Lõpeta müügikontakt tehinguga!

Kui küsida müügitööga alustajatelt, mis osa sellest on kõige raskem, siis saab enamasti vastuseks – keeruline on kliendilt lõplikku jah-sõna kätte saada; ei oska õieti, kuidas peaks käituma ja mida rääkima, et kliendilt nõusolek ostuks kätte saada.

Tegelikult ongi see raske, sest siin peab olema peen psühholoog, eriti teraselt klienti ja tema reaktsioone jälgima. Ja kindlasti teeb tehingu kättesaamise veelgi raskemaks see, kui eelnevalt oli midagi valesti tehtud või tegemata jäetud. Seepärast alustamegi oma pisinõuannete seeriat väikese kordamisega, mis on eelnevas eriti oluline.

• Kuula klienti – iga tema sõna on 100 korda tähtsam sinu enda öeldud sõnast! Ja veelgi olulisem on oma peas (lahti) mõtestada kliendi poolt öeldu. Väikese vihjena: kui klient ütleb, et tal on kõht tühi, tähendab see tegelikult, et ta tahab süüa. Siit mõelgu igaüks juba ise edasi!
• Uuri oma vestlusega välja kliendi tegelikud objektiivsed vajadused! Vahel ei teadvusta ta endale, mida tal vaja läheks. Vahel pole tal olnud aega sellele mõelda. Iga klient nendest omal algatusel rääkima ei hakka, nii et on müüja asi oma küsimustega teema sellele viia ja jätkata, kuni kliendi vajadused on teada pisiasjadeni. NB! Ära aja vajadusi segi soovidega – et esimesed teisteks muutuksid, on vaja müügiinimese tööd ja vahel ka lihtsalt aega!
• Oma tooteid või teenusi tutvustades ja neist rääkides ole sõnadega kokkuhoidlik. Kindlasti suudab iga hea müügimees rääkida neist lõpmatuseni. Aga klient ei ole valmis seda juttu lõpmatuseni kuulama. Seepärast võta kõneks vaid need omadused, mis rahuldavad selle konkreetse kliendi vajadusi ja jäta ülejäänud järgmiseks korraks. Oluline on välja tuua mitte seda, mis klient saab, vaid see, kuidas just konkreetne toode või teenus vastab kliendi vajadustele!

Ja nüüd lõpuks see, mismoodi kliendilt kätte saada see kauaoodatud jah-sõna – muidugi eeldusel, et tehtud on kõik, mis eespool kirjas.

• Küsi kliendilt kinnitust tema vajaduste kohta nii, et sõnastad need ise ümber kasutades juba oma toodete või teenuste terminoloogiat. 
• Ära löö kartma juba esimest ei-d vaid küsi tema nõusolekut veel teine ja kolmaski kord, kasutades iga kord natuke erinevat sõnastust.
• Viita nõusolekut küsides kliendi poolt enne öeldule.

Ja kui alati ei saagi igalt kliendilt jah-sõna, pole ka midagi lahti. Proovi müügikontakt lõpetada ka ei-st hoolimata positiivselt – järgmine kord on siis hoopis paremad võimalused selleks, et tehing õnnestuks.

Julge hundi rind on alati rasvane!