Tagasi

Kuidas olla eksport-turgudel edukas

Jaga:

SVG placeholder SVG placeholder

Välisturgude haaramine on ahvatlev eesmärk, aga oskamatus sellele õigesti läheneda on põletanud rohkem kui paljusid. Et seda Sinuga ei juhtuks, sellest räägibki Fontakt OÜ partner Rene Sildvee. 

On mitmeid erinevaid ärimudeleid, mida B2B-müügi ettevõtted oma toodete ja teenuste eksportimiseks kasutavad, nendest enamlevinumad on allhanke korras pooltoodete valmistamine või white label-valmislahendused teistele omasugustele, samuti ka oma bränditoodete müük läbi agentide ja diilerite või näiteks otse läbi veebipoe. Omaenda harukontorite, meeskonna ja müügivõrgustiku kasutamist võib kohata kindlasti harvem, sest see on kulukam ning vahel strateegiliselt ka ebamõistlik. 

Lisaks on räägitud juba ammu, et klassikaline allhange on hääbumas järjest kasvavate sisendkulude tõttu ning on kindlasti üsna riskantne olla sõltuv kolmandatest osapooltest. Seevastu lisandväärtusega tooted tagavad kõrgemad marginaalid ja konkurentsivõime, mis küll omakorda toob kaasa ka suurema vastutuse ning täiendavaid lisategevusi. Kuid mis on kallis? Kas suured väljaminekud või väiksed sissetulekud? On selge, et terviklikum kontroll oma müügiahela üle on kindel edu võti.

Strateegia 

Kui välja jätta otsemüük ning oma meeskond ja harukontorid, siis järgmine levinud variant on ehitada müük üles agentidele ja diileritele. Selle strateegia puhul on kontroll teie käes hetkeni, kuni toode jõuab teie partneri „riiulisse“. Kuidas seda olukorda kontrollida? 

Turunduslikust vaatenurgast tähendab väärtustatud toode lisaks kaasaegsetele tehnilistele lahendustele ka brändi väljatöötamist, oma loo jutustamist, visuaalse identiteedi loomist, toote atraktiivset „pakendamist“ ja kõige selle kommunikeerimist klientidele läbi erinevate turunduskanalite. Enam ei piisa vaid sellest, anda edasimüüjale mõned näidised ja turundusmaterjalid. On aeg astuda samm edasi ning ehitada üles mitmetahuline müügistrateegia ja visuaalne kuvand, mis on tihedalt seotud ettevõtte eesmärkidega ning tugineb detailsele kommunikatsioonistrateegiale. Seetõttu ongi soovitatav alustada omaenda mängureeglite tegemisest turgude vallutamiseks. On palju kohalikke turge tundvaid turundusettevõtted, kes suudavad nende mängureeglite kujundamisel professionaalset nõu anda ning selle töö ka teie eest oskuslikult teostada. Tuleb vaid spetsialiste usaldada. 

Toeta oma partnereid! 

Suhelge oma partneritega, analüüsige turuinfot ning sellest lähtuvalt adapteerige oma lugu, nägu ja tegu kohalikele oludele. Looge oma plaanide elluviimiseks partnerile vajaminevad turundustööriistad, milleks võivad olla erinevad kampaanialehed, videomaterjalid, trükised, influencerite kasutamine promotöös, kliendiüritused, reklaamid sotsiaal- ja massimeedias, pressiteated jms. Kui teil jääb kogemustest puudu ning partnerile lootma ei soovi jääda, siis kasutage julgelt kolmandaid osapooli, kes on professionaalsed ja kogenud. 

Edasimüüja kui Sinu käepikendus turul 

Käsitlege edasimüüjat kui oma käepingendust turul, mitte kui lootustandvat õlekõrt, kes toimetab omasoodu. Väga hästi töötab teie enda poolt või ühise tegevuse tulemusel kaardistatud kohalike lõpptarbijate andmebaas, mis sisaldab just selle konkreetse toote müügiks vajalikku asjakohast infot ja prospekte, mida saate jagada oma partneriga. Nii saate ise põhjaliku ülevaate turu võimalustest ja puudujääkidest selle hõivamisel. Kontrolli oma müügiahela üle saab hoida CRM lahendusesega – ehitage oma andmebaasid, talletage ning analüüsige neid andmeid, mida jagate oma diilertite või agentidega. 

Uuema põlvkonna turundusviisiks on nutikas kasutada ka affiliate-partnereid, kel on juba olemasolev jälgijas- ja tarbijaskond ning kes omavad selles ringis autoriteeti. Nii saab hajutada riske mõlemapoolselt ehk siis tehingud toimuvad CPA (cost per action) ja/või RS (revenue share) baasil ja agenditasu makstakse välja ainult reaalselt toimunud tehingutelt. 

Tugev põhi edasiseks edulooks 

Kogu eelnev annab põhja edasiseks edulooks, kuid oluline on kindlasti paindlikkus, sest oma nägemus tuleb kohandada kohaliku turuga. Maailmas on palju näited sellest, kus ettevõtete liialt üldiste nägemuste jäikus üksikutes regioonides on neile palju maksma läinud. Seetõttu omavad kaalukat tähtsust strateegiate kujundamisel ning teostusel nii pidev kommunikatsioon kui ka tagasiside analüüs. Osapoolte kaasatus, faktidel põhinev strateegia ja nägemus oma toote müügist, mille alusel kujundate plaani koostöös oma partneriga, on see, millest loote kontrollmehhanismid, turu-uuringud, koolitused, turundustööriistad ning muud edu toovad meetmed. 

Jaga:

SVG placeholder SVG placeholder
SVG placeholder Eelmine
Järgmine SVG placeholder