuslikest päringutest, on ettevõtte kasv raskesti prognoositav.

Süsteemne lähenemine aitab:

• hoida müügitoru pidevalt täidetuna;
• vähendada sõltuvust juhuslikest päringutest;
• jõuda rohkemate otsustajateni;
• kasvatada müügikohtumiste arvu;
• luua stabiilsemat müügiprotsessi.

Just seetõttu investeerivad edukad B2B ettevõtted järjepidevasse outbound-müüki.

Kokkuvõte

Õigete klientideni jõudmine ei ole õnne küsimus.

See on hästi läbimõeldud protsess, mis algab õige sihtgrupi määratlemisest, jätkub otsustajate leidmisega ning lõpeb järjepideva suhtlusega.

Kui ettevõte jõuab õigete inimesteni õigel ajal, kasvab nii müügikohtumiste arv kui ka tõenäosus sõlmida uusi lepinguid.

Fontakt aitab ettevõtetel leida õiged kliendid, jõuda otsustajateni ning luua rohkem kvaliteetseid B2B müügivõimalusi Eestis, Soomes, Rootsis ja teistel Põhja- ning Baltimaade turgudel.

Broneeri tasuta 30-minutiline konsultatsioon ning vaatame koos, kuidas muuta sinu kliendihange süsteemsemaks ja tulemuslikumaks.