Miks eelistada klientidena väiksemaid ettevõtteid suurtele?

90% ettevõtetest, kes on minu poole 15 aasta jooksul pöördunud seoses sooviga saada Fontaktilt abi uute klientide leidmisel, on eelistanud sihtturult püüda peamiselt kõige suuremaid ettevõtteid. Miks see nii on? Miks tahavad ettevõtted endale klientideks just suuri ettevõtteid? Miks on vahel mõistlikum pikas perspektiivis omada suuremat kliendiportfelli ja hajutada see just väiksemate klientide vahel?

Miks ei ole kõige parem mõte otsida klientideks TOP ettevõtteid?

Esiteks, ja see ei ole saladus, on suurtel ettevõtetel kapitali rohkem kui keskmistel ja väikestel. See aga ei tähenda, et nad seda heldekäeliselt kõigile jagaksid. Vastupidi, mida suurem on ettevõte, seda hoolikamalt kaalutletakse, kas ning kellelt osta. Ka valikuvõimalusi on neil rohkem, sest müüa soovijaid on rohkem. Lisaks on suurtes ettevõtetes käsuliin palju pikem ning tõeline otsustaja ei ole tavaliselt see, kes toodet vajab. Ehk neilt ei tasu loota liiga kiireid otsuseid.

Teiseks, Sinu konkurendid ei ole mitte ainult ettevõtted, kes müüvad sarnaseid tooteid nagu Sina, vaid ka kõik need, kes Sinuga sarnaselt mõtlevad, et just suured ettevõtted on klientidena kõige atraktiivsemad. Ära mitte loodagi, et nemad oma müügitööd nii hästi ei tee kui Sina – teevad küll, ja suurte ettevõtete otsustajad saavad päevas palju e-kirju ja ka kõnesid kõigilt, kes oma tooteid neile pakkuda tahavad.

Kolmandaks, kui nüüd õnnestubki läbirääkimisteni jõuda, siis suure tõenäosusega tuleb neile teha suuremat allahindlust kui tavalisele kliendile, sest suur ettevõte oskab kaubelda, on teadlikum turul pakutavast ning ka konkurents Sinu toodetele on seal ettevõttes tihedam. Ei ole erakordne, et peale Sinu pakkumist korraldatakse hange, kuhu kutsutakse osalema ka Sinu konkurendid.

Ehk kokkuvõtteks võiks siin öelda, et aega läheb kauem, konkurents on tihedam ning marginaal on madalam.

Miks tahetakse suuri ettevõtteid oma klientideks?

Kui jätta kõrvale kliendi leidmise protsess ja oled suure ettevõtte kliendiks juba saanud, siis üldjuhul tarbivad suuremad kliendid toodet rohkem ning seeläbi tekitavad ka rohkem käivet Sinu ettevõttele. Lisaks peaksid nad olema stabiilsemad ja ei vaheta usaldusväärseid tarnijaid välja liiga kergekäeliselt. Samuti on alati hea märkida neid ka oma referentsidena – kõik ju teavad neid ja kui nemad on juba Sind usaldanud, siis soovivad teisedki Sinu ettevõttega koostööd teha, sest küllap Sa siis pakud ikka head teenust. Äri võiks olla nii ju väga hea, aga kas ikka on?

Mis võib minna valesti?

Toon siia näiteks ühe Eesti ettevõtte, kellega Fontakt on koos töötanud juba väga pikka aega ning kellel on täna enam kui 10 000 äriklienti. Koostöö algusaastatel oli neil ligemale 1000 äriklienti ja need olid valdavalt suured ettevõtted. Käibe kõikumine oli päris suur ja marginaal kliendi kohta väike täpselt nendel põhjustel, mida eelpool loetlesin. Selle asemel, et kasvatada suurte klientide osakaalu veelgi, võtsime sihiks fokuseerida selle ettevõtte müügitegevus just väiksematele ettevõtetele. Ei tundu loogiline? Tegelikult on see hästi loogiline. Väiksemad ettevõtted ei küsi nii suurt allahindlust, sest nad pole harjunud, et neile seda antakse. Ettevõte teenib neilt seega rohkem kasumit!

Varem oli sellel ettevõttel probleem, et mõni suurem klient hakkas aeg-ajalt tarbima konkurendi tooteid, ja see mõjutas käivet märkimisväärselt. Näiteks kui Sinu ettevõttel on 10 klienti, kellest igaüks ostab Sult aastas umbes 100 000 euro eest, ja nüüd läheb neist üks pankrotti ning teine hakkab tarbima konkurendi teenuseid, on Sinu käibe langus 20% ja miljonilisest käibest jääb alles hetkega ainult 800 000 eurot. Aga kui Sul on 100 klienti, kellest igaüks ostab aastas 10 000 euro eest, ja nüüd neist kaks lõpetab mingil põhjusel Sinult ostmise, on käibe langus ainult 2% ja tõenäoliselt see Sinu äri palju ei mõjuta. Samuti ei ole nende kahe väiksema kliendi asemele uute leidmine Sulle nii suur ja pikk ettevõtmine.

Miks on rohkem väikseid kliente parem kui vähe suuri?

Mäletan ühte juhtumit, kus ühel ettevõttel oli kaks suurt klienti, ning kuna tööd oli palju ja kliendid maksid hästi, otsustati kolida uhkemasse kontorisse ning lisaks töötajatele kutsuti avamispeole ka need oma kliendid. Juht pidas ilusa kõne ning tänas neid kliente, et oli tänu neile endale nii ilusa suure kontori saanud. Ei tea kas see juhtum leidis ka päriselt aset või mitte, aga väidetavalt peale pidu jäi neile alles vaid üks klient.

Suurem marginaal, hajutatud risk, ettevõtte väärtuse kasv – need on peamised põhjused, miks on paljudel juhtudel mõistlikum fokuseerida oma tegevus mitte ainult kõige suurematele ettevõtetele. Olen nõus, et nii on tööd tunduvalt rohkem ning see võtab kauem aega, kuid Fontakti kogemus Eesti ettevõtetega töötamisel on tõestanud, et ka võit sellist müügistrateegiat kasutades on tunduvalt suurem ning ettevõtte jaoks jätkusuutlikum. Lõppude lõpuks on ju see iga ettevõtte tegevuse jaoks pikaaegne strateegiline otsus.