Lihtsad viisid, kuidas müügitöötajate tulemusi mitmekordistada

Ideaalses maailmas tegelevad müügiesindajad ainult kliendiotsingu, nende vajaduste väljaselgitamise, lahenduste pakkumise ning tehingute sõlmimisega. 2017. aastal Pace Productivity ja 2018. aastal Forbesi poolt läbi viidud uuringutest selgub, et paraku ei ela me niisuguses maailmas. Selgub nimelt, et müügiesindajad kulutavad oma ajast vaid ligikaudu 1/3 otsesele müügiga seotud tegevustele ning ülejäänud 2/3 kulub hoopis kõrvalistele ja administratiivset laadi tegevustele. Olles viimase 15 aasta jooksul analüüsinud kümnetes ning jälginud sadades ettevõtetes müügiesindajate tööd, võin kinnitada, et sarnane tendents on laialt levinud ka meil Eestis.

Kuidas jaguneb siis müügiesindajate tööaeg erinevate tegevuste vahel tegelikus elus?

Müümisega on otseselt seotud

• planeerimine (sisaldab ka võimalike uute klientide otsimist) – kogu tööajast 6%;
• müümine ise – 23%;
• kliendihaldus (sh tehtud tellimuste töötlemine, mis tegelikult peaks kuuluma hoopis klienditeeninduse kompetentsi) – 11%;

Ülejäänu moodustab aga

• klienditeenindus kitsamas tähenduses (sh segaduste ja pretensioonide lahendamine) – kogu tööajast 10%;
• üldist laadi administreerivad tegevused – 22%;
• reisimine – 11%;
• pausid –7%;  
• sisekoosolekud – 5%;
• mitmesugused muud tegevused – 5% 

*Pace Productivity uuringu andmetel

Mida selle infoga peale hakata?

Võttes aluseks Pace Productivity statistika, võib järeldada, et võimalusi müügiesindajate õlult mitmeid ülesandeid ära võtta või suures osas nendele kuluvat ajalist koormust vähendada on kuni 49% ulatuses. Meie näeme, et nendeks tegevusteks võiksid olla planeerimisele (6%), klienidhaldusele (11%), klienditeenindusele (10%) ja administreerivatele tegevustele (22%) kuluvate toimingute likvideerimine, vähendamine või muude allüksuste/töötajate kompetentsi andmine. Kõik ülejäänud tegevused võiks jätta puutumata, kuna need on müügiesindaja igapäevatöö lahutamatud osad. Kui suudame kasvõi pool säästetud ajast konverteerida müügile kuuluvaks, siis teoreetiliselt on võimalik sellega ka müügiesindaja tulemusi kahe- või isegi kolmekordistada.

Mida räägivad numbrid?

Palgad.ee andmetel on Eestis müügiesindaja netopalk vahemikus 798-1725 €. Et edasine lihtsam oleks, võtame siin netopalgaks 1500 €/kuus, mis tähendab koos palga, maksude ning muude kompensatsioonidega näiteks ametiautole, kütusele, kontorikuludele, telefonile jms on see firmale kokku ligikaudu 3500 € igakuist kulu. Kõnealuse uuringu valguses saame näitlikustada olukorda edasi selliselt, et müügiesindaja, kes genereerib ettevõttele 100 000 € igakuist müügitulu teeb seda vaid 23%’ga oma ajast, mille kulu firmale on ca 800 €. Ülejäänud palgafond koos lisakuludega (ca 2700 €!) kulub tegevustele, mis otsest müügitulu ettevõttele ei genereeri.

Kui sel müügiesindajal vabaneks läbi erinevate protseduuriliste muudatuste ja heade tööriistade olemasolul täiendavat ajalist ressurssi, mida ta saab pühendada müümisele, siis võiks jääda palgakulu samaks, aga vabanenud aja arvel on müüja nüüd suuteline ettevõttele tulu tooma teoreeriliselt 100 000 € (kasutades müümisele 23% kogu oma ajast) asemel ligi 200 000-300 000 € (kasutades müümisele 50-70% kogu oma ajast). Siin näemegi võimalust firmal oma müügiesindajate tööülesanded ning müügiprotsess korralikult ära kaardistada, viia sisse täiendavad muudatused ning võtta appi erinevad meetmed, et müügile kuluvat aega ja sellega ka käivet kasvatada.

Milliste vahenditega seda siis saavutada?

Müügiesindajate töökoormuse vähendamiseks aspektides, mis ei puutu kokku müügiga, on palju erinevaid viise, näiteks hea funktsionaalse CRM lahenduse kasutuselevõtt, mis võimaldab protsesse korrastada, fookust hoida, vähendada administreerivatele ülesannetele kuluvat aega ning teatud tegevusi ka automatiseerida. Planeerimisele kuluvat aega vähendaks infomahukate ja ajakohaste andmebaaside kasutamise võimalus. Ratsionaalne on samuti osta väljast sisse teatud tugiteenuseid nagu müügiprospektide genereerimine ehk kliendiotsingu teenus, mis tooks juba väljaotsitud ja ülessoojendatud kontaktid töötajate lauale. Tööülesannete optimeerimise poolelt on mõistlik likvideerida või vähendada ajakulu järelteeninduse, kliendihalduse, tarnete, töökäskude, reklamatsioonide jms tegelemiselt. Tulemused peaksid olema tuntavad juba üsna lühikese aja möödudes!