Etapid müügitulemuste kasvatamiseks

Paljud ettevõtted seisavad täna väljakutse ees, kus nende klientide ostude maht on võrreldes varasemaga langenud ning ka müümine ise on muutunud raskemaks. Põhjuseks on see, et ostuotsused on muutunud rohkem vajaduspõhisteks ning ratsionaalsemaks, mis omakorda muudab otsustusprotsessi pikemaks. Kuigi selle põhjal võiks arvata, et müügitehinguteni jõudmine on peaaegu võimatu, siis tegelikult see nii ei ole. Küll aga tuleb müüjatel tehinguteni jõudmiseks vaeva näha senisest rohkem. 

Jagades tehinguteni jõudmise perioodi etappideks, jääb selle alguse ja lõpu vahele hulk erinevaid tegevusi, millele peab tähelepanu pöörama ning sellele tuginevadki Fontakti spetsialistide nõuanded müügitulemuste kasvatamiseks:

• Üha enam tuleb rõhku panna kliendi vajaduste täpsemale kaardistamisele, et sealtkaudu välja selgitada kõige olulisemad põhivajadused, mida on võimalik oma toodete või teenustega rahuldada. Nii on pakutava toote või teenuse kliendi soovidega kohandamine edukam, sest omalt poolt saab pakkumise vastavusse viia kliendi vajadustega ning ehitada sellele üles oma toote või teenuse kirjeldus. 

• Valmis tuleks olla ka kliendi poolt tulevateks küsimusteks ning vastuväideteks – siinkohal on oluline teha müüdava toote või teenuse osas enne kliendi juurde minemist enda jaoks kõik väga selgeks, et tema argumentidega kohaneda ja nendega toime tulla. 

• Toote või teenuse müügi juures ei tohi unustada ka toote või teenuse kaubamärgi üldist tuntust ning iseenda usaldusväärsust kliendi silmis, mida saab aga mõjutada esitledes kliendile erinevaid referentse ning näiteid teiste klientide kogemustest samade toodete või teenustega.

• Kliendile on vaja anda ka piisavalt aega, et ta jõuaks rahulikult oma vajaduste üle mõelda ning toote või teenuse oodatavas kasulikkuses veenduda. 

• Võimalusel on müüdavale tootele või teenusele hea pakkuda ka test-perioodi näiteks soodushinnaga või tagasimüügi võimalusega. Ausus ja läbipaistvus vaid kasvatab kliendi usaldust. Allahindluste andmisega ei tasu aga kiirustada, sest toote soodushind võib kaasa tuua hoopis vastupidise reaktsiooni ja kaup jääda müümata. Otstarbekam on pakkuda kaubale lisaks hoopis mõni seda täiendav lisateenus vms. 

• Kuigi konkurents teravneb pidevalt, ei tohi enda kaupa müües olla liiga pealetükkiv ning suhelda tuleks rahulikult ja argumenteeritult ka konkurentidest rääkides.

Kokkuvõtteks võib öelda, et keerulisel ajal on müügiedu saladuseks oskus välja selgitada kliendi vajadused ning ehitada pakkumine üles vastavalt konkreetse kliendi ootustele. Samuti aitab müüginumbrite kasvule oluliselt kaasa ka kliendibaasi suurus, sest mida enam on meil potentsiaalseid ostjaid, seda suurem on ka võimalike tehingute arv.

Kui aga jääte hätta müüki toetavates tegevustes, siis võtke julgesti ühendust Fontakti kogenud müügimeistritega siin.