Milline on näljaste müügihaide lemmiktoit?

Eelmises artiklis jõudsime järeldusele, et müügiesindaja aega, mis kulub otsestele müügiga seotud tegevustele, on võimalik üsna hõlpsasti kahe- kuni kolmekordistada, võimaldades sellega tõsta ka tema müügitulemusi. Kuid see toob endaga kaasa juba järgmise väljakutse– kust saada piisavalt müügi jaoks kvalifitseeritud kontakte, kellele siis juba vabanenud aja arvelt müüki teha?

2017. aastal Pace Productivity poolt läbi viidud uuringust selgub, et klassikaliselt kulub müügiesindajate ajast ainult 1/3 otsesele müügitööle ja 2/3 muudele – kõrvalistele ja administreerivatele – tegevustele. Võttes aluseks need arvud, võib järeldada, et müügiesindajate õlult saaks mitmeid ülesandeid nagu näiteks klientide otsimine, kliendihaldus, klienditeenindus ja muid selliseid tegevusi ära võtta või suures osas nendele kuluvat ajalist koormust vähendada. Kui nüüd sellega seoses ühtäkki vabaneks müüjal täiendavat aega, mida saaks kasutada otsesele müügitööle, siis järelikult on selleks vaja ka täiendavaid uusi kliente ja sellega kasvab ka nende otsimisele kuluv aeg. 

Mis müügihaidele meeldib ja mis mitte?

Üldiselt peab ligi pool müügitöötajatest prospectingut ehk potentsiaalsete klientide tuvastamist üheks väljakutsuvaimaks ülesandeks, mis tihtipeale nõuab ka parimatelt müüjatelt omajagu pingutust. Raskeks teeb kliendiotsingu heade kontaktibaaside puudus ning see, et tegevus ei vii kohese tulemuseni. Ovation Sales Group ja TOPO poolt läbiviidud uuringud näitavad, et ühe potentsiaalse ostjani jõudmiseks tuleb teha keskmiselt 18 külma kõnet ning keskmiselt jõuab ühe tööpäevaga ehk 45 külma kõnega müügiesindaja vaid 2-3 potentsiaalse ostjani, millest 1 viib kohtumiseni ja selleks kõigeks kulub ühtekokku ca 6,25 tundi.

Pole siis ju ime, et 63% müügiesindajatest peab „külmade kõnede“ tegemist kõige ebameeldivamaks osaks oma tööst ja 71% eelistaks tegelda vaid konkreetse tulemusteni viiva müügitööga ehk close-imisega (HubSpoti uuringust). See näitab selgelt kuhu müügiinimene eelistab oma fookuse seada. Samas ei kao kunagi „külmade kõnede“ tegemine mitte kuhugi. The Annuitas Group’i andmetel teevad just hästi „üles soojendatud“ ja kaardistatud uued potentsiaalsed kliendid 20% suurema tõenäosusega oste ning nende ostud on ka kuni 47% suuremad. Küsimus on lihtsalt selles, millele peaks müügiesindaja pühendama oma aega ja kust saada tema töölauale valideeritud potentsiaalseid kliente?

Kuidas toita müügihaid?

Prospekteerimine ehk sobivate klientide väljasõelumine on üks kõige raskemaid ülesandeid, mis müügiesindajale määratud. Iga müügiesindaja peaks kasutama oma kõrget kvalifikatsiooni ja professionaalseid teadmisi just nimelt otseses müügitöös ning tehingute sõlmimisel, sest uuringud näitavad, et viimasel kuuel aastal on ka müügitsükkel esimesest kontaktist kuni tehinguni pikenenud tervelt veerandi võrra. See näitab selgelt, et tehinguteni jõudmine on müüjatele raske töö, mis nõuab neilt väga suurt pühendumist ja palju aega.Tänapäeva tehnoloogiaga on aga võimalik oluliselt hõlbustada potentsiaalsete klientide leidmist ja nendeni jõudmist. Kui müüja on piisavalt hakkaja ise külmasid kõnesid tegema, siis soovitame investeerida headesse kliendibaasidesse või tööriistadesse nagu Fontakti äppi, mis võimaldab tal tehisintellekti abil kiiresti leida õigele profiilile vastavaid kliente ja seejärel nendele müügikõned ise teha. Kui müügiesindaja soovib aga veelgi enam aega ja energiat panna vaid otsesele müümisele, siis annab parima tulemuse see, kui toetada müüjat väljast sisseostetud tugiteenustega nagu näiteks müügiprospektide genereerimine ehk kliendiotsingu teenus, mis tooks juba väljaotsitud ja ülessoojendatud kontaktid müügihai töölauale. Seda teenust on võimalik tellida Fontaktilt erilahendusena või kasutada seda standardiseeritud teenusena ka Fontakti äpi kaudu. Nii toimub kogu müügitöö palju efektiivsemalt ja tulemuslikumalt ning lisaboonuseks on ka rahulolevamad müügiesindajad.